现场咨询步骤及相关要点

准备工作:

对UPC中电话呼入、呼出记录资料打印并细致分析,应提前熟悉来访学生的学校情况、年级特性、爱好、弱势学科等;针对家长特点作出相应的准备。

破冰:

先与家长和学生进行简单寒喧和自我介绍,主要目的缓和气氛。态度要温和亲切。应具备一定的幽默感,熟知当前潮流,善于观察表情、懂得看心理变化判断家长和学生是分开还是在放一起咨询,如果分开,其中一方在等待的时候,一定要有人看管或是陪同,做到井然有序。

需求分析:

信息收集 ∶ 从孩子擅长的科目开始做分析,让孩子树立一定的信心。然后分析是什么原因造成某些科目成绩不理想。

危机感激发∶要把孩子的事实让家长认清并取得共鸣,突出目前竞争的激烈性和残酷性,从将来的深远规划和进不

产品介绍:

根据需求着重解释一、两个点就可以了。避免冗长;突出精锐特色,不是简单补课,从补习机构提升到专业辅导机构的定位。清晰的流程让家长感受到专业辅导的严密。也提醒家长孩子成绩提高和态度的转变不是某一个人的责任,环环相扣才行,为以后质询效果做铺垫。

方案设计:

依据需求,成绩优异∶主推偏弱的科目;成绩一遍∶弱势科目优先+比较感兴趣的科目2到3门;成绩差∶最弱势的科目+比较感兴趣的科目 经济情况好可以2到5门

异议处理:

价格问题、效果问题、师资问题等。家长提出异议时切忌争论、辩驳;要用专业的知识、工具做佐证

签单:

让孩子迫切的心情影响家长、激发危机感。早排课可争取好老师、好时段、当时不定下来下周肯定开不了课。分清重点,快速解释责权。确定第一次上课时间,及暂时频率。

稳单:

签约后,开课前家长和学生因为没有看到埋单的“实物”,期待难免会转化成犹疑

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