销售修炼手册4:以谈恋爱方式做客户/第三步调整策略(视频案例)

销售修炼手册4:以谈恋爱方式做客户/第三步调整策略(视频案例)
2021年07月21日12:50:36 0 1109

上一篇我们列举了制定销售策略的时候,有哪些误区,那么一个销售策略是否合格,第一个前提是要给搞定目标客户加分,而不是减分,换句话说,那就是每次销售策略的执行都让客户对你的印象或感觉,一步步得提升,从0分到100分,就像谈恋爱一样,要让一个女孩,从开始认识你,到最后愿意跟你做女朋友。

销售修炼手册4:以谈恋爱方式做客户/第三步调整策略(视频案例),销售修炼手册

在这个过程中,肯定不是一蹴而就的,需要慢慢的打磨或则调整,这个是根据已有经验或想别人请教来定的,下面我们看看鬼子六是如何给马小五修改策略的。

 

 

说假话都算话

有的时候,我们需要向客户表忠心或决心,那么客户在判断我们说的话,真假不说,往往是判断我们为人是否靠谱,而这个时候,需要注意的是一定让客户信你,以至于说假话都会觉得算话。

不了解具体情况,怎么找到正确的切入点

这一部分回到我们第二篇分享的文章,收集客户信息方式有很多种,其中我们每次见客户的时候,就是收集信息的过程,这个步骤有个前提是客户有需求,我们在业务上能找到合适的理由来拜访接触客户,但这并是少数的,就像你要追女孩,很少会有女孩对你有很好的意向,愿意做你的女朋友吧。

那么当你追一个女孩,而这个女孩对你没什么感兴趣,并且你们两个生活和工作上没有任何交集,那么这个时候,我们往往会制造邂逅,来创造机会接触她。同样,当我们接到任务,去搞某个目标客户,当我们对他一无所知的时候,最笨最直接最有效的方式就是跟踪他,摸清上班路线,家庭住址,吃饭地点等,通过观察来收集信息,从而为下一步接触他做信息支持。

这些信息,都利用上了吗?

当收集到客户的基本信息后,如何利用很显功夫,既要让目标觉得我们接触他自然,而且还要理所当然。比如知道客户下班路线,制造一次偶遇一起等地铁或公交。

请记下客户点菜的名字

当我们好不容易请客户出来吃饭的时候,为了表示尊敬,我们都会让客户点菜,其实很多人都是出于所谓的礼貌,而真正有心的人是再每次吃过饭后,留着菜单,并回去备注哪些菜是客户点的,这些一定是客户喜欢吃的,等下次再约客户吃饭的时候,会用上这些内容,怎么用?我们会再不经意间提到:您上次喜欢吃的XX,不知道这家做的怎么样,来体现自己的用心。

有些信息,不用客户亲口告诉我们,我们只要勤于思考,从行为和心理及常规上出来,就会得出答案。

找个合理的借口,接触客户

每次见客户我们都需要一个借口,而这个借口就看我们编的是否能让客户易接受,这需要功力,也是销售水平拉开的标准。首先,不要一上来就请客户吃饭,试想一下,哪个人会动不动就愿意和陌生人吃饭,你会走在大街上,一个不认识的人上来就请你吃饭,很容易接受?

所以,一起吃饭是有前提的,有一定信任基础和一定的相互了解,再加上必要的感谢等措辞;这也就是为什么视频里,鬼子六从业务爱好下手,而不是请人吃饭饭下手的原因。再说,请客户吃饭这个借口,早就被销售给玩烂了。与其打草惊蛇的请客户吃饭,还不如找一般的理由出来,来慢慢接触客户,比如:共享单车券。更有效或更有说服力的理由,需要深度的信息挖掘来制定,在没有深度信息的情况下,只能从常理出发。

之前有个销售,一到下雨天,他都会把伞落在客户会议室内,这样他就有第二次接触客户的机会,并在这个过程中,再想出下一步找客户的理由。

天下的女人都有虚荣心

做技术的人,也是都有虚荣心的,在扩大一点就是人人都会追逐名利的,名就是虚荣心,只是有的人虚荣心强,有的弱,但不是没有,这是人性。就像拍马屁一样,可能有的人喜欢被人拍,有的人不喜欢,而不喜欢的不是说不合适,而是排的难度更高,这也是人性。

所以从人性的角度出发,或人之常情,或传统老话中,我们都能找出规律,抽丝剥茧,升华到我们日常用语和动作,这就是我们做事的根本。

无往不利的战绩,运气有没有不敢说,实力的确是决定一切

销售需要理论武装自己,自己走的每一步都需要有理论做铺垫,而这个理论也就是依据,一定要弄明白,为什么是这样,这样做会有什么效果。

所以现在做销售的有两种,一种是越做越糊涂,业绩好坏大多是靠运气;另外一种是不断思考,怎么做销售,有理论和策略的做,逐渐摸透人情世故,这一年能做多少,一眼望到头,年初就知道数字,这就是人精了。

点赞(0) 打赏
weinxin
投诉建议
文章名+链接地址,发送到此微信:tourism52
客户,拜访,前的,五项,准备 销售必备

客户拜访前的五项准备(二)

今天再来聊聊除了身体和精神准备外的另外三项拜访前准备。3.专业知识的准备A.要想成为赢家,必须先成为专家:要想成为专家,必须先把公司当成家,别人迟到早退,你就迟退早到,三年内你一定...
销售案例 41:深谋远虑 销售必备

销售案例 41:深谋远虑

销售案例 41:深谋远虑 2001年全球的科技公司都遇到了很多困难,惟独 IBM是一个例外。IBM 能够成为幸运者是因为 IBM的领导者的深谋远虑。IBM 早早就看到了未来信息产业...
房地产,新人,如何,做好,踩盘 销售必备

房地产新人如何做好踩盘?

今天就来聊聊房地产踩盘。踩盘,又叫“跑盘”,说好听点儿,咱们叫做市场调研,对于一名房地产从业人员、普通的房产投资或者购买自住房产来讲,踩盘绝对是一门必修课。说起难,很多小伙伴可能会...
价格,谈判,一定,学会,数字,秒杀,客户 销售必备

价格谈判,一定要学会用数字秒杀客户!

终端销售人员想要做好销售,语言的修炼至关重要,我们一手要抓讲故事的能力,另一手要抓讲数据的能力。讲故事拉近了我们和客户之间的距离,属于感情营销;讲数据建立了我们在客户心目中的专业形...
销售团队16字口号 销售必备

销售团队16字口号

销售团队16字口号 销售团队16字霸气口号 1. 忠诚合作积极乐观 努力开拓勇往直前 2. 越战越勇越挫越强永不放弃,永不抛弃 3. 巅峰之队舍我其谁;纵箭出击,谁与匹敌 4. 长...
正确的房产销售方式方法! 销售必备

正确的房产销售方式方法!

正确的房产销售方式方法! 房产销售要讲究方法技巧,还要看房产经纪人个人的努力和勤奋状况。有些房产经纪人认为技巧是关键,有些房产经纪人则认为学习是关键。那到底什么才是正确的进行房产销...
如何做一个产品行业的网络营销方案 销售必备

如何做一个产品行业的网络营销方案

如何做一个产品行业的网络营销方案 一个营销方案主要要讲什么:1.你营销的产品有什么特性?2.你怎么吸引你的目标客户?3.你如何变现甚至是分享二次转化? 就比如我是卖橘子的商家,我的...

评论列表 共有 0 条评论

暂无评论