价格谈判技巧

价格谈判技巧

课程目的：

准确把握价格商谈的时机

结合实际案例，学习价格商谈的原则和技巧

准确把握客户的价格心理

学会请求支援和运用辅助工具

提高成交率，而不是成为价格杀手

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课程内容：

 价格商谈的时机

 应对价格咨询

 关于谈判

 价格商谈的原则

 价格商谈的技巧

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价格商谈的时机：

1、顾客询问价格 ≠ 顾客在进行价格商谈

2、价格商谈的时机不对，往往是战败的最主要最直接的因素

3、应对顾客询问价格的策略

争取时间

为顾客留下空间和余地

细节给顾客的感觉

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刚进店的砍价：

注意观察顾客询问的语气和神态

简单建立顾客的舒适区

禁忌立即进行价格商谈

询问顾客

您以前来过吧？（了解背景）

您以前在我们店或其它地方看过该车型没有？（了解背景）

您买车做什么用途？（刺探顾客的诚意）

您已经决定购买该车型了吗？（刺探顾客的诚意）

您为什么看中了这款车？ （刺探顾客的诚意）

您打算什么时间买？ （刺探顾客的诚意）

通过观察、询问后判断：

顾客是认真的吗？

顾客已经选定车型了吗？

顾客能现场签单付款吗？顾客带钱了吗？

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如果顾客不是真正的价格商谈，则应先了解顾客的购车需求，然后推荐合适的车型请顾客决定。

关键是您先选好车，价格方面保证让您满意。

选一部合适的车，对您是最重要的，要不然，

   得后悔好几年。

我们每款车都有一定的优惠，关键是您要根据您的用车要求，我

   帮您参谋选好车，然后给您一个理想的价格；要不然，谈了半天价，

   这款车并不适合您，那不是耽误您的功夫嘛。

这款车我就是给您再便宜，要是不适合您，那也没用啊！所以，我

   还是给您把几款车都介绍一下，结合您的要求，您看哪款比较适合，

   咱们再谈价格。您看好吗？

我做车好几年了，要不帮你做个参谋，根据您的要求推荐几款车？

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电话砍价

顾客在电话中询问底价

（仅针对最终用户---零售）

电话中，我们无法判断顾客价格商谈的诚意。

电话中的价格商谈是没有结果的爱情，因为我们

  即使满足了顾客的要求，也无法在电话中收款签

  单。同样，如果我们一口拒绝了爱情（顾客的要

  求），就连结婚的机会都没有了。

处理原则：

1、电话中不让价、不讨价还价；

2、不答应、也不拒绝顾客的要求；

3、对新顾客，我们的目标是见面；对老顾客，

   我们的目标是约过来展厅成交或上门成交。

处理技巧：

   顾客方面可能的话述

价钱谈好了，我就过来，否则我不是白跑一趟！

你太贵了，人家才，你可以吧？可以我马上就过来。

你不相信我啊？只要你答应这个价格，我肯定过来。

你做不了主的话，去问一下你们经理，可以的话，

      我这两天就过来。

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处理技巧：

   销售顾问方面的话述应对：(新顾客)

价格方面包您满意。您总得来看看样车呀，实际感受

  一下。就象买鞋子，您总得试一下合不合脚呀！

您车看好了？！价格不是问题。那买车呢，除了价格，

  您还得看看购车服务和以后用车时的售后服务，所以呀，我想邀请

  您先来我们公司参观一下我们的展厅、维修站，看看您满意不满意。

厂家要求我们都是统一报价，而且经常检查，查到我们让价的话要

  重罚的。所以，你要是有诚意的话，就到我们展厅来一趟，看看车，

  咱们见面都好谈。：

再要么您忙的话，反正我经常在外边跑，哪天顺便过去一下,

   给您送点（车型、购车环节）资料介绍一下。（刺探顾客的诚意）

顾客是上帝呀，我哪能让您大老远跑过来！这样，我马上到您那去

  一趟，耽误几分钟，您地址在哪儿？ （刺探顾客的诚意）

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处理技巧：

   销售顾问方面的话述应对：(老顾客)

顾客是上帝呀，我哪能让您大老远跑过来！这样，我

   马上到您那去一趟，耽误几分钟。您地址在哪儿？

 （变被动为主动，刺探顾客的诚意）

再要么今天您忙的话，反正我经常在外边跑，哪天我顺便过去一

  下，耽误您几分钟，给您送点（车型、购车环节）资料，再聊一

  下。（变被动为主动，刺探顾客的诚意）

别人的价格是怎么算的？车价只是其中的一个部分呀，这电话里

    也说不清楚，要不您过来我帮您仔细算算？

您这个价格，我实在是很为难；要么这样，您跟我们经理（老总）

    谈一下？！您哪天方便，我给您约一下？

我去问经理肯定没戏，像这种价格，准被他骂的。我倒觉得，您

    如果是亲自跟他见面谈的话，以您这水平，没准能成呢，我再在

    旁边敲一下边鼓，应该问题不大。

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何时开始价格商谈 

那一夜，青蛙王子要向美丽的公主

「求婚」

王子的担忧.

时机是否成熟？

对公主形成压力，而遭拒绝？

如果遭拒绝，接下来怎么办？

公主会不会因此而不再理我了？

迟疑不决

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    王子回想 ;在追求的整个阶段中都与公主

     核对「她」的需求、获得「她」的同意 ,      那么现在向她求婚是順理成章、必然要     做的事。  

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何时开始价格商谈

话述举例：

您今天是想先看看再比较比较呢，还是想今天就付定金

   把车定下来？

您今天定下来的话，是付现金还是支票？还可以刷卡的。

这款车（款式、配置、颜色）卖得最好，现在只有一两部,

   要是您今天带钱了，先付点定金，我可以帮您先留下来。

银行四点半关门，您要是付本票的话，最好赶在四点半

   之前，这样可以当天提车。

你昨天来我们展厅所看到的那辆黑色样车，

   今天已经给顾客提走了，现在该车型在仓库

   里只有7台，其中4台已经预定了。

客户来展厅时的谈价（接待、需求分析阶段）：

关于车子的价格方面不是问题，我们是XXX品牌的上海地区一级

     总代理，也就是说我们的车子是直接从厂里进来的，所以只要你

     选好适合你的车型，我保证给你一个满意的价格

生产车子的厂商在设备和技术力量上是全国属于领先的，我可以

     很自信的告诉你，如果在同质量的情况下，我们的价格是最低

     的；如果在同价格的情况下，我们的产品品质是最好的。

现在汽车的价格竞争已经非常市场化和透明化了，所以你自然不

     用担心这里面有暴利的可能。

我们是专业的4S店，在价格上面我们是非常市场化，公开和透明

     的，否则也不会有那么多的客户来买我们的车，买了车以后接下

     来你得到的是非常省心、放心的售后服务。同时包括了保险和索

     赔。

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来买车（H级）顾客的判断：

人：相谈甚欢能开玩笑，顾客能主动叫出销售人员的名字

产品：确定产品定位；喜欢（接受）产品；嫌你的产品

条件：询问价格，优惠条件；讨价还价

车色：有什么车色，喜欢什么颜色，确认车色

交车：交车期多久，贷款的额度，月付款，利率，上牌

试车：试车满意度

旧车：旧车的处理

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这是你吗？

你正在进行房屋的装修，于是你来到了建材市场，准备购买用来铺房间的地板

你会与卖地板的销售商讨价还价吗？

你会货比三家吗？

你最终买的地板一定市场上最便宜的吗？

交易最终能否达成，多数情形是由价格来决定吗？

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正确认识价格商谈

顾客要求进行价格商谈，意味着顾客感兴趣，顾客有成交的可能

价格商谈是对一个销售人员素质的全面考验，绝不仅仅是讨价还价

价格商谈没有常胜将军，没有专家

价格商谈绝对有原则和技巧，通过不断的反复的学习、实践、交流和总结一定可以提高成功率

当客户愿意坐下来，剩下的就看你的了

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你怎么看

当今竞争如此激烈的市场上，客户在谈判中更占优势?

对还是错

？？？

你是一个失业的电脑程序员，从广告得知某公司招聘，名额只有一个。当你到该公司

面试时发现：接待室挤满了填表的人，那么.

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谈判中的力量

  力量是谈判过程中最本质的东西，谈判者都是根据

双方对力量的判断来指导自己的行动的

请记住：谈判中双方力量的对比，

完全取决于彼此的主观看法

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什么是谈判

谈判是一种互动，双方努力从各种选择中找到一个能充分

   满足双方利益和期望，而不致引起否决的方案作为共同决定

谈判没有所谓的输赢，只有比较符合谁的需求和利益

成功的谈判，双方都没有损失

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双方争夺的目标

顾客想付得越少越好，销售代表则想赚得越多越好。

顾客认为不讨价还价就会被销售代表欺骗。

顾客并不完全了解他将要购买产品和服务的全部价值。

顾客可以从众多的经销商和销售代表那里买到产品。

砍价？     当然！

价格商谈的原则

准确把握价格商谈的时机

价格商谈的前提条件：取得顾客的相对购买承诺

价格商谈成功的重要因素：充分的准备

必须找到价格争议的真正原因

价格商谈的目标：双赢

顾客：以最便宜的价格买到最合适的车

销售顾问：以顾客能接受的最高的价格卖出车；同时，让

   顾客找到赢的感觉------最便宜的价格买到最合适的车

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取得相对承诺

顾客如果没有承诺当场签单付款

不要进行实质性的价格商谈，不要受顾客的胁迫或诱惑

     底价你都不肯报，我就不到你这里买了，

     你价格便宜，我下午就过来订，

     不要怕因此而流失顾客

否则，成为牺牲品（垫背）几乎是注定的，因为顾客将拿你的底价再去压其他经销商给出更低的价格，或下次再来的时候在本次的基础上再压低

可告知公开的促销活动内容

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取得相对承诺

顾客如果没有承诺当场签单付款

       

如果顾客还没有最终确定车型，让顾客考虑成熟了再过来

      订车：我这两天再提供一些信息和资料给您参考一下，您

      比较一下，定下来买我们这款车后，您过来订车，我保证

      给您最优惠的价格

如果顾客已经确定了车型，但要比较几个经销商的价格，就

      给顾客一个优惠价格承诺：保证您满意我们的价格，

      除了价格让您满意之外，我们还有这么好的售后服务站

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取得相对承诺

顾客如果承诺当场签单付款

你价格合适，我今天就定下来。

确认顾客承诺的可信程度：顾客是否具备了签单付款的条件？

      如果不是，那么顾客的承诺极可能是虚假的！

顾客是否具备了销售三要素？

顾客是否已经设定购买标准？

顾客是否已经发出了购买信号？

只有确认顾客的承诺是诚心的，才是开始价格商谈的时候！

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充分的准备

充分的准备会让价格商谈更轻松，正所谓

                               知己知彼，百战不殆

了解顾客的背景：

顾客的购车经历

顾客的决策行为类型

建立顾客的舒适感

取得顾客的信任和好感（专业、热情、亲和力）

关心顾客的需求---让顾客感觉到我要帮你买到最合适

   你的车，而不是我要你买这款车，我要赚你的钱

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面对顾客砍价时心态

顾客砍价是必然的，一定要沉着应对。

判断客户砍价的主要原因

极具耐心的全力说服，务必要在和谐气氛下面对。

思考各种处理方法。

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保持价格稳定

不主动提及折扣。

不会谈车的人只会谈价。

对过分的折扣要求明确地说不。

一个好的销售代表必须为他的价格而战。

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没有什么是免费的

销售代表对折扣的反应，可以看出他的专业水准。

对销售成功起决定作用的绝对不是没有任何争取的让步。

价格商谈不是让步，价格商谈是改变局面。

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探索客户砍价的心理

贪小便宜

怀疑，对销售人员不信任

过去的经验、害怕被骗

货比三家不吃亏

买的便宜可以炫耀。

听信他人的言语

与竞争品牌的比较

单纯的试探

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顾客砍价的用语

优待多少？折扣多少？送什么精品？

降的太少了，再多一点我就买？

别家都可以，你们为什么不行？

朋友刚买，可以便宜多少？

算便宜一点，以后我会帮你介绍客户

服务没关系，只要便宜就好。

一次买多台，可以便宜多少？

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销售人员为何会被砍价

产品知识了解不足，价值塑造不够

不了解（缺乏）竞争对手咨询

对市场的动态咨询了解不足

缺乏专业的气度、气势

自信心不足

担心拒绝和失败，那就是顾客说不

自己对产品和价格没有信心。

不断地面对折扣的需求，相信只有更高的折扣才会有机会

认为顾客最关心的和唯一关心的就是价格

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竞争对手的报价

如果在谈论中客户提及竞争对手更佳的报价，一定要把

     这个报价询问得更加清楚。

预防顾客的误导。

寻找竞争对手报价的漏洞。

多使用装潢转化成现金的手段，转化率随即掌握，让客户

     产生实惠感

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竞争对手的报价

我比较过其他地方，你的价格比人家的要贵几百块钱

其他地方报的价格这么低，可是在他的展厅里是实现不了的，一定还包含了其他的附加条件。

您在其他经销商了解的价格能拿到现车吗？现在我们不谈价格。他给您优惠的原因可能是库存车或者是试乘试驾车。假如您在这方面不要求的话。到时候我们可能会有最优惠的车给您。到时候我一定通知您。

他们承诺您能拿到现车吗？可能您要等待很久的时间。我有个客户原先就是在那里定车的，都已经好几个月了，都没有拿到车。而在我这里定车没多久就上牌了。这通常是某些经销商的一种策略，让您无限期等下去吧。

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竞争对手的报价

 我相信你到外面看过这个车，也知道这个价格。我也相信你说的话。但是X先生，有一点要提醒你的是，买一台车，你付出的价钱不光光只有车价，还有很多其他的组成部分。就拿我们的优惠来讲，可能我的车价比人家贵几百块，几百块钱对你来说就是少吃一顿饭的钱。但是你别忘了，我们有送给你价值5000元的服务金卡，而这些个性化的服务是其他人家没有办法比的，比如我们提供的上海地区免费的救援车服务，你如果遇到要拖车，打个电话给我们，我们的服务人员就会免费的给你提供这项服务，一次就可以给你省下300-500元，这样你的钱不是又回来了吗？对不对，你不过外面少吃一顿饭，但这个钱却养活了一帮服务人员在给你解决后顾之忧，你认为不值得吗？

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价格商谈的技巧

   初期谈判技巧

提出比你真正想要的价格还要高的价格（注意拿捏好分寸）

报价的对半法则

千万不要接受对方的第一个提议

适当的时候表现出惊讶的态度

扮演勉为其难的销售人员

适当的时候要做到立场坚定、紧咬不放

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价格商谈的技巧

提出比你真正想要的价格还要高的价格（注意拿捏好分寸）

给自己一些谈判的空间；

给对手一些还价的空间，避免产生僵局；

说不定就能成交了；

提升产品或者服务的价值感；（4S店的服务等）

让买主觉得赢得了谈判；

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价格商谈的技巧

报价的对半法则

探询买主期望的价格；

在自己的报价和买主的最初期望中寻求中间点；

应用对半法则让步，寻求双方接受的平衡点；

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价格商谈的技巧

千万不要接受对方的第一个提议

若对方要求的某一个期望买价高出你的心理买价，你也千万不能立即接受；

否则对手立即会产生我可以拿到更好的价格。的想法；

客户同样会觉得此事必有蹊跷；在后来的过程中会不停的挑毛病和要求其他赠送

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价格商谈的技巧

适当的时候表现出惊讶的态度

在对手提出议价时表示惊讶。                                         （注：客户不会认为你马上就会接受他的提议，但是如果你不表示惊讶，等于告诉对方他的价格你愿意接受）；

如果你毫无惊讶的神情，对手的态度会更加强硬，附加条件会更多；

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价格商谈的技巧

扮演勉为其难的销售人员

这是一个在谈判开始之前先压缩对手议价范围的绝佳技巧；

当你使用这个技巧对手会放弃一半的议价范围；

小心提防勉为其难的买主；

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价格商谈的技巧

适当的时候要做到立场坚定，紧咬不放

以立场坚定的态度应对对方的杀价或超低报价，然后让客户给出一个更合适的报价；

如果对方以同样的方法对付你，你应该反其道而制之；

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价格商谈的技巧

   中期谈判技巧

借助公司高层的威力

避免对抗性的谈判

抛回烫手的山芋

交换条件法

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价格商谈的技巧

借助公司高层的威力

如果客户要求的价格超出你想要成交的价格，你在两次让利之后客户还是要求再让，你可以借助高层的力量，表明自己实在无能为力，将决定权推到上面。

取得客户的相对承诺；让客户表明他现在就有签单的权利；

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价格商谈的技巧

避免对抗性的谈判

如果客户一上来就反对你的说法，不要和他争辩，千万不可造成对抗的氛围；

使用了解、我明白、我同意、感受到、发现等字眼来化解对方的敌意；

用转化的方法消除对方的抗拒；

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价格商谈的技巧

抛回烫手的山芋

别让其他人把问题丢给你；

当对方这么做的时候，你要探测这个问题的实际性还是个幌子；

永远记住怎样在不降低价格的情况下解决这个问题；

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价格商谈的技巧

交换条件法

在确认能够成交的基础上如果客户提出更多的要求，你也要提出一些要求作为回报；

可以避免客户再提更多的非分要求；

牢记：如果我帮了您这个忙，那么你可以帮我一点忙吗？

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价格商谈的技巧

   后期谈判技巧

好人/坏人法（红脸/白脸法）

蚕食鲸吞法

取消之前的议价

让步的方法

拟订合同法

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价格商谈的技巧

好人/坏人法（红脸/白脸法）

当你和两个以上的对象谈判时，对方可能采用这样的方法；

当你和同事一起采用这样的方法的时候，可以有效向你的对手施压，同时还可以避免局面尴尬；

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价格商谈的技巧

蚕食鲸吞法

当客户基本决定差不多的时候让他同意之前不同意的事情；

销售人员一定要在最后作出进一步的努力；

成交后让客户购买更多的东西

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价格商谈的技巧

取消之前的议价

如果客户要求一降再降的话；在最后业务代表要想法取消以前的议价；

这个方法很冒险，只有在买主不停杀价的情况下使用；

避免正面冲突，要捏造一个上级主管来当红脸；

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价格商谈的技巧

让步的方法

错误一：避免等额让步  $250、$250、$250、$250；

错误二：避免在最后一步中让价太高  $600、$400、$0、$0 ；

错误三：起步全让光  $1000、$0、$0、$0

错误四：先少后多  $100、$200、$300、$400

合适的让价：？？？？？？？？？？

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价格商谈的技巧

拟订合同法

在洽谈的差不多的时候借给客户倒茶水的机会离开，再次回到位置上的时候顺便拿上一份合同在自己的手上；

有意的给客户解释合同上的条款，往有利的方向引导客户 ；

让客户感觉不好意思不签合同