找到方法、大胆出击，你就是非车险销售的top sales ！

随着车险竞争的愈发激烈，社会发展下客户保险意识的不断提升，跟随车险的非车险搭售已经成为小伙伴们重要的增产增收来源。在区域开展了一系列非车险销售水平提升、总结了多个版本的销售话术并推广以后，很多团队长和小伙伴私聊我，希望可以多一些经验、思路分享，近期我听取了区域比较优秀的伙伴的非车险销售录音，我也简单归纳和分享下他们和我的一些心得体会：

01

最核心的是激发客户购买需求而不是产品介绍，至少在刚开始的是这样

相对于车险客户最主要的是需要考虑的是保哪家的问题，非车险则是要不要买的问题。而且非车险产品千差万别，各个保险公司的产品条款、保费都不一致，没有很直观的可比性。客户往往都是意识到了，依靠短期内的认识提升，比如要出去旅游了、坐飞机等，或者身边发生了一些意外事故，或者是坐席的销售“话术”，“冲动型消费”为主。

我发现身边有些伙伴销售非车险“很辛苦”，恨不得把非车险条款一字不漏的介绍给客户（事实证明往往起的是反作用，因为每一款非车险相对而言，都有一些个体的不足），打了很长时间的电话，说了很多话，很辛苦，但是事倍功半，客户接受度很低。包括我们很多传统销售渠道、与客户有见面接触的车商团队、地面续保团队的非车险业务反而没有纯电话沟通的直通的小伙伴们做的好，就是这个原因。

我的核心观点是，如果想要非车险销售的很好，最重要的不是详尽的客户介绍条款，哪些可以赔付、哪些不能赔付，而是加强客户分析、寻找切入点，加强风险意识灌输、提升客户保险意识，激发客户的购买需求，至少在刚一开始的时候是这样。

所以，在非车险切入的时候，我的建议是结合地区过去或者新产生的风险事故、客户属性（年龄、性别、家庭责任感）、对比分析等等塑造危机感、提升客户保险意识，而不要直接以产品介绍切入（反面话术：我们新推出了一个非车险产品，保障面XXXX）。

02

挑西瓜效应，对比分析，打造出一款重点推荐产品

最近合肥大热，西瓜作为必不可少的降暑利器大卖在大街小巷。仔细观察一下，如果我们让卖西瓜的推荐一个甜的西瓜给顾客，拍西瓜的一般会怎么做？拍拍第一个、拍拍第二个，然后抱起第三个，告诉你，这就是最甜的那个，“不甜不要钱”。

其实非车险销售也一样，我们在销售非车险的时候首先要明确一个重点推荐险种，然后再推荐的过程中，和当地竞争对手主要销售的产品进行对比分析性销售话术，加强优势项介绍（也要了解下不足之处，想到应对话术）。

宁波续保有一名坐席更厉害，用自己公司的不同非车险产品进行对比销售。举个例子，她的话术“针对去年投保非车险的客户，我们有一个更优质的产品体验计划，简单给您介绍下，今年我们推出的驾乘险比您去年购买的驾意险保障性更强、保额更高，只有老客户才能专享，我推荐您用驾乘险（2份）替代去年的驾意险（2份）。这样一来非车保费轻松提升200元单均（驾意险单均90，驾乘险单均200）。

所以非车险做的好的不仅要对自己公司的产品了解，打造一款最拿手的重点推荐产品，还要加强对竞争对手的产品分析，才能做优、做强。

03

打包一个最顺溜的价格是最容易被接受的第一步

没有做销售之前我老是好奇，为啥很多产品要定一个很顺溜的数字。譬如：只要998，黄金项链带回家。每天只要99，奥迪立马就带走（5年分期付款）。做了销售管理岗位后，我做了很多的数据分析，我发现客户会对非车险的购买欲望和价格有很明显的关联性，最好卖的单一产品或者产品组合永远是价格量化分解后最“顺溜”价格的产品。

举个例子，宁波直通客户最容易接受的产品价格属性是以前的驾意险4份（每份90元）起售/现在的驾乘险2份起售（无住院津贴方案，每份180元）。因为客服专员很容易进行话术包装，“1天1块钱，平安幸福1整年”，客服专员说起来很溜，客户也很容易理解，很容易算账（客户永远怕算不清楚，怕被坑），心理上也就更容易接受。

所以，不管销售什么产品，一定要搭配出一个很“溜”的报价方案，客户接受度就会很高。

04

运用“道德绑架”，把握住尴尬的3秒钟，谁先说话谁先输！

前两天，和一个好友去泡脚（当然是“素脚”），我觉得足疗店的储值卡销售就把“绑架”性销售做的很好。

场景描述:刚刚洗完脚，客户经理入场（我已经准备好拒绝推销充值了），“我知道像您这样的老板见到推销储值的肯定也多了，您看这样，您赚钱也不容易，我也不跟您推销1000、2000的了，您本来就要消费小100块，我给您打个折扣，要是方便的话您充值个500元，不方便的话支持下充值个200元支持一下，不然我得扣一百块工资，您支持一下，可以吧，咱应该也不缺这200、300的您说是吧？（然后就看着我不说话）”我能怎么办，只能充值个200完事。

其实非车险有个很重要的时间窗口期，就是在产品介绍以后、抛出封闭式购买需求确认以后，要把握住机会，激发客户的责任感，进行“逼迫式”成交。

比如“向您这样40岁左右的中年客户，是家庭的骨干栋梁，容不得一丝的风险，买保险不是为自己买的，而是对家庭、对亲人、对社会负责任的体现，您看您是来一份400元的驾乘险还是800元的驾乘险？差额不大，一天就多1块钱，您肯定也不在乎这一些，咱们今年还是按照800元给您出单OK么？您看咱能承担这个保费支出么？”然后就等着客户表态，客户不说话，咱就不说话，小伙伴们可以试一下，很有效果。

05

不要干巴巴的说，多用案例销售

我经常说，作为保险从业人员的朋友、客户是不“容易”的，因为经常需要被拿来举例子。相对于客户而言，我们是专业的，客户是不专业的。

这样一来，问题就来了。很多小伙伴们往往用一些客户听不懂专业“话术”，让客户很难接受。举个例子，我曾经听过一个小伙伴在销售车险的说“我们人保有十项理赔服务，包含了极速理赔、大额速赔、全国通赔、暖心理赔，服务覆盖全国一万多家网点”，客户听了是一脸懵逼。其实往往客户更倾向于听到一些他能够“听的懂”的东西，能够实实在在感受到的，觉得可能会在身边发生、比较有认同感的案例。

比如关于事故救援车辆我有一个小伙伴是这样说的“大冬天的天也比较冷，咱们出去吃饭或者接送家人朋友的时候如果车抛锚了怎么办，叫朋友同事多不好意思，自己弄搞一身油和灰，保了人保以后打个95518按9叫个救援，打开暖气听会歌，两首歌的时间咱们就到了，多方便”

非车险作为非刚需性保险产品销售，当然需要更强的案例话术吸引。我建议小伙伴们可以下载一个今日头条，将地址定位在“浙江”甚至“宁波”，随时可以将今日头条上面推送、发生的风险事故作为鲜活的案例，给客户最直观的风险意识、保险意识传导。在销售的过程中多多用身边的朋友、曾经了解的客户发生的案例给客户加以介绍，

毕竟，购买非车险产品是客户的自我选择，却是我们的岗位责任，要不要是客户的决定，而坚持推荐是保险人的岗位要求。保险不能改变生活，却能保证生活不会被改变！

06

由高到低，做减法比做加法容易

07

追高远比挖新容易，确保效益最大化

最近我发现一个很有意思的现象，很多非车险做的不好的伙伴就喜欢和没有购买非车险的客户死磕，而不太注重增对去年已经投保购买非车险的客户追高销售。去年保了360块非车险的客户，今年只要能继续承保360块非车险就已经“阿弥陀佛”，实在不行能办理个180元非车险也可以接受，其实我不太认可这个观点。

客户去年购买了非车险，代表已经接受了前任小伙伴的风险话术销售或者证明客户有着一定程度的非车险接受度，针对这样的客户我们去追高非车险保费，往往比给一个不太接受非车险、保险意识不强的人去灌输保险责任与非车险重要性要重要的多，

举个例子，如果手头很紧，需要借钱。最好借的肯定是借那些借给钱给你的人。如果是要投资一个项目，最好的结果当然也是“忽悠”原来的投资人追加投资，而不是找新的投资人开始重新介绍项目。

所以小伙伴们，运用风险危机话术，大胆去追高已经购买了非车险的客户，增加他自身的非车险保额、补充纳入客户亲属的非车险保障。

去年1天1块钱都花了，还在乎每天再多花1块钱？人伤标准不断在涨、物价房价都在涨、医疗费用也在涨，保障当然也要跟着涨！

亲爱的小伙伴们，非车险做的不好没有借口、也没有理由，在条件、环境一致的情况下，找到方法、大胆出击，你就是非车险销售的top sales ！