零售 | 让顾客试穿买单的4大“套路”,无人不服!

导购要做大单,最重要的是通过专业的搭配技巧推荐给适合顾客的那“唯一”的一件商品。所以,在产品选对的前提下,能否成交,就看导购的话术是否是顾客喜欢听的那一句了。

进店:稳住顾客

导购:欢迎光临××

顾客冷冷地回答:我随便看看。

导购:是的,先生,买衣服一定要货比三家,慎重选择,适合自己才是最好的,我叫××,您可以叫我小×,有什么需要请随时叫我。

解析:目前上街买衣服的顾客一般知道自己需要什么样的产品,太热情的导购只会将顾客逼到店外,太冷淡的导购同样也留不住顾客,正确的做法是赞同顾客的做法,并传达给顾客自己准备随时为之服务的态度。

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试衣前:这是为你量身定做的

顾客:你这是去年的老款吧?

导购:(认同+解释)是的,感谢您对我们品牌的关注,这是我们的经典款,去年(上个季)买得非常好,很多顾客没有买到,又到电话来问,我们联系品牌公司又订做了一批,是经典基础上的改进款,改进了工艺,面料、设计师,生产线,尺寸。您穿上后将更有气质与魅力。

顾客:你们家的衣服与其他品牌相比,哪家更好啊?

导购:其实先生您已经告诉我你想知道的答案了。因为您选择我们为您服务,就是相信我们,谢谢。很高兴为您服务,我叫×××。

解析:顾客开始关注产品,是将顾客推进试衣间的序曲,这一步十分重要。此时导购需要做的是打消顾客的各种疑虑,解答顾客的困惑。每一个回答用“是的”开头不仅是对顾客的尊重,更是给顾客“导购赞同自己的观点”的感觉。

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试衣中:击中顾客心中的那根弦

顾客挑选一件商品后,在试与不试之间犹豫时,需要导购适时的“推一把”:导购一只手拿起顾客相中的衣服轻轻的往顾客身上一搭,另一只手轻扶顾客的后腰,往试衣间内巧妙一推,便给了顾客尝试此款产品的机会。

在顾客在试衣间的时候,导购应趁这个时间差为顾客精心挑选搭配另外几套衣服。

当顾客走出试衣间,还没有照镜子之前,导购需要做的唯一一件事便是表达出你的赞赏与肯定。

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顾客:我试不出感觉

导购:是的,感觉很重要,感觉加专业更重要,衣服不光穿给自己看,更多时候是别人在看你。我很负责任地告诉你,这款衣服很适合您。您看,您穿上这件衣服显得腿又直又长(边说边带上肢体动作,说到哪里,就触到哪里)

顾客:款型不好,我不喜欢

导购:是的,我能理解您的感觉,可能和你平时穿衣的习惯不太一样。感觉很重要,感觉加专业更重要,我们一定会对您的形象和我们品牌形象负责任的。我可以很负责任的告诉你,这款衣服很适合你,你就放心吧,如果您的家人和朋友说不合适,你随时拿回来调换。

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试衣后:解答商品FABE

顾客:这款纯棉的衣服,它是否会褪色,缩水或起球呢?

导购:(认同加赞美,弱化问题并转移话题,专业知识,服务)先生,我们的衣服是经过缩水,定型和抗起球处理的,我们的纯棉衣服已经销售上千件了,到现在为止,只要按照正确的方法来穿着和保养。到目前为止还没有发现过,所以这个问题你不用过多的担心。(成交后,告诉顾客正确的穿着,洗涤,保养知识)

顾客:你们这种面料的衣服,还有没有其他款呢?

导购:(专业性和引导性)先生,不好意思,这是我们今年的限量版,只有这个颜色了,而且数量非常有限,售完就没有了。(注:店铺中的产品并没有新款与旧款之分,只有经典款(去年的款式)、限量版(断码)和畅销款之分。)

解析:当顾客开始关注产品的质量等问题时,说明顾客已经决定要购买此件商品了,这个时候导购要传达给顾客的是:这是适合顾客的“唯一”的一件产品。

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