销售技巧揭秘十三:如何快速打开新市场,尽快成单(案例演示)

销售技巧揭秘十三:如何快速打开新市场,尽快成单(案例演示)
2021年07月21日11:49:35 0 1273

作为销售或某一个市场的负责人,在刚入职一家企业,负责新的行业或市场的时候,如何快速的打开市场,尽快成单,这是一个非常考验人,特别是给公司证明能力的阶段,也是非常熬人的时期,如何限期完成任务,除了第十一篇分享的常规技巧外,有哪些快又准的方法?

借鉴《做单》书一句话:如何快速成单,一是从同事手中撬单,二是从竞争对手抢单,前者不道德,我们分享后者方式。

首先,在一个市场上,在市场规模一定情况下,我们新品牌或当进入一个地方开拓市场,都是从竞争对手抢占份额的,所以无论什么方式和技巧,都是把市场蛋糕从新分配,那么如何做?我们先看个案例。

案例背景介绍

飞虎牌染布是小六子在青岛销售的产品,他的销售政策是渠道销售,非直销(这种模式在现在的市场很普遍,无论是什么产品销售),而青岛一直由孙明祖的栈桥牌霸占市场,份额达到90%多,小六子在尝试各种方法后,发现销量很不好,所以他想尽办法来把市场打开,他是这样操作的:

 

 

在案例演示中,小六子展示了几个技巧:

技巧一:调整拓展方向,向竞争对手开刀

之前小六子拓展市场的办法是用之前积累的小地方拓展经验,靠产品性价比高来打,结果因为品牌不够响,客户并不给试试的机会,所以没法靠口碑来打开,没办法只能想竞争对手的业务量是怎么做起来的。经过十几天踩点,发现竞争对手的渠道有两部分,于是采取策略向他们开刀。

销售技巧揭秘十三:如何快速打开新市场,尽快成单(案例演示)

 

技巧二:渠道不分你的我的,谁给钱多就是谁的

无利不起早,这句话诠释了无论是做销售还是做老板,想要和渠道合作,必须让渠道相信,你的能让他挣到大钱,而且容易挣到。因为大家都是为了钱,不存在是不是老渠道。借鉴到现实销售中,那就是让渠道相信,我们的产品过硬,而且满足客户需求,最后是利润还比竞争对手高,能持续挣到钱。

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技巧三:花钱请人暗中帮助

再次发挥无利不起早的人性风格,给钱发展帮手。在现实销售中,我们需要各个方面打听消息或请人帮忙,那么这个时候,就需要平时多打点一下局外人,例如门卫、保洁等,

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技巧四:分配利益,发展渠道

从布铺的小伙子到大堂经理再到老板,小六子都许诺了好处,这样大家都能挣钱,避免老板愿意做,而下面的人别扭,不给你推产品或方案。

在现实销售中,我们不仅要搞好渠道老板,因为他决定着公司层面是否合作,还要搞定对口的销售,因为他们是直接执行者。这里需要注意,和老板谈利益,这是应该的,在明面上;和销售谈利益,这个需要在暗地里,因为销售本来就受老板雇佣,从本质上讲,你把老板可以赚到的钱,给了销售。

小六子之所以当着老板的面,许诺销售好处,是因为想借老板的面子,传递给销售,这是我们和你们老板达成的一致;私下里和大堂经理会面,是为了暗地里监视是否这样操作。

总结:一切皆为利来,打开市场核心思想就是许下利润给渠道,前提让他们相信你的能挣到大钱。

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