销售修炼手册7:以谈恋爱方式做客户/第六步临门一脚(视频案例)

销售修炼手册7:以谈恋爱方式做客户/第六步临门一脚(视频案例)
2021年07月21日16:06:30 0 841

上一篇,我们分享了反客为主,把握时态的主动性和走向,让客户按照我们的思路走下去,那么在经过一段时间的感情培养,我们最终是要让客户为我们的产品或服务买单,那么如果做到成功的临门一脚,下面看看小马是怎么做的?

销售修炼手册7,以谈恋爱方式做客户/第六步临门一脚(视频案例)

 

爱屋及乌,乌鸦反哺

一个女孩是否决定做你女朋友,大多数会参考身边人的意见或感受,同样,客户是否接受你作为他下一个项目的合作人,往往是需要看身边人的态度怎样,毕竟独断专行的客户很少,所以这个时候需要进行一暗一明布置客户关系,明线是我们要搞定的目标客户,暗线是我们私下里关系好的但在公共场合很一般的客户人员,暗地里支持我们,帮我们说话,从而引导目标客户的决策者,让他以为他选择我们,不仅仅是自己的英明决策,更是群众的选择。这里的暗线还有一个作用就是帮我们通风报信,暗地里排挤竞争对手,明面上帮我们说话,来试探决策者的态度,就像视频里的小姑娘一样。

以退为进,倒逼客户决策

当我们培养客户的感情到一定阶段,这个时候需要找个点来升华,让客户下决定帮我们,给我们单子做,而这个时候,我们可以和客户提我们的诉求,这是最直接的,比如:把某个项目给我们,这是进攻的方式,比较直接,会给客户一种冲击的感觉,好像项目不给你,以前的感情或以后的相处,都没法做了,所以为了避免尴尬,同时在没有太大的把握下,我们可以以退为进,反过来倒逼客户决策,就像小马说的每天都送一样,我们也可以说这个项目给不给我们都不影响我们的感情,因为我们毕竟不是最好的一家,但绝对是最听您话的一家。这个客户感觉就舒服多了,就算这个项目不给你做,后面有项目一定会考虑我们。因为一个项目给不给你做,不是说简单的凭你一句话或则前期的感情培养,这个需要很多因素,而这些因素,客户不一定都会给你说的,所以不要轻易的强势直接的去追客户,要项目。

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