【酒店营销】酒店客房销售技巧

客房销售

客房销售是酒店销售中非常重要的一环,在实际操作中往往没有那么简单,这是因为在实际操作中我们需要随机应变,并不能照搬实操。

1、开发会员客户渠道

会员客户渠道的开发是很多高星级酒店发展客源的重要途径,它是为酒店精准营销打基础的,会员客户越多,就代表酒店的回头客、忠诚客户越多,也就说明酒店的产品和服务对客人具有很强的黏性。

任何一个酒店的发展都会经历三个阶段:第一阶段追求餐饮的上座率和客房的出租率。第二阶段追求餐饮和客房的满意率即满意度。第三阶段追求酒店客户的回头率和忠诚度。用超值的服务赢得客户的认可并将客户变成酒店的忠诚客户,从而实现反复购买是我们销售工作的重中之重。

当客户提出一些超出常规的服务需求时,我们应该如何处理?比如说熟客要求酒店垫钱帮其安排客户在酒店以外的场所用餐等。如果是陌生客人,酒店须慎重处理,如果是熟客,且在酒店有良好的消费信誉,酒店是可以为其提供方便的。这样更易赢得客户对酒店的信赖,如果客户对酒店产生依赖,他不但会把他绝大多数的消费放在该酒店,同时还会通过口碑营销为酒店带来更多的新客户。

2、消费体验价值

消费体验价值的体现是客人产生重复购买的真正原因,以品牌为符号的硬、软件在酒店核心竞争力中的比重开始下降,而客户关系和客户体验的比重开始上升,并且即将成为当今全球饭店业处于最核心位置的竞争力。

因此酒店要加强对员工综合素质的培训,尤其是反应能力、应变能力。敏锐的反应能力和应变能力包括“两快”“三多”“四特殊”。“两快指:反应快、动作快。“三多”指:多听、多看、多协助。“四特殊”指:特殊的食品、特殊的语言、特殊的礼物、特殊生活习惯。

3、前厅部销售意识

前厅部每一位员工都应具备升级销售意识,设身处地为客人着想,并积极为客人推荐适合其消费需要的产品。作为酒店员工,在日常工作中要细心观察和善于发现,客人对酒店的设备设施不可能全部了解和掌握,所订的房间常常不能完全适合自己的要求,如果接待员能够合理利用为客服务空间,提升客人满意度,就有了给客人创造惊喜的机会。

产品再齐全、服务再优质的酒店,也不可能满足每一个客人的需求和赢得每一个客人的认同。客人是形形色色的,需求也各不相同,酒店员工就要善于引导客人进行消费,因为酒店员工是做服务的,而不是简单的“应声虫”。做服务需要你用心去观察、换位去体会,对不同的客人采取不同的服务方式。同时,酒店的所有产品都是拿来销售的,如果不能实现销售,酒店就失去了生存和发展的基础。

4、客户需求销售

酒店产品不同于其他产品,客房具有“不可储存性”的特点,当天不能把客房销售出去,客房的价值就没有实现。做销售一定要有全局意识,一般来说,一个酒店的产品包含餐饮、客房和康乐,客人在酒店消费时最好让客人产生联动消费,以促进酒店收益。

只有善于抓住客人的心理,有针对性地打消客人的顾虑,才能让客人满意入住,并赢得良好的口碑,在酒店行业中立于不败之地。

5、“以客为本”销售技巧

酒店工作是被称为提高人的生命质量和生活质量的工作充满着活力与激情,它属于礼貌为先,温馨周到的服务行业,这就要求我们每一个酒店人倡导和树立真诚的敬业精神和完美的服务意识。客人永远是我们的朋友,“以客为本”是每一个酒店人必须恪守的行为,无论在何种情况下要时刻为客人着想,让客人感觉你很尊重他,即使酒店满房,也要帮助客人解决困难,这样可以赢得良好的口碑。

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