销售技巧揭秘九:找到客户“软肋”,拉近关系(案例演示)

销售技巧揭秘九:找到客户“软肋”,拉近关系(案例演示)
2021年07月21日21:34:15 0 488

综合以上7篇文章分享内容,推荐个案例视频,来演示拜访客户过程中,如何找到客户需求,如何和客户愉快聊天,用了哪些技巧,最后留个扣,继续推进客户关系。

案例背景

销售技巧揭秘九:找到客户“软肋”,拉近关系(案例演示)

 

电视剧《青瓷》是讲述一个3D拍卖行公司老板张仲平,历经多个拍卖项目过程中,搞定不同的人,把项目做下来。本次分享的片段是张仲平为了拿下胜利大厦拍卖项目,经人介绍,在和第一次法院侯法官见面后,为了推进关系,张仲平来到客户侯法官家,以侯法官喜欢喝酒为理由,送酒给客户,企图拉近关系,而经过拜访后,重新发现客户真正的需求即希望儿子的书法,发展的更好。那么,在这个过程中,展示了前面我们分享的全部内容。

 

 

在整个过程中,张仲平现身展示了几个技巧,现分析如下:

技巧一:

和客户聊天的时候,对于敏感问题,可以采取避重就轻的方式来回答客户。

当张仲平来到侯法官家时,开门第一面,客户侯法官连问两遍:你怎么找到这了,销售张仲平没有把透漏侯法官家庭住址的内线给提供出来,怕后面都难堪,所以就两次编制理由,巧妙避开了客户追问。

当我们发展内线,得到内部消息时,过来拜访客户等,对于内部消息的得知,需要想好一个理由做铺垫。

技巧二:

正如我们销售技巧三分享的如何发现需求,张仲平在客户侯法官倒茶的间隙,急速环顾四周,找出和客户侯法官谈话的切入点,同时验证客户需求点。

所以,在见客户过程中,要眼观八路,细心留意客户用品和环境,找出客户个人喜好。

技巧三:

这一点比较难了,张仲平因为业务的缘故,对书法有一定见解,所以可以和客户聊的开,并且让客户觉得他很专业。所以对于销售而言,平时多积累一些知识,比如教育、房子、车子、足球、篮球、旅游等,以备不需之用。

技巧四:

对于客户推辞送的礼物,张仲平说的很周到,让客户既不能拒绝又不能不领情,这个是内功,可以多模仿多学习来历练。

技巧五:

留扣,在整个谈话过程中,张仲平不仅找到了客户需求点,而且发掘出客户急于对需求点进行改善,所以他留了一个扣,这样可以持续拜访,推进关系。

技巧六:

拜访后思考,总结成功的原因,考虑怎么满足客户的需求即侯法官对儿子的书法有很大期望,希望能更上一层楼;考虑为满足该需求点,怎么给客户带来价值即后面张仲平搞定省书法协会会长收侯法官儿子为弟子,指导他练字;最后通过这件事,张仲平和侯法官建立了很深的关系,相互信任更没问题。

最后总结:通过该案例演示,再次说明两点

其一:建立信任的过程是在和客户接触或其他渠道,发现或获得客户的表面或潜在需求点,然后通过思考,如何满足该需求点,从而协调资源,给客户带来价值,并合适时机呈现给客户,这样一次次过程,和客户建立信任关系。客户需求越紧急,对他越重要,那么你带来的价值越及时,越超过客户期望,那么信任建立的越快,越深。

其二:上述是理论,在实际操作过程中,需要想好见面的理由,交流过程中得体的措辞,如何原过去客户的推辞等谈话技巧。这个我们会后面慢慢分享。

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