珠宝销售技巧1098：怎样增强顾客信任感，让她买单？

珠宝销售技巧：说说我接待顾客的时候，是怎么做的……

珠宝销售案例：

老师，我很多次跟顾客聊得挺好，但是最后都没找我买，不知道怎么回事。要怎样才能让他相信我呢？

珠宝销售技巧1：人性

想做好销售，必须把这个销售思维，深深地印在你大脑里：

换位思考。

试想一下，什么情况下你会相信销售说的话？

无非就几种情况：

1、他跟你聊得很好，有共同话题；

2、他给你推荐的东西，正好是你想要的；

3、他很懂你，不用你说也知道你顾虑什么。

认真想想，是不是这样子？

不管是跟任何人相处，亲戚、朋友、顾客或者你家小孩，都有一个共同点。

那就是，人性。

当你能清楚了解人性，每次沟通知道对方有什么想法，他想要什么样的结果，你就能轻易抓住对方的心。

包括，你和对象相处，也是一样的原理。

说说我接待顾客的时候，是怎么做的：

每一个顾客进店，我第一时间想到的，不是怎么去成交他。而是会先观察，这个顾客属于哪个人群，然后再结合我对顾客心理的了解，有针对性地聊一些东西。

我把这种方式叫做，对点的聊天。

顾客进店不管买还是不买，我都会先给他普及一些信息，讲讲钻石，聊聊饰品的不同风格，又或者讲一些结婚周边的事情。

这些话题，基本上跟销售产品没有直接关系，但是有非常大的间接关系。

因为，能改变顾客对你的态度和看法。

珠宝销售技巧2：举例说明

如果你懂得人性，

再直白点说，你懂顾客的消费心理，知道他想要的是什么，很容易就能把话说进顾客内心。只要对方听进去了，建立信任就是一件很容易的事情。

举两个简单的例子，

第一个例子，顾客进店想看个吊坠，但是又不知道什么样的款式适合，我会这样聊。

话术：

你之前有没有买过什么样吊坠款式？或者，有没有自己喜欢的款式类型？

如果没有的话，我可以给你推荐几款。

我觉得，像你的身材属于比较高挑的类型，戴这种长一点的吊坠会比较适合，看起来跟你的身材相符。如果戴那种小小个的精致的款式，肯能感觉会有点不搭。

这两个款式，你都可以先试戴一下。

买饰品呢，一定要多试戴才知道自己适合什么样的款式，买不买都没关系的。

你觉得，顾客听我这样说，会不会愿意试戴对比呢？

如果试戴对比之后，顾客觉得就像我说的那样，长一点的吊坠更适合。那么，她会不会对我产生信任？

第二个例子，说说我昨天的培训招生，文案是怎么写的。

销售想成交，最主要解决的一个问题：

信任。

那么，怎样才能让你相信我？

首先，我会把你想要的结果描述清楚，想把业绩做好，每个月多赚点提成，能力提升之后，还希望有晋升的机会。

当你看完这些描述之后，就会觉得，好像是这样子，这时候就产生了一点点信任感。

但是，这只是刚开始。

接着，再继续描述当前的状态。每个销售都想做好业绩，可是那些顾客的问题解决不了，又哪来的业绩呢？

当你看到一一列举出来的顾客问题之后，就会觉得，这些问题正是你想解决的。

于是，信任感再一度加强。

最后，通过培训内容的描述，让你知道，这些问题都不难解决，除了能在课程里找到答案之外，还可以通过群聊来解决你的问题。

这时候，购买欲望就产生了。

只是……价格有点高。

如果能看到学好之后，你每个月提成会增加多少，就会报名。那些经济条件不好的，就会纠结犹豫、徘徊不定。

这样的结果在意料当中，我只需要成交那部分精准顾客就好。

假如我改成免费培训，你看到之后，是不是就会第一时间报名呢？

珠宝销售技巧3：背后思维

前面两个例子简单演示了，顾客信任感是怎么来的。

再总结一下，

第一种方式，你可以通过直接给顾客有价值的信息，让他觉得你很专业，慢慢的，话题就会聊开了。

前提是，你得知道，什么类型的顾客适合什么样的产品，又或者，什么样的产品适合什么类型的顾客。

这两个角度是不一样的。

第二种方式，你可以通过描述清楚，顾客想要的结果和得不到的难处，通过放大顾客感觉之后，再切入你的产品来塑造价值。

前半段是让顾客对你产生信任，觉得你懂他；

后半段是要激发顾客的购买欲望，让他想购买你的产品。

接待当中的每个环节，都是有顺序的，环环相扣、相互影响。如果你在建立信任环节没做好，就算你的产品价值塑造得再好，顾客也不会买单。

就好比，

老板告诉你，以后我们的公司会做得多大多大，开多少家店，每个员工都可以成为股东，发展机会有很多。可是，他之前给过你的承诺，都还没有兑现。

就算后面说的这些，也是你想要的，但是，你会相信他吗？

所以，只要学好销售思维，你能看穿很多人、事、物。

小结：

思考一个问题：

你目前最欠缺的，是哪方面的能力？