七圈销售法23页.ppt

销售培训课件：七圈销售法23页.ppt

七圈沟通销售法

先求一门专精

再求广博

1、收入

2、银行

3、投资

4、保险

5、房车

6、价值

7、需求

七圈销售法

圆圈一

业务员：请问您的年收入为多少？

客户：五十万元！

动作：画一个圆圈把“五十万元”填在圈内。

圆圈二

业务员：您的收入扣除日常费用之后，您

会把它存在哪里？

客户：银行！（一般都会这样回答）

动作：画第二个圆圈把“银行”填在内。

圆圈三

业务员：当您在银行存了很多的钱，您会

将它拿来做什么？

客户：投资！（一般会这样回答）

动作：画第三个圈把“投资”填进去。

业务员：除了银行之外，您会拿来做什么

投资？

客户：（一般会说）股票、债券、房产、做生

意、信托、古董等等。

圆圈四

业务员：XX先生，让我告诉您，有另一个投资

户头叫保险户头。

动作：画第四个圆圈把“保险”填进去。

业务员：这不是很重要的，我们先放一边。

目的：是要减轻客户的心理负担。因为客户会

想，哪个卖花不说花香的。若你一直强

调保险是重要的，他也许会比方说他的

祖先、爸爸、或公公都没买保险，还不

是一样！

圆圈五

业务员：XX先生，我想问您，您目前有房子吗？

客户：有。

业务员：房屋价格大概多少？

客户：一百二十万元。

动作：画第五个圆圈把“一百二十万”填进去。

业务员：请问您是否有房屋保险？

客户：那当然有！

业务员：多少？

客户：一百二十万！（如果对方没有房子，问他是否有车子！如果对方有车子，也可以此类推问他车子

价格与他购买了多少的车险。）

圆圈六

业务员：您知道您的人生价值有多少吗？

动作：画第六个圆圈，在里面画个问号。

客户：……

说明：大部分的人都无法回答！也不懂

得什么是人生价值的计算法。你

可以试图帮助他计算他的个人价

值。

第六圈

业务员：“有两种方式可以计算出您的价值。第一种方式

是，您的父亲是亿万富翁，您被绑架了，歹徒

打电话给您的父亲要赎金1000万元，您的父亲

说，您不值一千万，他只能给五万。要就拿，

不要的话，就把您挂了算了！那您就值5万！

当然这不是一般的计算方法。真正的计算

法，是以您目前的年龄30岁，计算到您退休或

最长的工作岁数，大部分是60岁。这表示您还

有30年的工作时间。如果您目前一年的收入为

五万。（50万元X30年=1500万）

第六圈

业务员：当然真正的计算法，是以您目前的年龄30岁，计算到您退休或最长的工作岁数，大部分是60岁。这表示您还有30年的工作时间。如果您目前一年的收入为50万。（50万元X30年=1500万）

业务员：您的人生价值就值1500万元！”

“我想问您，您的人生价值值得1500万元？

动作：在圆圈六里写1500万

请问您为您的生命价值投保了多少？”

客户：（可能会回答：有啊！当初应酬

朋友买了10万元保险。也可能会回答

说：没有）

业务员：您和车？

友情提示：这个圆圈主要提醒客户的生命价值！

圆圈七

接下来，开始进入关键性的问题了！

业务员：XX先生，您一个月的家庭开销需

要多少？

客户：三万元！（或等于一年三十六万)

业务员：XX先生，您知道一般人在赚取收

入的来源有几种？

客户：...可能答不上来

业务员:一般人的赚钱方法有三种,一是“人赚钱”、第二是“钱赚钱”、三是“靠人救济赚钱”。但是没有人愿用第三种方法赚钱，除非迫不得已，大部分人的收入是靠人赚钱。XX先生，您与上帝签约能活多久吗？

客户:没有

业务员:那您认为我们每个人的死亡率为多少?

客户：“75%”或答“不知道”。

业务员：不，是100%!只是死得太早或活得太久

罢了！人总有一天会死的,对吗?

客户：同意！

业务员：那么，XX先生，人在离开以后，就仅下第二种收入来源于，即是钱来为我们工作了。倘若我们需要每年36万的生活开销，以10%的高回报率计算，我们必须在银行设一个360万元的定期存款，

七圈销售法

银行

80%？

动作：这时我们画一个银行

业务员：您每个月的收入是否可存下80%？

客户：他一定会说：“不能”（当然我们偶然要给客户说“不”的机会）

七圈销售法

银行

20%

业务员：那存20%呢？

客户：勉强还可以！（有些甚至说：我

没办法储蓄到钱！）

业务员：张老板，世界上95%的人先花钱才存剩余的钱，另外5%的人先存钱，然后才花剩余的钱。而这5%的人，往往是永远都有钱的人。如果您要能存到钱，就要向这5%的人学习！

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铁罐

银行

业务员：现在还有一种存钱方式，

动作：画一个铁罐

业务员：如果您将收入的10%储蓄在

银行，有4%的利息。同样的，

您也将收入的10%投入铁罐里。

但是，铁罐没利息！

但是铁罐的特点是钱投进去拿不出来，而存在银行的钱随时要拿都很容易，只要

使用一个卡或存折即可。我想问

您，十年之后哪里的钱多？

七圈销售法

铁罐

客户：当然是铁罐！

业务员：所以，XX先生，对于一个要储

蓄的人来说，利息多少并非是最

重要的因素。主要是您能不能守

纪律地进行存款！（这主要在灌

输强迫性储蓄概念的重要。保险

若不在规定的期限内交费便无效

了！是一项强迫储蓄的方法）

七圈销售法

圆圈七

请问您目前存放在银行有360万元吗？

客户：（答案肯定是）没有！

业务员：如果变买所有的股票基金及生意,可能会有多少?

客户：如果他回答:200万!

业务员：那不敷的160万,去哪找呢?

业务员:您必须给予填补,您的家庭才可获得每月三万元的收入保障。

技巧:这个时候,不要说话,给客户一点时间思考。不用紧张,谨记这是“沉默是金”的时刻。对方一定不耐烦的问，那要投保160万元保费是多少？

二种赚钱方式:靠钱赚钱

那我要买多少保险才够呢?

有勇气改变可能改变的事，

有度量容忍不能改变的事，

有智慧区别以上两类事！

练！！！