零售 | 导购:明明自己很努力可就是没业绩?原因找到了!

金牌销售和普通销售只差这三点!

很多时候我们都知道,同样一件衣服不同的导购销售会有不同的效果。我们来看这样一个案例:

导购员玲玲作为店铺的金牌销售,每天在接待顾客的时候都是面带微笑,和顾客交流时有一个非常好的销售习惯,一边说话一边点头头,让顾客感觉很舒服,同时在描述产品时还不断肯定顾客。

同一店铺的导购员阿丽,在接待顾客的时候只是安静的跟着顾客的脚步,为顾客介绍产品时也没有表情。

优秀的导购不仅仅是因为拥有非常棒的销售技能,更是因为他拥有良好的销售习惯,这些习惯帮助他们成为了销售金字塔尖上的存在。你会发现同样的一句话,普通导购和金牌销售说出来感觉是不一样的。

通过这两个导购员的对比,我们很容易发现,金牌销售在接待顾客会从表情、动作和模式,这三个角度来提升自己的服务。

~~~~~~~~~~

1

适当表情

普通的销售人员是死板的,是刻板的,没顾客的时候不笑,有顾客的时候顾客笑了,再笑,或者顾客表现要买我在笑。甚至很多销售人员在迎宾的时候,脸上也写着生人勿进。

不管有没有顾客,脸上一定是有笑容。导购员脸上笑容就会吸引顾客进店,毕竟顾客逛街都会被欢乐的氛围所吸引,当顾客心情愉悦,后面的销售过程也会顺利很多。

举个例子,我们在逛街时会看到海底捞的员工在店铺门口对每一位路过的路人都送上微笑,当你遇到这样服务会有一种什么样的感觉,是不是会感到很舒服,或者想进店去......所以说微笑在我们面对顾客时是很重要的。

而且不仅平时脸上有笑容,最重要的是金牌卖手要在处理顾客异议的时候,表情非常到位。我们要做到下面这四点:

1.他越嫌贵我越灿烂

2.他越怀疑我越灿烂

3.他越提问我越灿烂

4.他越抗拒我越灿烂

真正的金牌卖手才可以处乱不惊。遇到这些情况,我们用自己最好的方式去应对--就是你的笑容。

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2

适当动作

在我们开始的案例中金牌销售人员就是在用自己的肢体动作来引导顾客--一边说话一边笑,一边点头。

在介绍产品的时候可以这样做,“您看这是我给您推荐的连衣裙,它特别适合您这种有气质的小姐姐,而且是我们当季的设计师款,外观非常好看,版型设计和面料舒适度都没得说。”

你一点头,顾客也跟着点头,这样可以提升顾客对商品的满意度,这就是为什么同是一件商品。普通导购员介绍顾客听都不听,而优秀的金牌导购员去介绍的时候,顾客就很能接受。

~~~~~~~~~~

3

适当模式

这里的模式我们说的是导购的语言模式。普通的销售人员语言模式都是什么样的呢?我们有条裤子特别适合配您的上衣,你要不要看一下。

这时候顾客要么是拒绝你的服务,要么就是不好意思的去试穿一下,成交的几率也是很小。

金牌卖手的语言模式会有两种:

第一种,当谈到场景的时候会有引导语言

举个例子,顾客要买一条连衣裙和爱人去旅游,导购这样讲“美女,您看这个连衣裙穿在您身上太合适了,简直是量身定制的一样,而且非常飘逸。您穿上这身衣服和您的爱人到海边漫步,微风一吹,裙摆轻轻飘动,多浪漫呐”

这就是将顾客带入情境中,在顾客心里已经有了画面。

为什么能会引起顾客的想象?是因为我的语言模式里面有引导。买衣服都是为了去应对一些场合,不管是日常穿着还是参加一些特定活动,都是有穿着场合的。

那么当我们在描述这件衣服在场合当中的情景的时候,要由固定的产品卖点转变成产品场合的描述。

第二种,语言直接,不模棱两可

很多顾客都会喜欢询问导购的意见,比如顾客试了几件衣服,会问哪一个更适合他,或者同时有几件意向产品会问这件要不要?

我们在谈及商品时,一定要有很坚决的态度,告诉顾客准确的意见,不能模棱两可。这样做的好处:

一是给顾客专业的感觉,更容易让顾客相信你;

二是当和顾客产生看法分歧,可以把顾客拉到与自己同一平面,而不是对立。

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其实金牌销售拼的往往就是导购的销售技巧、洞察顾客心理、有一套适合自己的销售模式等。

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