1、基本(主动)成交方法:

先说明好处:

——**先生/女士,现在您有了我为您专门设计的解决方案,您和您家人就可以安安心心地享受生活了。

这套规划提供的保障还包括了附加意外保障和医疗保障,在万一您有什么事故的时候可以将您的经济损失降低到最小的程度,同时也还好让您的家人一直享受到您对他们的欢心和爱护。

主动进入成交法:

——**先生/女士,要让这份针对您的家庭实际情况设计的保障规划开始生效,来保障您的家庭,还要请您再这份投保书上签字,另外再缴付保费,余下的手续我都会替您办好的。您的身份证号码……?

主动要求成交法:

——**先生/女士,经过这段时间我们的沟通,我已经基本上晓得了您的家庭财务和保障需求的情况,我也已经让您了解了我们公司可以提供给您的解决方案,现在让我们一起来看一看我带来的投保单好吗?

2、假设成交法:

当解说建议书结束时,准保户没有特别的反对问题时,你就可以假设对方想要成交了,这时你可以直接拿出投保单进行成交。

——“张先生,请问您的身份证号码是多少?”

——“张先生,您希望指定谁为您的受益人?”

——“张先生,请问您平时是否吸烟?”

3、富兰克林成交法:

准保户犹豫时,处理完反对问题时!

——**先生/女士,有一个想法跟您分享一下。成功人士在作决定时都会进行利弊的分析。我们现在就来看一看,参加保险会有哪些好处呢?您也列一下好吗?那么如果买了保险,会对您造成哪些负面的影响呢?

(如图所示,请在白纸上写下购买保险的10个好处,然后请准保户讲弊处,代理人不出声帮客户写下问题,只问除此之外还有吗?)

(此过程中,让准保户自己思考,最后请准保户综合得失,通常列出的优点会多余缺点,这会让你的促成更有说服力)

4、排除法:

当对方说还需要考虑考虑时!

——“我也同意,这么重要的决定是需要好好考虑,最好是趁我在你身边把您要考虑的问题考虑一遍,我也好为您做解答”我大部分的客户需要考虑的大都是这样的:

他的需求不清楚?(我们已经做过家庭财务分析,您的需求是清楚的)

保费有没有超出预算?(这份计划完全在您的预算范围之内)

这个计划有没有需要我再说清楚一些?(如果有不清楚的地方我可以再向你说清楚)

公司值不值得信赖?(我们是获得……………)

代理人值不值得信赖?(比如说对于我的服务您有没有问题,我作为您永久的服务专员您有没有不放心)

5.门把手成交法:

准保户不肯说出内心真实的顾虑,多次处理反对问题尚不能成交的!

(作出收拾好东西准备离去的样子,准保户松了口气,撤销了心理防线,您到门口又停下来,转过身来说)

——“**先生/女士,我知道今天您是不会购买了,我走之前是不是可以请您再帮我个忙?您知道您是我很最贵的客户,以后我也会遇到像您一样的客户,为了把我的工作做的更好,我一般会请我的客户帮我提一些建议,让我可以在以后的工作当中改进。您能告诉我真正的原因是什么吗?”

(或者:在我替您服务的过程当中,到底我有什么地方说的不好,有什么地方是需要改进的?您可以告诉我这次的问题出在哪里吗?)

——“客户:其实您的服务是不错的,但是我有朋友在**保险公司做,我想再比较比较。”

(在重新走回室内,说)**先生/女士,您说的一点也不错现在市场上这种类型的保险产品是很多的,也的确要多了解一下在作决定。

一定要接着再问:除了这个问题还有别的问题吗?或“除了这个问题之外还有没有其他的?

注意:一定要让客户把所有的问题全部找出来,然后再一起解决,切忌问一个解决一个。

当客户告诉你所有的问题之后记得询问:假如我解决了这些问题,这个计划您会考虑的是吗?

6.你我的责任法:

准客户有一些触动,但是还没有下定决心时!

——**先生/女士,根据我们这两次的讨论与面谈,我们知道你我的责任是这样的……

现在:**的责任

——“你可以把这些大的责任给**,而你的责任就是每年6000元,只要每天剩下16.6元就可以了”“您愿意承担哪一个责任呢?”(这是重要的提问)

——此时使用沉默的力量,沉默!用眼神看着他……

——“请问你的身份证号是多少?”

7、可投保的界限法:

针对不急的客户!

——“您知道这条线代表什么吗?”

——“不知道”

——“这条线代表的是可承保的界限,总有一天我们会跨越这一界限,而我们不知道这一天是哪一天”

——“何不让我们在可以承保前就作决定呢?”

8.故事成交法:

准保户不肯说出内心真实的顾虑,多次处理反对问题尚不能成交的!

——**先生/女士,您可以和我一起设想一下这样的场景:我经过一次比较大的手术后,在病房观察疗养,这时有三个人到医院来探望我。第一位是我的亲戚,告诉我她到庙里烧了一炷香,看到我在康复她很为我高兴。第二位来的是我的主刀医生,手术很成功,不久就可以下床活动了,当然他还让我看了一大堆我要付的帐单,提醒我出院的时候要付请。第三位来的是我的寿险代理人,他当初鼓励我买的保单,现在为我带来两张现金支票申请单(理赔申请书),一张是帮我付请我所有的住院费用,一张是给我出院后在家里休养用的慰问金。您觉得哪一位来拜访的人会是我最欢迎的呢?

注意:运用故事成交法时也可以将一些身边发生的故事,最好是跟客户很近的事情,触动客户……

——“旁边已经发生这样的事了,你怎么还不做行动?”这时要静下来,眼睛望着他,运用沉默的力量……

9.投保单成交法:

客户犹豫拿不定主意时!

——“我明白,看来你还需要考虑,我这里有个建议给你:在你考虑的过程中,你还是可以享受保障,你觉得这样的安排好不好?”

——“怎么会有这样的事?”

——“因为保险公司接受客户申请还需要一些时间审批,审批后还有10天的时间您可以考虑,我们专业上称作“犹豫期”。我可以把资料先递到公司,在这段时间你可以享受保障的同时考虑,如果真的不喜欢还可以退保,一分钱都不会少。”

10.医疗成交法:

当解说建议书结束时,解说建议书过程中,对方有购买信号,如“我是否需要体检”!

——“我相信您已经明白这个计划对您的好处,但是现在还不能说您是我们的保户,因为我们必须先了解您的健康状况。请问您曾经住过医院或者动过手术吗?

——“请问您身体曾经发生过什么严重的疾病吗?”

11.选择成交法:

处理完反对问题,运用次要问题成交,婉转的询问准客户一些次要的问题,避免直接询问客户是否购买!

——“您是想用您已经有的银行卡,还是想另外再办一张专用的银行卡来缴费呢?”

——“您希望受益人是您太太呢还是孩子呢?”

——“您希望以后的单据是寄送到你家去还是你公司?”

——“通讯地址一栏您是希望填家里的地址,还是公司的地址?

12.反拖延成交法:

准保户担心费用负担问题!

——“**先生/女士,以您目前的经济能力付费是没问题的,您担心的是长期来看是不是负担得起,对吗?

——“是的”

——“其实您用不着有这种顾虑的,您一旦投保了,就只有5种情况的可能性会影响到您的付费能力。”

——“5种情况?”

——“第一种情况,假设您的收入一直维持在现在的水平,也就没有什么可担心的了对吗?”

——“这样子当然没问题(准保户点点头)”

——“第二种情况就是您的收入不断的增加,这应该讲是将来最有可能发生的情况,这样子您就更加不会有什么付费方面的问题了是吗?”

——“没错”

——“第三种可能是您的收入将来会减少。万一发生这种情况的话,我可以根据您的实际情况来帮您调整您保单的保额和保费,您放心,我不会让您有什么付费上的担心的。”

——“有这样的变通方法吗?这倒是蛮不错的。”

——“这样子您就可以没有后顾之忧了。”

——“第四种情况是万一发生什么事故,造成伤害不能工作,收入也就没了。但是您有我们的保单,您可以得到我们公司补偿给您的保险金。所以说您是不会因为收入中断而付不起其它险种所需的保费的。”

——“哦!我知道了”

——“最后一种情况就是不幸发生身故或全残(当然这不是我们所希望发生的情况),这个时候,我们就会将全部的保险金付给您的受益人。所以您看,不管是发生什么情况,您都用不着担心付费的问题。保费不是问题,反而是解决问题的最好方法。所以,让保险公司来承担风险应该是个好主意,您说呢?”

13.不受保点法:

——“**先生/女士,我还有一个想法想跟您分享一下。有三种情况下保险公司不接受我们投保,第一是身故了,第二是患病了,第三是伤残了。而如果明天会发生事故,今天买保险就是最划算的,对吗?假设这是我们的生命线,

(画上几个交叉点)我们能知道这一点是哪一天吗?可能就是明天呀!请问您近来的健康状况如何?

14.双错误法:

——“**先生/女士,我有个想法,希望和您分享。您有买过彩票吗?假设您今天去买,你拿出2元钱本想买一注,但卖票的给您了两注。请问您是会把所多出来的那注退掉呢,还是负多一点钱买下来呢?(买下来)那就对了,可能冥冥中财神向您伸出了双手,多出来的那注会给您带来几十万的回报。即便没中奖损失的也才2元钱,一个明智的人宁愿犯小错误,而不犯大错误,您觉得是吗?您是希望受益人是您太太还是孩子呢?”

15.比喻法:

使用假设成交法准保户提出异议时,加强理念灌输!

——**先生/女士,您家里有安装防盗门(可用其它物品替代)吗?为什么要安装呢?想象一下,如果家里没有安装防盗门,今晚睡觉能安心吗?所以我们不怕一万,就怕万一;保险就是家庭的防盗门。请问受益人是您太太还是孩子呢?

(通过引导,准保户更加认同你的观念,此时可按照一般提示法开始填写投保单)

补充主意点:

不论客户有没有购买**的保险,实际上他都买保险了。因为他已经买了他自己开的保险公司的保险,因为他把每年6000元的保费放在了自己的口袋里。

最后实在不行,一定要跟客户订下下一次跟进的时间,这样下一次跟进就不会没有底气,再打电话会更方便一些。例如:“大概要多久,我应该再您接触?”

我们的工作是帮助客户做购买的决定。

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