餐饮培训资料：推销的艺术.doc

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推销的艺术

一、艺术餐饮推销

1、形象解剖法：

把食品的形象用生动的语言来加以具体化，使客人产生好感促进食欲。

2、辩解技术：

对顾客的怀疑先采用先非再是，先肯定在否定的办法。

3、加码方法：

把食品的特点与优点不是采用简单逻列的方法，而是不断加深和强调，让客人产生深刻的印象，从而使客人产生购买欲望。

4、加法技术：

把产品的好处味道营养丛中描述从而使客人产生购买欲望。

5、减法技术:

告诉客人如果错过这个机会或季节就无法吃到如此美味食品，使客人购买。

6、除法技术:

客人往往购买时如感到价格抬高产生疑义时，告诉他食品的营养优点好处，再把价格与用餐人数比较，利用除法得出人均数。

7、提出两种可能性：

向客人介绍食品时，提供一种价格较高的，一种价格实惠的供其选择，根据客人的心理，琢磨客人消费心理。

8、利用第三者的建议：

借鉴社会上有名有地位的人对菜品的评价使其购买。

9、待客下决心:

在客人没有很大意义的情况下，在其有能力消费的情况下，帮客人下决心。

10、利用客人之间的矛盾：

赞赏想买那菜的客人，是不想买的客人改变主意。

二、推销的注意事项

1、合理建议以客人需要为前提，不可盲目推销。

2、使用恰当的服务用语。

3、客人点菜前可从点菜人员处了解菜品情况再决定点什麽菜。

三、推销原则：

1、要求：

a、掌握餐厅内的各项服务设施、服务程序。

b、掌握各种菜式的品种、烹调方法、口味、程序、制作时间。

c、了解一些基本的酒水知识。

d、不同的宾客用不同的推销方式。

2、原则: 

a、熟悉某些大众味的食品做推销，及某些罕见的食品做重点推销。

b、根据观察进行推销，例如：客人第一次来就餐就要详细全面的介绍，如果是常客则要做重点介绍。

c、注意自己的语言特点，做到生动的描述，这一点十分重要，可以引起客人的好奇心及品尝欲望。

d、如果可能的话，询问一下客人就餐的目的，根据性质进行推销。

e、多推一些新出的菜品及不被大众了解的菜品。

f、要熟悉厨部出品不详的估清的菜品不能推销。

g、留意顾客的喜好，投其所好，会为推销铺好路。

h、集中精力，落单无误，推销有力。

i、回答准确，发现疑难不要装懂应及时询问。

j、不要只推销长介绍的菜，推销要做到全面性、多元性。

k、客人情绪不佳，推销时要留意、小心谨慎谈话。