房地产置业顾问为何无法邀约客户出来看房(视频培训)

房地产置业顾问为何无法邀约客户出来看房(视频培训)
2021年07月21日10:34:26 0 917

在这段时间学员提到的最多问题是,自己一直邀约客户出来看房,但是客户就是不出来看房,这样的问题如何解决?其实在公众号里《成交三部曲》中的第二部了解客户需求的知识点中讲到过然后再做更深一步的讲解。

房地产置业顾问为何无法邀约客户出来看房

 

 

 

 

首先,还是回归到我们销售核心的一句话:不是你卖不了产品给你的客户,而是你对你的客户不够了解。

我们还是以实际案例作为讲解:案例一(我们学员的实际案例)

房地产置业顾问为何无法邀约客户出来看房

 

房地产置业顾问为何无法邀约客户出来看房

 

我们先以以上的内容做个简单的讲解,首先客户咨询我们房源信息,我们给客户房子信息是没有问题的,那么我们来看以上客户提到的:卧室里怎么样?这个问题是,回答是:卧室很不错,显然给客户一种黄婆卖瓜自卖自夸的感觉,在视频中,我们多次说到的这是一种销售员的刻板印象,很显然客户会起防备心;既然如此,那么当客户提这个问题时,我们应该如何回答呢?还是回归到我们销售的核心点:不是你卖不了产品给你的客户,而是你对你的客户不够了解。不难看出我们应该开始问客户,这就是我们经常说的主导客户或者不被客户牵着鼻子走,回答如下:哥,您这边对卧室有什么要求吗或者哥,回头给您拍几张卧室的图片,您对卧室有什么要求吗;这样我们就会更清楚的了解客户的要求。我曾经在视频中,重点说过,当有需求客户不购买产品的原因只有两个:①没有合适的房子、②暂时钱还没到位。

不难看出,以上推荐的房源,客户并没有心动,所以不出来看房。当不了解客户的需求就叫客户出来看房,让我想起了我曾经买衣服的一次体验。一进门,我只要眼光停留在衣服上几秒钟,销售员就叫我试衣服的感觉是一样的,除了给人反感之外,更多的是给客户一种浮躁的感觉。

房地产置业顾问为何无法邀约客户出来看房

 


 

房地产置业顾问为何无法邀约客户出来看房

 

 

 

房地产置业顾问为何无法邀约客户出来看房

 

 

 

房地产置业顾问为何无法邀约客户出来看房

 

 

从以上内容可以看出,我们的学员把自己当成了推销员而不是置业顾问,意味的以产品为中心;而我们真正的地产人,应该是以客户需求及要求点为中心,这才是置业顾问。以我个人的经验,这样的失误应该是每个新人都会犯的错误。


在这里,恰好前段时间有位朋友向我咨询的有关房产信息,以下为聊天内容(原为语音,现翻译成为文字),可供大家参考:


客:古总你好,现在目前海口和三亚的房价是什么价位?

古:李哥,这样的海口这块如果是新盘的话基本都会在两万五。有些稍微逊色一点项目的话也在两万二;三亚那块基本在三万五到四万了,那有些项目好点的,像三亚湾、大东海都4万了。也有三万块钱的小项目。

李哥,你这边是自己有打算还是家里人还是朋友有这个打算?【马上了解客户情况非常关键,由回答问题到主导客户】

客:我同学,在内地,他们咨询的多。有咨询就有买的意向嘛。他是大概了解情况,然后我估计他要买也是在这个三亚或海口周边去买。因为都是退休的人了,他们是养老度假,他没必要是选择三亚和海口是不是?

古:三亚海口,它有它的好,因为医疗啊,生活水平啊,这些都在这里。如果是他们经济到位,不不缺钱的,可以考虑海口或三亚。这个主要还是要看他们的喜好,喜欢什么样的,或者什么要求的东西。【先推荐贵的对价格测试,是对客户的一种尊重,然后问需求】

客:好的,如果他们最近过来看房的话,我把你电话给他发给他们。

古:好的李哥,到时您直接给我电话也行,如果他们方便的话,您给他们电话给我,我先跟他们沟通一下也可以,或者加他们微信也都没问题的。【如果不是当事人,可以向当事人要购房者的电话,如果是当事人购房,那么应该更深一步了解当事人的深度需求即FORM】

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