别再使用过时的销售技巧，4步遵循探寻需求流程，轻松成交

别再使用过时的销售技巧，4步遵循探寻需求流程，轻松成交

身为销售顾问的你是否经历过这样的场景：

努力地向客户推荐公司的产品，并且将产品的外观、性能、包装、质量等一一地进行了详细的介绍，但客户还是说再看看。

客户明明在使用同类型的产品，可对我却说不需要。

约了好几次客户，想要去拜访，客户总是对我说没有时间，改天吧。

其实客户不是不需要，而是你没有抓住他的需求点。一切不了解并满足客户需求的销售都是耍流氓，当你真正站在客户角度付出行动挖掘需求的时候，你对客户的把握才更精准，才能提高销量。

作者蒋观庆集合了14年大客户销售与管理实践经验，融汇了5年教学一线的真实需要，历时三年精心写作、增删和修订，写下了《步步为赢，绝对成交》。其中提到的 SPIN 提问技巧，曾多次被全球500强企业销售人员使用，是一套实用且成熟的顾问式销售技巧。通过提问的方式打开客户的心扉，有效的了解客户真正的需求和需求背后的动机。

假如你是做清洁剂的快消品，那该如何使用这种技巧呢？

一、背景问题（S）：收集事实、信息及其背景数据

第一步 Situation Questions ，是对背景问题的提问，通过询问了解客户现状的问题，收集事实、信息及其背景数据。

当你在不了解对方之前是和哪一家供应商合作：“请问您现在使用的是哪家的供应商？”通过询问供应商，你可以了解到竞争对手是什么样的定位。为了了解客户所面向的市场人群，后期更好地针对产品进行推荐，我们可以这样来询问：“你们是做线上产品还是做线下销售呢？”为了通过了解客户的所需的量，来判断对方为高、中、低需求，可以这样来询问：“一般每个月消耗量是多少呢？”

当然，做背景调查的问题不能问得过多，避免让客户感到反感。我们只需要从中找出两到三个你最想了解的问题来问即可。利用对背景信息地询问，来了解客户当前的状况，不仅能让我们避免毫无针对性，为了销售而销售，更能为深入探索问题打下良好的基础。

二、难点问题（P），针对难点、困难、不满进行提问

第二步 Problem Question，是对难点问题的提问，从客户目前存在的困难、麻烦、不顺利方面进行提问。

当你想要挖掘客户在使用竞友产品中遇到的问题是什么：“您目前使用的产品在哪些方面不是很满意呢？”这些...不满意，有什么具体的表现么？”通过询问得到的信息是比较具体的问题描述。 为了了解客户更想要达到的结果，我们可以这样来询问：“您现在使用的产品，有哪些地方希望可以更好或改善呢？”，通过询问现实与预期的差距，找到客户不满意并想要改进的地方。

基本上这个问题都有“问题”“困难”“挑战”等词语，但是如果你一见客户，马上就问客户有什么此类问题，客户一般不会告诉你，除非很熟悉或者客户主动请你来解决问题，所以提问难点问题的时候，需要了解客户的相关背景，并经过背景问题的询问后，自然地导入。

三、暗示问题（I），针对影响、后果、暗示进行提问

第三步 Implication Question，是对暗示问题进行提问，针对遇到的难点所带来的影响、后果、暗示进行提问。

为了让客户意识到难点问题所带来的影响，你可以这样问：“如果产品成本一直偏高，会有什么问题？”牵引出现有问题即将带来的严重后果，让客户感到迫在眉睫，你可以这样询问“如果产品质量不稳定，这会导致的后果是什么呢？” 把客户的痛点放大，给客户加压。

当然，前面所挖掘出来的难点问题一定是自己公司产品可以解决的问题，如果是我们不能解决的问题，那么再继续使用暗示问题的话，对我们最后的成交没有帮助，反而暴漏我们很多的不足。

四、需求效益问题（N），明确价值和利益的提问

第四步 Need-pay off Question，是对需求效益问题进行提问，针对提供的解决方案，明确为客户带来的价值和利益的提问。

为了让客户明白解决这个问题的好处，你可以这样问：“如果可以降低成本，这样对产品的竞争有什么好处呢？”“如果解决这个问题，这对你意味着什么呢？”让客户进一步为我们提出的方案产生行动，可以这样询问：“如果有个方案可以解决这个问题，请问你有兴趣了解一下吗？”让客户进一步了解我们产品的价值。

在这个询问的过程中，一定是激发了客户的暗示问题，才可以使用需求效益问题，就好比看医生，为什么有的时候一个小感冒就需要花好几百呢，医生常用的就是这个方法，而且你还不还价。如果直接告诉你，你的感冒药吃500元才可以解决，一定会有异议的。

SPIN技巧是一个逐步深入问话的过程，也是能把隐藏在冰川下面的需求浮现水面的过程，同时也是销售过程中最有挑战的一个环节，需要多练习多运用才能熟练掌握。试想一下，相比一味的去推销产品，或者糟心的去讨价还价，还是很有成就和价值感的！

销售不是纯靠口才和能说会道就能成功的，它也是一个有技术含量的职业，想要做顾问式销售的你，一定要去认真读读这本书《步步为赢，绝对成交》，它会让你的销售思路和逻辑会更加清晰，拆解销售动作，逐步解决每一个环节的问题，让成交不再难！