珠宝销售技巧：这也是很多销售力不从心的环节，不知道顾客是怎么回事，更不知道怎么解决……

珠宝销售案例：

昨天中秋节都没开单，现在有点找不到方向了。今年的市场经济是有下滑，但是我怎么感觉员工能力也在下滑呢？最近几个月的销售数据都不咋滴。

珠宝销售技巧1：进店量

大部分珠宝店，工作日的客流确实会少一些，但是到了周末或者节假日，客流量会相应增加，特别是这种传统的节假日。

我们以前上班是这样的，

周一到周五，有可能一整天只有几个顾客进店，比较闲。但是，到了周末轮岗接待，每个销售至少都会接待五六个顾客。

正常情况下，就算当天第一次接待的顾客没成交，应该也会有之前跟进的顾客邀约进店，基本上每个销售都会有。

当我听到她说，昨天中秋节居然没业绩，确实有点惊讶。惊讶的不只是这一天没出业绩，而且这种情况背后，隐藏着更多问题。

现场接待，有问题；

后期跟进，有问题；

老顾客维护，有问题；

员工能力水平，有问题；

员工接待心态，有问题；

店里管理方式，有问题；

甚至货品架构，也存在问题。

今天就细说一下，节假日当天不出业绩，其中三个关键点。

A、进店量

首先，门店的业绩产出，最主要取决于顾客进店量。

进店量多，就算销售能力一般，多少也能做些业绩，只是大部分客资会被浪费，业绩还有很大的提升空间。

这种情况，需要先解决转化率的问题，再提高客单价。

进店量少，这就有点难办了，俗话说“巧妇难为无米之炊”，当客流受限制，就算员工销售能力再强，业绩同样不会有大幅度提升。

这种情况，优先解决进店量问题。

但是，

进店量多和少，有衡量标准吗？

这个看各店的综合情况。

同个公司，A店一个月进店300人，业绩做得不好，员工会说进店量少了。B店一个月进店150人，业绩做得比A店业绩高很多，也说进店量少。

对于B店来说，进店量增加的话，有可能做更高业绩。

但是，这也不是绝对的，还要做具体的数据分析，包括各渠道业绩占比、转化率、客单价，等等。

珠宝销售技巧2：现场接待

回想一下，

每个成交的订单，是不是都是通过现场接待？

除了个别之前接待很好，后期顾客直接转账成交以外，要么顾客进店当天成交，要么通过后期跟进维护，再次邀约到店成交。

所以，现场接待是业绩产出的其中一个关键环节。

作为管理层，平时周末或者节假日做活动，应该把工作重点放在，监督销售的现场接待。其它不着急的事情，先暂时放下。

我带店的时候，会随时留意店里正在接待的顾客，如果超过20分钟，就会过去了解一下情况。

如果管理层没做好监督，后期会经常出现这样的问题：

接待没成交，员工说，顾客婚期还没定、顾客还要再考虑对比、顾客下次跟家人再过来一起看，结果你只能顺着员工的说法，觉得这单没成交的正常的。

实际上呢？

通过监督发现，很多时候，并不是当场不能成交，也不是顾客没有购买意向，而是销售自己在接待环节就出了问题：

顾客需求，没了解到位；

顾客想法，没有测试反馈；

产品推荐，自认为顾客喜欢；

谈价环节，怪顾客压价太狠。

这些问题，如果都“赖”到顾客头上，想提升业绩很难。最终的解决方向，只有提升销售的谈单能力。

珠宝销售技巧3：跟进邀约

除了现场接待的业绩产出，第二大主要版块，就是跟进邀约。节假日一单没开，在潜在顾客跟进的环节，肯定会有问题。

这也是很多销售力不从心的环节，不知道顾客是怎么回事，更不知道怎么解决。

包括，销售后期的邀约理由、微信上二次谈单的方式、顾客还价又不到店、顾客不回复信息，怎么都约不进店，等等各种问题。

每次遇到跟不回来的顾客，很多人都会问我：

这种顾客应该怎么跟进？

其实，解决跟进问题的根源，不在于你的跟进方式，而是在于，你第一次接待出了问题。

为什么呢？

反思一下，

你确定对顾客的需求了解清楚了吗？

你知道顾客当天不买是考虑什么吗？

顾客要考虑对比，你知道是哪方面有顾虑吗？

顾客说不着急买，你知道他打算什么时候买吗？

就算不是当天成交，你有没有给顾客普及周边行情呢？

这些，都是在第一次接待的重点。

一旦，某个关键问题没有当面确定清楚，后期跟进再想聊明白，很难。你觉得，这些问题是面对面比较好解决？还是在微信或电话上，隔空对话更好？

可是，很多销售都没意识到这个问题，总喜欢把问题留到跟进的环节再去确认。

已经晚了。

小结：

思考一个问题：

业绩好和业绩差的同事，根本原因是什么？

• 本文分类：销售必备
• 本文标签：《珠宝销售技巧》
• 本文链接：https://www.58how.com/xsbb/100349.html