卖点提炼与话术设计:从销售“讲明白”到客户“听得懂”!

销售不是卖

而是和客户一起买

从销售“讲明白”到客户“听得懂”

话术和卖点体系是企业非常缺的模块

一、销售常用话术现状与痛点: 

1:销售:我们公司百年老字号;客户:哦.....

2:销售:我们产品为当季新品;客户:哦.....

3,销售:我们公司行业起草单位;客户:哦.....

4:销售:我们公司行业龙头企业;客户:哦.....

5:销售:我们服务过非常多客户,客户:哦.....

二、销售认为要多说话的原因 :

让客户知道我们有实力

让客户知道我们的优势

我要控制销售过程

客户不了解希望我多讲

害怕听到客户的拒绝

告诉客户我们服务的案例

害怕冷场

客户不说我就多说一点

(销售喜欢吹牛逼)

三、客户说:

你讲的非常好

请问对我有什么好处

对我有什么价值

我听得懂吗?

四、销售知识

只是同质化的思想,没有同质化的产品

只是同质化的销售,没有同质化的卖点

销售怎样讲

才能让客户感知到利益价值,对客户有好处,

销售怎样讲

才能链接客户大脑认知,让客户做出购买决策。

五、成交型话术:三大价值

价值一:让销售没有犯错机会

价值二:缩短销售的培训周期

价值三:大批量复制销售冠军

六、成交型话术:企业三大利益 

1:解放老板,让老板专注战略,利润高

2:营销总监轻松,年度业绩目标早完成

3:销售很开心,有方法成交,拿高提成

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