如何做好渠道营销

大家好,我是第九届管理培训生高源,很高兴今天能在管培大家庭的平台上,一起交流分享,今天我给大家主要分享关于渠道营销一些个人见解。

 

假如说地产营销圈,有上下之分,那么在大多数人眼里,地产渠道可能只会排在最低端,甚至不会排进去。因为在很多人眼里,渠道无非就是派单小蜜蜂拓客或者找点二手房进行合作推介,所干的工作都没有任何技术含量,跟地产营销没有任何牵连。在我看来,这种想法去做渠道,绝对不会有成功的。地产渠道是根据产品特性,通过一定的方式将信息传递给末端客户,并完成客户召集的工作,是一种营销闭环。

正如融创孙宏斌的核心理念:客户是谁,客户在哪里,如何能够找出来,然后成交,地产渠道不是只做其中的一个环节,而是要做到闭环,从意向客户分析到召集客户到访到客户黏性维系,是系统工作。结合自己对渠道的理解,其实做好渠道最重要的是做好两件事,一个是做好后勤,一个是练好内功。

 

所谓做好后勤,指的的体制的培育,团队的服务,渠道要有好的土壤才能生根发芽。众所周知,融创、碧桂园和恒大的渠道模式是最成功的,碧桂园的多级展厅模式、恒大的人海战术和融创的灵活机动模式,其渠道模式也常常被很多公司效仿,但结果往往都不遂人意,有点学我者生,似我者死感觉。这其实是公司体制造成的差异化体现。很多公司为了目标达成,粗暴地组建几十人甚至是百人的渠道团队,结果公司财务跟不上、渠道人员积极性不够、渠道的客户认定标准不清晰、佣金结算不及时、人浮于事现象严重等,给公司造成了人力物力财力的巨大浪费,反而觉着渠道不好用。那从三大房产公司的渠道模式中,我们能学到的渠道体制,或者说风格,应该是:

1、临时授权机制。类似于A、B计划,允许拓展人员根据实际情况迅速做出相应的调整,而不是反馈-等待-调整。

2、多重激励制度。通过竞争、排名、对赌等方式,调动大家积极性,明确目标,实现任务。

3、全方位服务制度。情怀比激励更重要,真心干比刺激干更有效,没有后顾之忧才能一心一意工作。

4、全面管控制度。必须自上而下保持一致,即目标统一,过程检核,计划调整,不断循环,形成循环图,方便复盘。

 

有制度支撑,有公司支持,做好后勤,才能由游击作战向兵团化作战转换,而且兵团化作战不意味着拓客人数的暴增,而是要指挥专业化、作战规模化、整合全面化、动作高效化。

所谓练好内功,是指以三原色作为指导,做好客户群体分析,制定拓客地图,采用相匹配的渠道拓展方法,高效获得客户。

地产渠道的手法无外乎就9种:派单、电话邀约、渠道公司合作、团购推售、外部展点、资源合作、上门拜访、竞品拦截和老客户再拓。入行半年的人都会熟练掌握这些手法,但是作为渠道负责人或者是项目营销操盘手,我们应该想的是,这些动作是否能够真正为案场带来增量?到访客户能否成交?成交客户是通过那种途径获得项目信息的?怎样通过一份单页带来客户量?怎样整合资源跨界合作?老客户维护的手法除了钱是否还有别的方式?

 

想要解除这些疑问,就需要我们渠道从业人员练好内功,所以一个优秀的渠道人员需要做到:

1、渠道人员需要有策划思维,有逻辑、会分析、能跨界。在收到拓客任务之后,首先要做好目标分解,制定工作计划。而且要学会思考拓客目标的详细情况,采用那种方式进行意向客户召集;一份能吸引客户的单页的形式和内容、印制的数量、派发的时间、派发的形式;客户拜访的时间、携带的拓客工具;资源嫁接的方式、资源方的优劣程度等,都是我们应该沉下心根据项目、市场、客户群体情况进行思考。

2、渠道人员需要有统筹思维,能整合、会借势、敢调动。对于难以攻克的优质目标客户,一方面,我们可以用激励的形式让拓客人员想尽办法去克服;另一方面,我们要调动公司的力量或者是个人人脉资源去解决。在更加注重个人隐私的社会里,高端资源我们越来越难接触,但是资源方总有可被攻克的弱点。六个人理论告诉我们公司不具备的资源,可能挖掘你身边的同事、朋友就可以获得。

 

3、渠道人员需要有创新思维,打破传统,适应当下。传统拓客模式越来越容易被高精尖、自媒体、大数据等替代,这就需要我们的渠道也要随着时代变化,做出迭代更新,由线下面对面,向线上立体拓客进行转变。尤其是如今买房群体由70后、80后,向90后、00后转变,个人IP在未来也越来越重要,大IP带你看房,享全城独家优惠!也不会遥远了。

 

在市场下行,项目来客越来越少的今天,渠道营销的作用也不断凸显,但真正做好渠道营销,还是要狠下苦功,做好后勤,练好内功。

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