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人生无处不推销

唐朝大才子陈子昂文章写得很好,但他刚到京城时,没有人知道他的才华。有一天,他在茶馆中看见有人在卖一把名贵的古琴,于是和卖琴人商定以一千两白银购买。第二天交琴时,许多人前来围观,陈子昂接过古琴,使劲摔在地上,道:‘我陈子昂才高八斗,满腹经纶,你们不欣赏,一把破琴却趋之若骛。说完,把琴使劲摔在地上,拿出自己的文章分发给在场的人。一时间,陈子昂名满天下。

其实,人活在这个世界上,就是一个不断自我推销的过程,婴儿呱呱坠地的哭声,就是向世界推销自己的存在。申请好的学校,应聘好的工作,无时无刻不在推销自己。即使死后,也要在墓碑上刻上一段精彩的墓志铭,推销自己曾经精彩的一生。对于鸡为什么要过马路,就有如此多的表达方式。对于推销,更是50个人有50种看法。有效的自我推销,不是推销自己的作品,而是推销自己的风格。正如人们在评价圣洛朗的时装为何长胜不衰时谈到,不管时尚如何变化,圣洛朗的设计总是一贯优雅脱俗的风格,而时尚终将过去,风格将会永存。

比如,关于“鸡为什么过马路”这一个简单的命题,就有各种不同的诠释。

古  龙:鸡,马路,它竟已过了马路!果然!

施耐庵:许鸡那厮过马路,就不许俺过!

柏拉图:为了追求更美的善。

亚里斯多德:为了发挥潜能。

孙  子:这只鸡有勇无谋,不宜为将。

爱因斯坦:究竟是鸡过马路,或是马路过鸡,取决于你的参考坐标。

孔  子:未知人,焉知鸡。

拿破仑:不想过马路的鸡不是好鸡。

钱钟书:马路这边的鸡想跑过去,马路那边的鸡想走过来。

王  朔:无知的鸡无畏。

任贤齐:对面的小鸡看过来,看过来,看过来

这些个人特征鲜明的描述,其实就是作者的自我推销。善于自我推销的人,我们俗称卖手。“卖”的意义,用现代商场流行的术语来说,就是“推销”。“卖手”就是把自己独特的人格、形象、观念、才具或商品、服务,推销给顾客的“推销员”。

在推销过程中,顾客依次推销给你的是你的人格,你的声誉,你的仪容,你的营业部和办公室装潢,你的服务,你的企业的格调,你的险种包装,你的险种的优点与利益,你在他周边的接受程度。在上述的定义下,不管是企业家、 政治家、艺术家、宗教家、 科学家、思想家… …若想

 攀登事业的颠峰成为顶尖高手, 一定要懂得推销术,也一定要以“专业的卖手”自我期许。

狭义的、传统的“卖手”,指的是推销员、业务员… …。广义的、现代的“卖手”,则为“千里马寻找伯乐”“良禽择木而栖,良才择主而事”,  “士为知己者用”“货卖识家” … …因此,孔子、诸葛孔明、阮氏兄弟、吴士宏等人亦都是“卖手”。孔子,被尊为至圣先师的孔子,为了寻访明君,带着弟子周游列国,希望获得重用,以便实现自己的理想。诸葛孔明,

三国刘备三顾茅庐,拜请高卧隆中的诸葛孔明出山相助,以求安邦定国之策。阮氏兄弟,“水浒”十五回晁盖为智取生辰纲派吴用说服阮氏兄弟出山相助,阮氏兄弟拍胸道“这腔热血只卖给识货的”。吴士宏,逆风飞扬,逆势而行,将自己十余年外企积累的经验高价卖给TCL。

企业管理大师彼德.德鲁克谈到,企业的两大基本功能就是市场推销及创新。

卖手的类型:

第一种是造势卖手,他们善于创意,创新与创造,能够 利用人性弱点,以感性狂飚的诉求, 使顾客迷惑、疯狂,并决心购买。造势条件的条件新、奇、趣、异或流行。 典型例子有美式速食麦当劳、肯德基,以及史玉柱和他的传奇,巨人的崛起与坍塌。

第二种是顺势卖手,能够当机立断、借力使力、顺水推舟。顺势原则是要运筹帷幄、指挥若定、知己知彼、攻心为上、兵贵神速。比如电器产品,普遍向轻、薄、短、小发展。

第三种是强势卖手,具有高度的自信心,螃蟹过街的霸气。强势条件需要可靠的品质和良好的售后服务。典型例子有戴高乐将军,一个自信自负,决不妥协示弱的军事天才。  

第四种是攻势卖手,具有他人不具备的优势。比如成本、技术,还有强大的攻势精神——开创性、前瞻性、攻击性、艺术性。

第五种是弱势卖手,他们操持坚定、苦撑待变、打死不退。他们的弱势美德是点燃自己,照亮别人,即知即行。其代表人有不合作主义的先驱,圣雄甘地。

             案例:大众出租——由弱到强的典范

背景:80年代后期,上海出租车市场逐渐繁荣,市场主体也不断增加,但随之而来的是无休止的投诉,无序的竞争,服务质量低下,市场相当紊乱,在这样的背景下,大众出租进入市场;

做法:进入市场之初,大众即公开要求全社会对其进行监督,承诺将以优质的服务回报乘客,若乘客投诉驾驶员有绕道、拒载、遗失物品不交公等违规措施,不但将对驾驶员予以重罚甚至开除,还将对举报者予以奖励;

结果:大众不但在市场上迅速建立了品牌优势,还从自身角度出发对规范市场起到了重要的间接作用,其他公司纷纷仿效,而大众也成为最大的利益获得者,她不但受到了政府部门的大力表彰与支持,也获得了市民们的口碑与直接的经济支持,使得大众出租得到了迅速发展壮大,至今仍是市民们出行的最佳选择。 

第五种是魅力卖手,拥有特殊的气质和风采以及个性化品味、格调。魅力的基础、是俱佳的人品、百分之百的忠诚。

第六种是实力卖手,能够勇敢展现自己的实际特征、优点、利益、不足。实力根基是实事求是、脚踏实地,有宗教信徒的热诚和信念,            以理想主义作为改革的目标。比如米卢的神奇,以及威尔逊总统,一个推销美国的舵手。     

第七种是毅力卖手,他们不退却、不回避、不中断。他们相信,每天都有一个新世界等待我们去征服。比如美国的小罗斯福总统,一个狮子与狐狸化身的政治家。

第八种是定力卖手,所谓卒然临之而不惊,无辜加之而不怒,            定而后能静,静而后能安,安而后能虑, 虑而后能得。定力特质是正直.勇敢,成功不必在我。改革的总设计师邓小平先生正是这样一个操持坚定,处变不惊的斗士。

第九种是智性卖手,具备广博的知识,丰富的常识,埋头苦干,勤奋学习。智慧得自经验,经验得自愚蠢。肯尼迪总统,正是最机智最富说服力的演说家。

第十种是韧性卖手,柔弱而坚固,可松可紧不断裂,能量潜力无限扩张。韧性表现为坚忍不拔、困境不屈、有始有终。邱吉尔就是这样一位学书不成学第九种剑的胜利者。

第十一种是忍性卖手,当忍则忍,当仁不让, 百忍成金,百炼成钢。忍性体现在平时谦虚畏缩,有事要奋勇不屈,不言过其实,不少于其实。忍性卖手的代表是杜鲁门总统,一位不鸣则已,一鸣惊人的勇者。

第十二种是人性卖手,他们从容不迫,有条不紊, 言之有物,亲切感人,深谙人性。通用电器的Jack Welch,被誉为管理界的“老虎”伍兹。还有毛泽东,提出打土豪,分田地,打人民战争。

其实,人生无处不推销,人生无处不是卖。只要你能施展出杰出卖手的推销风格,并且培养卖手应具备的条件,使自己成为拥有创意、信心、智慧、热情及特色的“卖手”,未来的成功必定属于你。

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