销售技巧丨如何做到吸引客户主动进店?单单成交法

邀约客户进店率可以有多种方式,通过不断的创新,店面的创新以及话术的创新了解客户当中所需要的,这是非常关键的要素。

我们逛街都会有印象,在一家店看中的,如果当时犹豫一下,想回头比较下再买;然后继续逛其他店,大都会被新的刺激,统计发现,很少有顾客再回头买那家开始看中的。

所以,当场能让消费者决定购买是多么重要,生动化展示能够起到推动消费者的购买决定。总体来说,生动化的目的是:

(1)消费者角度:看到并欣赏产品;了解并信任产品,享受购物环境;开心地掏钱购买。

(2)竞争角度:黯然失色;终端遭拦截。

(3)企业角度:美誉度提升;有较好的销售回报。

下面对一些常见的生动化展示进行探讨:

家居建材门店如何展示才能吸引消费者?

1、产品标签

目前产品的竞争,已经蔓延到小细节中,不起眼的标签就是其中之一。

首先,标签要追求质感,特别是定位比较高端的产品。如果是纸质的,一定要选择最好的,这一点花费值得。标签也不一定是纸质的,例如XX瓷砖的价格标签看上去像金属做的,包括价格数字也是用模具做出来的,这比机打的数字看上去更有档次,比那些像小学生手写的价格标签更不知道要强过多少倍。XX陶瓷砖的标签放射着金光,让人不禁联想到高贵、庄重。

其次,标签形状可以异形化设计,不一定拘泥于矩形的形状,如心形、火炬形等。形状的选择也可跟品牌定位相结合。

第三,产品标签在有平面的产品上粘贴时,一定要整齐统一,彰显品牌的非一般用心。店面的每一个设计,都能或多或少的触动消费者的感观。产品标签也不用太多,一般每个单位产品上2-3个为宜。

第四,还可以用标签显示产品的特殊性,向顾客传递更多销售信息。比如用爆炸签表示产品特价;有的产品给带大红花,表示产品受顾客欢迎,销售数量多等。

2、道具方面

产品不怕卖得贵,关键是要有卖得贵的理由,要能给顾客带来相应的价值感受,通过与其他产品的对比,无疑是很好的价值提升手段,不比不知道,一比吓一跳。最能打动人的就是进行产品对比。

所以,店面内一定要有能体现产品卖点的销售道具,或陈列对比、店员演示,让枯燥的产品优势更加形象化、直观化,让消费者感觉到真实,这在当前虚假到处横飞的年代,尤为重要。

3、特殊陈列道具

一般家居建材产品陈列可结合该品类的特点,多构思些错落有致的产品陈列形式。

如瓷砖可以斜排列、推拉板等。再如壁纸,多数平放着被顾客翻阅的破烂不堪而影响形象,可以通过卷筒实物展示、展板、推拉板、形象墙等进行。

对于一般的产品陈列,基本上在遵循行业总体规则下,有所创新为佳。对于公司的形象产品,即那些能代表公司最高技术、设计、工艺水平的产品,虽然它们不追求销量,但能有效提高其他产品在顾客心目中的形象,提升品牌形象。

就像宝马、奔驰推出的一些概念车,不批量销售甚至永远不上市销售,他们还推这些概念车干吗呢?显然醉翁之意不在酒,这些产品的推出,能够对旗下上市产品的销售带来技术、科技的背书,大大提升其品牌形象。

比如XX瓷砖的某系列产品,用立柱展示,加上从上空垂下的大小不一吊球,配合蓝色的灯光,极具科技感。又如XX瓷砖经销商自创编钟陈列,把瓷砖切割成大小不一的编钟样式,悬挂在木架上,说不定还能弹奏出一段动听的音乐呢?

所以,对于公司的形象产品,需要有更加独特的陈列方式,这些陈列道具可由公司总部统一进行,也可以经销商自己构思。

4、店内pop

店内pop包括X展架、三脚架、海报、产品单页、产品手册、品牌手册、吊旗、地贴、杂志等。

这些店内pop可放置在收银台、产品陈列区一侧、物料陈列架上,pop要求干净、整洁,有破损者及时更换。pop数量不可缺少,但也不要过分渲染,以免显得杂乱,喧宾夺主。为了提高档次,海报可以用海报框进行装裱。

这些pop也需要做得比较有质感,要通过其提升整个店面的品味,而不是让店面感觉比较花俏--费用浪费了不说,还可能起到相反的作用。XX瓷砖的吊旗全都是像皇榜告示形状的、布材质的,显得别出心裁。

 

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