珠宝销售技巧1022:为什么做活动都不开单?

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2021年11月16日22:55:28 0 278

珠宝销售技巧:这也是很多销售力不从心的环节,不知道顾客是怎么回事,更不知道怎么解决……

珠宝销售案例:

昨天中秋节都没开单,现在有点找不到方向了。今年的市场经济是有下滑,但是我怎么感觉员工能力也在下滑呢?最近几个月的销售数据都不咋滴。

珠宝销售技巧1:进店量

大部分珠宝店,工作日的客流确实会少一些,但是到了周末或者节假日,客流量会相应增加,特别是这种传统的节假日。

我们以前上班是这样的,

周一到周五,有可能一整天只有几个顾客进店,比较闲。但是,到了周末轮岗接待,每个销售至少都会接待五六个顾客。

正常情况下,就算当天第一次接待的顾客没成交,应该也会有之前跟进的顾客邀约进店,基本上每个销售都会有。

当我听到她说,昨天中秋节居然没业绩,确实有点惊讶。惊讶的不只是这一天没出业绩,而且这种情况背后,隐藏着更多问题。

现场接待,有问题;

后期跟进,有问题;

老顾客维护,有问题;

员工能力水平,有问题;

员工接待心态,有问题;

店里管理方式,有问题;

甚至货品架构,也存在问题。

今天就细说一下,节假日当天不出业绩,其中三个关键点。

A、进店量

首先,门店的业绩产出,最主要取决于顾客进店量。

进店量多,就算销售能力一般,多少也能做些业绩,只是大部分客资会被浪费,业绩还有很大的提升空间。

这种情况,需要先解决转化率的问题,再提高客单价。

进店量少,这就有点难办了,俗话说“巧妇难为无米之炊”,当客流受限制,就算员工销售能力再强,业绩同样不会有大幅度提升。

这种情况,优先解决进店量问题。

但是,

进店量多和少,有衡量标准吗?

这个看各店的综合情况。

同个公司,A店一个月进店300人,业绩做得不好,员工会说进店量少了。B店一个月进店150人,业绩做得比A店业绩高很多,也说进店量少。

对于B店来说,进店量增加的话,有可能做更高业绩。

但是,这也不是绝对的,还要做具体的数据分析,包括各渠道业绩占比、转化率、客单价,等等。

珠宝销售技巧2:现场接待

回想一下,

每个成交的订单,是不是都是通过现场接待?

除了个别之前接待很好,后期顾客直接转账成交以外,要么顾客进店当天成交,要么通过后期跟进维护,再次邀约到店成交。

所以,现场接待是业绩产出的其中一个关键环节。

作为管理层,平时周末或者节假日做活动,应该把工作重点放在,监督销售的现场接待。其它不着急的事情,先暂时放下。

我带店的时候,会随时留意店里正在接待的顾客,如果超过20分钟,就会过去了解一下情况。

如果管理层没做好监督,后期会经常出现这样的问题:

接待没成交,员工说,顾客婚期还没定、顾客还要再考虑对比、顾客下次跟家人再过来一起看,结果你只能顺着员工的说法,觉得这单没成交的正常的。

实际上呢?

通过监督发现,很多时候,并不是当场不能成交,也不是顾客没有购买意向,而是销售自己在接待环节就出了问题:

顾客需求,没了解到位;

顾客想法,没有测试反馈;

产品推荐,自认为顾客喜欢;

谈价环节,怪顾客压价太狠。

这些问题,如果都“赖”到顾客头上,想提升业绩很难。最终的解决方向,只有提升销售的谈单能力。

珠宝销售技巧3:跟进邀约

除了现场接待的业绩产出,第二大主要版块,就是跟进邀约。节假日一单没开,在潜在顾客跟进的环节,肯定会有问题。

这也是很多销售力不从心的环节,不知道顾客是怎么回事,更不知道怎么解决。

包括,销售后期的邀约理由、微信上二次谈单的方式、顾客还价又不到店、顾客不回复信息,怎么都约不进店,等等各种问题。

每次遇到跟不回来的顾客,很多人都会问我:

这种顾客应该怎么跟进?

其实,解决跟进问题的根源,不在于你的跟进方式,而是在于,你第一次接待出了问题。

为什么呢?

反思一下,

你确定对顾客的需求了解清楚了吗?

你知道顾客当天不买是考虑什么吗?

顾客要考虑对比,你知道是哪方面有顾虑吗?

顾客说不着急买,你知道他打算什么时候买吗?

就算不是当天成交,你有没有给顾客普及周边行情呢?

这些,都是在第一次接待的重点。

一旦,某个关键问题没有当面确定清楚,后期跟进再想聊明白,很难。你觉得,这些问题是面对面比较好解决?还是在微信或电话上,隔空对话更好?

可是,很多销售都没意识到这个问题,总喜欢把问题留到跟进的环节再去确认。

已经晚了。

小结:

思考一个问题:

业绩好和业绩差的同事,根本原因是什么?

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