销售技巧解密三:如何发现客户各种需求,快速建立信任关系?

销售技巧解密三:如何发现客户各种需求,快速建立信任关系?
2021年07月21日14:02:04 0 1303

销售技巧解密三:如何发现客户各种需求,快速建立信任关系?

 

上一篇文章,聊了一下如何和客户建立信任关系,把项目给你做,那么总结一句话:发现客户各种需求,协调资源主动积极响应需求,从而给客户带来价值点,建立信任关系。那么,需求都有哪些?又怎么发现呢?

技巧一:过滤客户甲方身份,从客户是人这一点出发,找需求点

人都需要衣、食、住、行,但在不同年龄段,对这四点强烈度不一样,每个阶段都有侧重点。举例:客户刚刚走入职场,22-30岁(结婚前),他需要的是挣钱,去支撑这些生活必需,其实是捉襟见肘,和你我一样,都要为了生存奔波。那么你可以在这四方面选择性下手,比如行,给他公交卡/地铁卡,定期充值;食,就不用说了,大家想到的就是请客户吃饭,其实对于你来说是,吃饭是应酬,对客户来说,更是应酬,除了重大事情谈论外,一般可以不吃饭,送客户家附近超市的充值卡。

备注:客户对某一点需求意愿越强烈,那么你满足他后,对于他来讲,你提供的价值越大;这个和花费多少钱,没多大关系。举个例子,你和客户走在沙漠中,你提供任何东西比如卡,钱,回扣,礼物等等,都没有客户对水的渴望。

客户年龄30-45,基本上有家庭,事业有一定成就,这个时候,衣食住行对于客户来讲,自己很容易满足,那么需求点就上升到情感归属和尊重需要(马斯洛需求论),这个时候就是以上手段为辅,助力客户做事为主,具体情况具体分析,下面列举几个:孩子教育或上学问题、职场发展问题等。例如客户孩子偏科,你帮他找了一个好家教。

技巧二:眼观八路,留心和客户相处的每个细节,收集更多客户信息

在办公室,可观察客户的办公习惯用品和部分生活用品,例如茶叶品牌、咖啡品牌、饮料品牌、零食品牌、及部分个人用品例如:手机壳、钥匙链、家庭照片、喜欢看的书籍等;

在餐厅,一定要保存客户点菜的菜单,记住客户喜欢吃的菜;

在微信、微博或QQ空间里,分析客户喜欢的文章,动态和电影等生活细节;

在私家车或KTV,记住客户唱的歌或车里放的歌,或则手机铃声等;

从以上列举的方面,记录统计出属于客户的信息,这样可以推断出客户的爱好习惯,然后求同即可。

备注:以上只是个人建议,还有更多信息可以留意。

技巧三:交流来往中,分析出客户性格

性格一般分为五类:老虎型、孔雀型、考拉型、猫头鹰型、变色龙型;该部分下次专题分析,并提供实际应对策略,这里需要说明的,通过性格分析,采取对应的交流技巧,来驱动客户为你做事。

以上分享内容,是从客户个人角度来分析的,至于业务上的需求如何挖掘,不同行业有不同技巧,需要背景支持来分析(隔行如隔山,不敢造次过多分析其他行业)。后面会陆续分享一个行业的业务需求挖掘的。

同时技巧不是单一使用,需要组合拳来做,因为信任的建立都是加减法,每次都能给客户带来价值,在客户那里不断加法,总有一天会满分。

以上是个人见解,原创观点,如有不妥,请多多指点。

点赞(0) 打赏
weinxin
投诉建议
文章名+链接地址,发送到此微信:tourism52
客户,拜访,前的,五项,准备 销售必备

客户拜访前的五项准备(二)

今天再来聊聊除了身体和精神准备外的另外三项拜访前准备。3.专业知识的准备A.要想成为赢家,必须先成为专家:要想成为专家,必须先把公司当成家,别人迟到早退,你就迟退早到,三年内你一定...
销售案例 41:深谋远虑 销售必备

销售案例 41:深谋远虑

销售案例 41:深谋远虑 2001年全球的科技公司都遇到了很多困难,惟独 IBM是一个例外。IBM 能够成为幸运者是因为 IBM的领导者的深谋远虑。IBM 早早就看到了未来信息产业...
房地产,新人,如何,做好,踩盘 销售必备

房地产新人如何做好踩盘?

今天就来聊聊房地产踩盘。踩盘,又叫“跑盘”,说好听点儿,咱们叫做市场调研,对于一名房地产从业人员、普通的房产投资或者购买自住房产来讲,踩盘绝对是一门必修课。说起难,很多小伙伴可能会...
价格,谈判,一定,学会,数字,秒杀,客户 销售必备

价格谈判,一定要学会用数字秒杀客户!

终端销售人员想要做好销售,语言的修炼至关重要,我们一手要抓讲故事的能力,另一手要抓讲数据的能力。讲故事拉近了我们和客户之间的距离,属于感情营销;讲数据建立了我们在客户心目中的专业形...
销售团队16字口号 销售必备

销售团队16字口号

销售团队16字口号 销售团队16字霸气口号 1. 忠诚合作积极乐观 努力开拓勇往直前 2. 越战越勇越挫越强永不放弃,永不抛弃 3. 巅峰之队舍我其谁;纵箭出击,谁与匹敌 4. 长...
正确的房产销售方式方法! 销售必备

正确的房产销售方式方法!

正确的房产销售方式方法! 房产销售要讲究方法技巧,还要看房产经纪人个人的努力和勤奋状况。有些房产经纪人认为技巧是关键,有些房产经纪人则认为学习是关键。那到底什么才是正确的进行房产销...
如何做一个产品行业的网络营销方案 销售必备

如何做一个产品行业的网络营销方案

如何做一个产品行业的网络营销方案 一个营销方案主要要讲什么:1.你营销的产品有什么特性?2.你怎么吸引你的目标客户?3.你如何变现甚至是分享二次转化? 就比如我是卖橘子的商家,我的...

评论列表 共有 0 条评论

暂无评论