销售技巧25:如何简单几句话,和客户快速建立信任关系

销售技巧25:如何简单几句话,和客户快速建立信任关系
2021年07月21日08:12:42 0 1230

当我们第一次拜访客户的时候,我们需要快速和客户建立信任关系,那么如何组织语言来阐述和表达,让客户相信我们呢?

销售技巧25:如何简单几句话,和客户快速建立信任关系

 

可参考如下步骤:

开场白,陈述事实

在正式聊天前,我们一般会有个轻松话题的开场白,那么这个开场白是基于陈述事实的来表达的。什么叫陈述事实?比如见客户当天,天气很热,气温高达30度,那么你说:外面快热死了,辛亏今天来拜访您,正好趁机凉快一下,这里的热死了就是陈述的事实、这样表达一是可以和客户快速在天气上达成共识,二是你阐述的是事实,客户是相信的。

天气这个话题一般都会说,但如何说和我们相关业务的事实呢?

陈述与客户相关性事实,引出我方业务

做业务过来拜访客户,肯定是要给客户解决问题,顺便卖出产品。那么我们只有站在客户角度,替客户说出来问题,求的共同点。那么在表达上还是先描述事实,再加上因果等逻辑关系词,引出自己的业务。例如:我们是卖空调的,那么客户想给自己新房装空调,只是在品牌、型号、功能和价格等之间选择,那么我们如何表达呢?参考话术:一般我们买空调,考虑比较多的因素是质量、价格、品牌和耗电这几个方面,如果对空调行业了解不是很多,其实很难选择出来适合自己的空调,有的时候一不小心就买错了(站在客户角度,说出客户的顾虑,求得共同点,剩下的客户只有点头和继续听下去的份了)。

阐述利弊,使用人性:趋利避害

在销售过程中,我们更多的是给客户阐述产品的好处以及给客户带来的价值,来引导客户,殊不知,害处比好处更能推动客户做出决策和选择。例如:保健品,你可以给客户介绍,吃了之后身体更健康,更长寿等等,客户可能不动于终;但是如果给客户阐述不吃的坏处,就是有高血压、脑梗等发病概率,那么客户是很容易接受的。

以上描述可以参考赵本山小品《卖拐》、《卖车》和《功夫》来分析体会,多谢!

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