上一篇文章,聊了一下如何和客户建立信任关系,把项目给你做,那么总结一句话:发现客户各种需求,协调资源主动积极响应需求,从而给客户带来价值点,建立信任关系。那么,需求都有哪些?又怎么发现呢?
技巧一:过滤客户甲方身份,从客户是人这一点出发,找需求点
人都需要衣、食、住、行,但在不同年龄段,对这四点强烈度不一样,每个阶段都有侧重点。举例:客户刚刚走入职场,22-30岁(结婚前),他需要的是挣钱,去支撑这些生活必需,其实是捉襟见肘,和你我一样,都要为了生存奔波。那么你可以在这四方面选择性下手,比如行,给他公交卡/地铁卡,定期充值;食,就不用说了,大家想到的就是请客户吃饭,其实对于你来说是,吃饭是应酬,对客户来说,更是应酬,除了重大事情谈论外,一般可以不吃饭,送客户家附近超市的充值卡。
备注:客户对某一点需求意愿越强烈,那么你满足他后,对于他来讲,你提供的价值越大;这个和花费多少钱,没多大关系。举个例子,你和客户走在沙漠中,你提供任何东西比如卡,钱,回扣,礼物等等,都没有客户对水的渴望。
客户年龄30-45,基本上有家庭,事业有一定成就,这个时候,衣食住行对于客户来讲,自己很容易满足,那么需求点就上升到情感归属和尊重需要(马斯洛需求论),这个时候就是以上手段为辅,助力客户做事为主,具体情况具体分析,下面列举几个:孩子教育或上学问题、职场发展问题等。例如客户孩子偏科,你帮他找了一个好家教。
技巧二:眼观八路,留心和客户相处的每个细节,收集更多客户信息
在办公室,可观察客户的办公习惯用品和部分生活用品,例如茶叶品牌、咖啡品牌、饮料品牌、零食品牌、及部分个人用品例如:手机壳、钥匙链、家庭照片、喜欢看的书籍等;
在餐厅,一定要保存客户点菜的菜单,记住客户喜欢吃的菜;
在微信、微博或QQ空间里,分析客户喜欢的文章,动态和电影等生活细节;
在私家车或KTV,记住客户唱的歌或车里放的歌,或则手机铃声等;
从以上列举的方面,记录统计出属于客户的信息,这样可以推断出客户的爱好习惯,然后求同即可。
备注:以上只是个人建议,还有更多信息可以留意。
技巧三:交流来往中,分析出客户性格
性格一般分为五类:老虎型、孔雀型、考拉型、猫头鹰型、变色龙型;该部分下次专题分析,并提供实际应对策略,这里需要说明的,通过性格分析,采取对应的交流技巧,来驱动客户为你做事。
以上分享内容,是从客户个人角度来分析的,至于业务上的需求如何挖掘,不同行业有不同技巧,需要背景支持来分析(隔行如隔山,不敢造次过多分析其他行业)。后面会陆续分享一个行业的业务需求挖掘的。
同时技巧不是单一使用,需要组合拳来做,因为信任的建立都是加减法,每次都能给客户带来价值,在客户那里不断加法,总有一天会满分。
以上是个人见解,原创观点,如有不妥,请多多指点。
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