上篇简单介绍如何精准找到客户群体，那么找到后，如何识别哪些潜在客户是你的菜，避免浪费时间在不喜欢或吃了过敏的菜上面，在规定的时间内，用有限的时间、精力和资源来搞定属于你的菜，显得尤为重要。
我们不讨论鸡汤：想尽一切办法去搞定见到的每一个客户或搞定任何一个潜在客户，这样是不划算的，因为我们销售是到点交数字，所以在面对潜在客户群体时，识别出来能搞定的，短期给自己带来业绩的，那才是真正要考虑的。
在搞定客户前，除通过手段运作的项目外，有三个因素是衡量一个项目是否有机会通过搞定客户来获得订单的：
一、预算
客户内部已经明确今年有钱来做这个项目，那么就有机会进行立项；
二、立项
客户针对自己需求，觉得有必要开始立项去做这件事；
三、项目启动时间和结束时间
等客户内部走完流程，一切交给相关部门，开始启动本项目，并在一定时间内完成；
以上三点，都不是能通过搞定单一客户成员，就能运作起来的，所以当以上三个因素不满足下，基本可以把该客户放在后续跟进中。备注：这里的意思不是说这个阶段不重要，不需要跟进，是在这个阶段，我们花大力气去搞客户，短时间内效果不大。这只是一个客户短期跟进筛选的方法之一。当然，一般我们都是在此之前或之后或之中，介入、了解、跟进客户的。
在上述基础上，通过两方面来分析哪些客户是否你的菜：
一、该项目或客户的决策链上，关键角色人
二、利益驱动关键角色人，效果不行
首先解释一下：在一个项目或客户中，决策链上都有关键角色人，比如：制定需求标准的、拍板的、批准费用的、使用部门的等，而在这几个角色中，根据客户公司的规模，有的是一人一职位、有的是一人多职位、甚至有的人不参与或分量轻等，在你分析客户决策链后，在目前阶段，避免而绕不开其中一个人，而这个人是你利益驱动不了，那么该客户可以暂时放弃。
为什么利益驱动不了就要放弃
从马洛斯需求论出发，驱动人去做某一件事的方法有两个，一是满足他的需求，给他带来价值即利益驱动；二是破坏目前他已有的利益，通过维护现状，驱动他去做事即威胁驱动。
举个例子：做一个项目，你可以给客户承诺，给你做了，你给他买个大房子，这样他以后就不在住在小房子里了，这有一定诱惑力了，客户可能会帮你把项目拿下来给你，当然他可以不选择给你做，不是他不需要换成大房子，有可能他觉得拍板给你做，有人会搞他，让他进监狱或则丢了职位等等；前者给你做属于利益驱动，后者不给你做属于威胁驱动。
在任何一个决策或做事动机中，威胁驱动远远大于利益驱动带来的效果。而我们做销售，一般都是利益驱动比如给客户回扣呀、礼物等等，不太可能威胁驱动，比如威胁客户，不给我做，我让你丢了职位或进去。当然，餐盘手一般都有一定手段，有手段通过威胁驱动和利益驱动来搞定项目，比如我们常见的：给客户送礼还带录像或录音的，这样客户只能听他的。
总结：做销售一段时间，会发现客户需要进行合理的筛选、分析和管理，根据客户关系及项目情况，协调有限的资源，把有限的精力和时间，放在产出数字最大化的客户上，这样我们才能做好数字。
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