让人舒服的销售技巧

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2021年11月16日22:52:04 0 365

销售是不是很复杂?销售过程中,我们究竟需要关注哪些方面的情况?如何才能做到业绩持续增长呢?

我们梳理了以下文稿,供大家参考借鉴。

相信很多人都有这样的经历,在逛商场超市的过程中,经常会碰到令人尴尬的场面:正兴致极高地欣赏琳琅满目的商品或刚刚临近柜台还没看清商品时,营业员就马上凑上来,一声接着一声地追问“要买什么”或忙不迭的把商品递到你面前。

在这种情况下,顾客不回答或不作反应显得很不礼貌,窘迫中的顾客留下一句"随便看看”后,便惶惶然匆匆离去。

这其实就是很典型的销售和客户遇到的场景。我们现在从事的销售工作虽然不是这么名副其实的销售场景,但是道理是一模一样的。

你仔细回想一下,你对客户是不是表现出极力推销的样子?是不是表现出急于成交的样子?

结果客户被吓走了,你也白辛苦了。

实际上,所有的销售,背后的基本原理都是一样的。

现在很多销售人员在销售产品时特别担心客户提出质疑的意见,认为如果客户提的问题太多就不能完成这次销售,还有些销售人员不能很好的处理客户疑问,导致不能成交。

下面是销售技巧的五条金律,希望能对各位有所帮助。

01 // 在不能了解客户的真实问题时,尽量让客户说话

多打听一些问题,带着一种好奇的心态,发挥刨根问底的精神,让客户多发发牢骚,多提提问题,了解客户的真实需求。不过,尽量让客户说话,并不是要窥视客户的某种隐私,只是在抛出问题后,看客户对这些问题的看法、观点,甚至价值观。而作为销售伙伴,是不要去评价的。

02 // 同意和认可客户的感受

客户说完后,不要直接回答问题和做出评价,要感性对待,比如说:我感到您……,在这方面我也有类似的感受、感觉。

这样可以降低客户的戒备心理,让客户感觉到你是和他站在同一个战线上的。拉近了距离,当然就更能够顺畅沟通。

03 // 把握关键问题,让客户具体阐述

“复述"一下客户的具体异议,详细了解客户需求,让客户在关键问题处,尽量详细的说明原因。

这里的原因,不是销售伙伴自己的看法,而是客观存在的情况。

04 // 确认客户问题,并且重复回答客户疑问

你要做的是重复你所听到的话,这个叫做先跟进;了解并且跟从客户和自己相互认同的部分,这个是最终成交的通道。

因为这样做,可以了解你的客户是否知道你所推荐的产品的益处,也为你引导客户走向最后的成交奠定基础。

05 // 让客户了解自己异议背后的真正动机

让客户看到了背后的动机,销售就可以从此处入手。

想到并且说出客户需要的价值,那么彼此之间的隔阂就会消除,只有这样才能和客户建立起真正的相互信任的关系。

发现没有,整个五点方法中,有一个东西或者说技能是贯穿的。那就是提问。

也就是说,我们确实不要更不能上来就介绍产品的好处优势等等动作,因为还没有掌握客户内心的需求活动。

我们需要通过提问,通过互动,来逐步了解和掌握客户需要什么,担心什么,在乎什么,消费实力如何。当我们确实把握了这些东西,我们就掌握了主动权。

普通家庭应该怎样购买保险

如果一个人说:我根本就没有钱买保险。如果真的是这样,那你不应该纠结保险好不好,您应该努力赚钱去买保险,而不要指责怪罪保险!

在现实生活中,一些收入不高的家庭谈起保险,他们会觉得保险虽好,但由于收入有限,没有多余财力顾及保险保障。买保险那是有钱人的事,但事实恰相反,对于收入较低的家庭来说,积蓄不多,抗风险能力极低,一旦由于意外、疾病导致家庭经济支柱丧失劳动能力,整个家庭将没有经济来源,家庭成员甚至无法维持正常生活,更容易陷入困境,更需要保险在发生意外时的雪中送炭,因此低收入家庭更需要考虑保险的问题,那今天我们就来聊聊普通家庭该怎么买保险?   

对于一些低收入家庭而言,本身收入只能勉强生活,哪还有钱购买保险呢?其实购买保险并不是越贵越好,只有选对适合自己的,才是最好的“雪中送炭”。专家表示,不管收入水平如何,都可以筛选到适合自己的保险,没有钱买保险,难道有钱生病?只要合理搭配,做好保险组合,将保费支出控制在每年几千元也并非难事,保障也较全!

一个农民工在买保险的时候,有人问他:你每天赚钱那么辛苦,就那么点收入,为什么还舍得买保险?把钱省下来,存起来不好吗?

他一句话震惊了在场的所有人:十几年前,我爸爸省下8万元,被我爷爷看病花了;几年前,我辛苦打工积攒了十几年的20万元,又给我爸送去医院了,我感觉我们两辈子都在给医院打工!我不想将来再害孩子,不想三辈子都给医院打工,所以我一定要在身体健康的时侯买保险未雨绸缪,预防大于治疗!万一有病了让保险公司来买单,想法决定活法!

提早进行寿险规划

对于低收入家庭而言,不妨多关注低保费高保额的险种。虽然我们都知道终身寿险的时间长,可谓最上选,但是保费也比较高昂,对低收入家庭来说负担不起。低收入家庭可多关注意外险、百万医疗、定期寿险、定期重大疾病保险,这样也就拥有了基本保障。

定期寿险较经济,经济支柱优先保。定期寿险又称 “定期死亡保险”,在合同约定的期限内被保险人若身故,保险公司将按合同规定给付保险金;如果被保险人在保险期届满时仍然健康,保险合同则终止。                                                                                                                                                         

注重消费型健康险

俗话说的好,有啥别有病,没啥别没钱。对于低收入家庭来说,最担心的莫过于生病住院。昂贵的医药费远远超出了低收入家庭的承受能力。因此选择健康保险可以让低收入家庭保险规划更加完善。在选择投保对象的时候,可以根据家庭情况来选择。低收入家庭最大的医疗负担往往来自于老人和孩子,而双方老人一般很少有社保,一旦罹患重大疾病需要住院,无疑于让家庭雪上加霜。

消费型健康保险是指单纯提供健康保障而没有投资功能的健康保险。它与一般的健康险相比,更加侧重于健康保障。客户投保消费型健康险,如果在约定时间内如发生合同约定的保险事故,保险公司按原先约定的额度进行补偿或给付;如果在约定时间内未发生保险事故,保险公司不返还所交保费。适合收入水平较低,希望以最低保费获得较高保障的消费者。

注重意外险

做好了养老、疾病的规划,低收入家庭保险还可以考虑意外保险。尤其是一家之主,肩负一家人的重任,最担心的就是遭遇意外不测,等于整个家庭的顶梁柱坍塌。而一份一年期的意外险保费也不高。特别是常年需要奔波或者从事较为危险行业的,更是应该注意人身意外险的补充。

意外险,即意外伤害保险。是以被保险人的身体作为保险标的,以被保险人因遭受意外伤害而造成的死亡、残疾、医疗费用支出或暂时丧失劳动能力为给付保险金条件的保险。根据这个定义,意外伤害保险保障项目包括死亡给付、残疾给付、医疗给付和停工给付。意外伤害保险承保的风险是意外伤害。通常,保险公司的意外险产品对意外伤害定义是:以外来的、突发的、非本意的客观事件为直接且单独的原因致使身体受到的伤害。

投保次序安排也有讲究

低收入家庭在投保主次方面的安排,也应当以意外险、百万医疗、定期寿险、重大疾病保险为主,以养老保险为次。在有余力的条件下,再考虑购买投资型保险。另外,低收入家庭还应注意,在经济能力或家庭预算富余的情况下,按照需求上的“轻重缓急”来安排自己和家人保险,也是非常重要的。一般家庭最应买保险的是一家之主,即家里的经济支柱,而不是未成年的孩子,买到合适自己实际情况的保险,才能切实保障未来的生活,在突遭意外的时候能有“雪中送炭”。无论家庭收入的高低,都有适合自己的保险。

家庭经济越差越应买保险,因为你病不起,输不起,也折腾不起…现实生话就是如此的矛盾,有钱人通过买保险转移了风险,保住并传承了财富;而穷人由于没钱买保险,当风险来临的时候只能雪上加霜,甚至倾家荡产…

现实生活就是:买保险不会倾家荡产,而很多人因为没有保险倾家荡产!家庭经济状况较差的市民一旦生病住院,会加大生活压力,其实拿出一小笔钱购买保障型保险,这种风险就可以转嫁。

面对日益增长的医疗费用,提醒您:风险抵抗力越弱的家庭越应该买保险!

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