保险销售培训课件:什么情况下客户会再次购买保险7页.ppt

什么情况下客户会再次购买保险

1、家庭生命周期的变化 

不同的家庭的生命周期,保险的需求重点不同,业务员应分析家庭发展的不同阶段,确定每一阶段的不同重点,掌握不同阶段保险需求倾向,准确地切入客户的购买点,推销有针对性的险种.

2、对已购保障认识的变化 

已购买部分险种的客户,对保险有了初步认识,随着业务员的不断引导,对保险的认识有了加深,逐步由感性转向理性,感到已购买的险种只能保障部分风险,还有很多家庭风险需购买新的保险来增加保障.

3、对业务员信任的变化

客户购买保险后,业务员售后服务的品质,决定了客户对业务员的信任度;业务员优质、全面的售后服务,加深了客户对业务员的信任,客户会把家庭更多的保障、理财规划交给业务员,再次购买保单。

4、对新险种的需求变化 

随着公司新险种的不断推出,每个新险种都有自己的市场定位,创造新的需求层面,满足特定顾客群一定层面的保险需求,形成新的业务发展点,业务员应把握新险种的卖点,不断向客户引导新的需求。

5、财务状况好转的变化 

客户的财务状况发生变化会产生新的保险需求。财务状况的好转,有经济能力重新购买保险,会考虑更多的层面的保险,产生更大的保障需求、发生由基本保障向更高层次保障的转变。

6、客户环境因素的变化 

新的环境会产生新的风险,客户的工作、生活环境发生变化,会产生新的保险需求,业务员应动态地掌握客户环境的变化,帮助客户分析环境变化引起的风险因素,增加客户的风险危机感,创造促成签单机会。

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