弄不清楚怎么建立信任,做多少年销售都没用,因为走不远!

弄不清楚怎么建立信任,做多少年销售都没用,因为走不远!
2021年07月21日16:47:33 0 730

都说销售是世界上最伟大的事业,可什么是销售,我相信做销售的同行,每个人心里都有一个定义,只是它不尽相同;因为对于销售的理解,是不太影响或决定一个人做销售成功与否的关键因素,但弄清楚它,对我们了解怎么做好它,有很大的帮助。

个人理解,销售是解决了世界上两大难事即其一是把自己的思想灌输给别人并得到认同;其二是别人愿意把自己口袋里的钱拿出来,为认同你的观点而买单。

在现实工作中,我们往往以结果导向,只要你在规定时间内,无论什么方法做出业绩,那就认定你是适合做销售,就是在这样情景下,往往我们忙于工作而没有沉下来心来,好好思考它本身的意义,同时也没太多的思考过,怎么和客户建立信任,有没有哪些途径可以借鉴。

现实销售招聘中,我们一般都要求有经验和有资源,那么有经验意味着有能力去做好,有资源意味着短期内能成单,迅速打开市场,但大家是否想过,谁一开始做销售就有经验和资源的(除了XX二代),谁不是一步步磕磕绊绊通过血泪经历,积累下的只可意会不可言传的经验,那么在这么多经验和心得中,无疑和客户建立信任关系,是我们一切销售活动的基础,没有它,这个客户你可以放弃了,它就是我们经常说的有没有客户关系、关系怎样等,这里面关系的开始之本。

弄不清楚怎么建立信任,做多少年销售都没用,因为走不远!

信托

 

终于引出主题,如果以上观点不反对,那么,请思考:怎么建立信任?

刚遇到这个题目时,其实整个人是懵的,一下子愣住了,就是整天和新客户打交道,想尽一切办法做客户关系,但缺说不出和回答不上来这个问题。就像每顿饭都吃大米,突然被人问:什么是大米?表面上是被这个问题给噎住了,实际上是我们都习惯了,习惯了用自己总结或学习的所谓做销售技巧,去搞客户、做项目;习惯了最后项目丢了或成功了,归咎于客户关系不好或好;习惯了遇到一个新客户,用自身常用的手段搞不定后,觉得这个客户不是我们的菜,从而放弃;甚至,最后习惯了,每年我们只能做出和往年一样多的业绩,实在有偏差,可能是遇到了大小年的原因。

其实,这些归结成一点是:我们太忙于销售,一个项目搞完或搞不完,我们都是接着做下一个,而没有时间、没有动机、没有深入思考这个问题,那么现在我们聊聊,怎么和人建立信任。

之前听说过一句话,甚是觉得很有道理:能够骗你的人,都是信任你的人,起初听到觉得很有道理,其实这就是一句废话,用一句话来解释:你之所以能够花钱,是因为你有钱一个道理。但这句话,却启发了本次主题的思考。

一、为什么骗子能够快速取得陌生人的信任,从而骗人

骗子在行骗过程中,常用的伎俩归纳起来,只有两种:天上掉下来个馅饼,正好砸到你头上和天灾人祸,你正好碰到血光之灾,解释一下就是:利用了人性趋利避害,换句话说就是,人都会去做一些事或相信一些话,以至于做到有利可图或避灾消祸。

二、生活中,我们或多或少有几个朋友,可以说做到无话不谈,然而这种信任是怎么建立起来的

有人说是日久见人心,他对我的脾气,两个人合得来;有的人说是彼此共事过,患难与共;有的人说是两小无猜,相濡以沫;等等,还有很多理由和其他情况,那么这些归结到一句话就是,他对你有利,能给你带来价值,能够帮助你,实现趋利避害的人性。

可能有人觉得不是这样,那么我们简单分解一下上面说的三种情况。第一种,彼此对脾气,两个人合得来,是不是每个人都有一个需求,希望自己的内心和行为能实时被人理解和支持,就是所谓的知己,如果是,那么正好他的出来,满足了你对知己的需求,给你带来心理上安慰的价值,所以这样下来,一次次给你带来价值,加深了你对他的好感,从而信任程度不断提升。

第二种,彼此供事,患难与共,这个更好解释了,当人遇到难事的时候,条件反应就是寻求帮助,他帮你度过难关,从人性角度出来,你能不对他有好感,能不信任他?

第三种,两小无猜,相濡以沫,说的就是相扶相持,彼此给对方带来价值。

因此,怎么建立信任关系,可能大家多少有点思路,我们梳理一下,就是:主动发现或被动呈现出来的客户需求点,我们主动响应,协调资源给客户带来价值,满足客户需求,超出客户对目前以你和他的关系所能够产生价值的期望,从而建立信任关系。

听上去,这是句废话,但把这句话做到实处,做到细节上,就是需要功夫了。

举个例子:我们都点过外卖,当外卖小哥及时送达外卖,不让你我挨饿,这是我们对他的职位的认知和期望,而如果他提前送到,那么你肯定会对他有一点好感,会主动给个五星好评,而这个时候,他不仅及时送到外卖,同时还主动帮你把垃圾带下楼去,那么你对他的好感是不是又增加了一点。带垃圾这个动作,就是我们有需要把垃圾及时处理的需求,而我们认知外卖小哥没必要帮我们处理掉,但他主动帮忙,从而超出我们对外卖小哥的期望,所以有好感!!

最后,建立信任,理论上是这样,但在实际操作过程中,需要多多体会,感谢阅读!!

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