人对一件事的判断或下一步的决策,都是根据截至做出判断前或决策前,已知的信息来作为依据。所以,无论是做客户还是谈恋爱,第一件事都是先收集客户或女孩的信息,全面的信息,来支撑和判断我们的推断及下一步动作。
我们先看视频,马小五是怎么操作的?
借助第三方,了解基本信息
当我们锁定目标客户的时候,可能一时半会找不到合适的途径来了解信息,这个时候,我们可以跳出来,从第三方了解比如门卫、保洁等。这个就要求我们平时多积累,养成和目标客户身边任何资源处理好关系。曾经有个销售,不抽烟,但身上一直带着烟,而且牌子还不一样,有的时候还特意去买,本以为是客户喜欢抽烟,谁知道他是送给看车库的老头的,而且每次去,都会到车库那里坐坐,抽抽烟。
摸清喜好,知己知彼
当韩科长说出冷小姐的基本情况时,小马不断的对照着每个点来标榜自己,看自己有哪些优缺点,结果只能靠装。同样,当我们摸清客户一点点信息的时候,尤其是个人爱好的时候,我们需要的不是标榜自己,而是反思身边有没有资源,去主动响应客户。例如客户喜欢盆栽,在办公室摆的都是植被,而这个时候我们除了需要掌握植被的知识外,还需要掌握哪些地方有好的盆栽可以买,这个就是销售的武器弹药,需要我们平时多留意多注意,而不是遇到后,再临时在网上找(第一次遇到除外)。
她没结婚,我就有希望
对于目标客户,身边肯定有很多我们同行围绕在他身边,有关系好的,有关系一般的,有成交的,有和我们一样在攻这个客户的,这个时候,我们需要信心,不到最后不放弃。
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