酒店销售人员须掌握的五大销售技巧

技巧一:售前准备

了解你的产品及竞争对手,并尽可能多地了解市场前景。不打无准备的仗(例如:你的目标是什么?你必须确保预约、娱乐项目、现场考察的计划到位,弄清楚是暂时的还是确定的预订?)。David用棒球比赛的策略来比喻如何巧妙设计销售电话。很多球迷以为击球员只需要握紧球棒严正以待准备击球就行,但是好的击球员会有精确的计划来击球,比如说判断该触击短打、跑垒至二垒还是牺牲高飞球进行长打。另外,不要低估准备工作与研究调查的重要性,你必须尽可能多地学习以达到最有成效的销售电话。

技巧二:个人形象及自我管理

你的外表、声音、积极的态度都是相当重要的。在你踏进潜在客户办公室之前,你必须将所有的焦虑、自我强加或是老板硬加的压力、挫折及疲劳统统丢到一边,给客户一个精力充沛充满生气的精神面貌。客户会通过你的外在形象了解你是否拥有美好的心情,而情绪是会感染的,当然消极的情绪也亦如此。在你心情低沉时,最适合做的事不是外出拜访客户而是待在办公室做一些文案工作。

对于那些已获得一些成功的人而言,处理拒绝事件往往是比较为难的。让我们再一次用棒球来比喻,记得Babe Ruth吗?他的比赛数据显示:他一生仅仅打率就有.342;他三振出局(1330次)比他全垒打(714次)的次数多得多,但是我们只记得后者。

技巧三:积极倾听

这点并不是天生的,你必须要努力做到这一点。你需要用David所说的“三只耳朵”来倾听:听客户在讲什么,没有讲什么及想要说的却没说出来但需要你引导的。在专业销售中有效倾听是一种非常强有力的工具。你需要做的是,在面对客户时,不要说话,认真倾听,然后集中精神,进行开放式提问。

技巧四:察言观色

想想30秒规则。每当说到销售产品的特点及益处,停顿30秒看看对方的反应,然后再问“我讲得对吗?”或是“您觉得呢?”千万不要连续的推销说辞,除非你确定他或她懂你的意思并表示赞同。

令人感到欣慰的是有相当多的销售人员对此驾轻就熟,从他们的备忘单里不断涌出此等事实,他们已经完全清楚自己的目标是要确保这个客户保持对自己的兴趣。

技巧五:主动询问、拓展业务

如果客户一直和你待在一起,并积极地回应要点,并没有进一步的问题或担忧,这个时候你便可以结束你的话题了。记住,除非你问,否则答案永远是“不”。将“不”作为唯一的暂时回应。

现在,很多酒店的销售人员正在尽一切可能以避免询问业务,因为他们不想面对拒绝。但事实上你不能这样,否则所有潜在的机会都会溜走。如果潜在客户参与了并积极回应额外的建议,然后确认交易,这就是一切!

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