01
如何做好续费工作
1.平时给孩子以关注和关爱
2.利用跨年级的课时优惠来吸引家长
3.需要耐心、细心、爱心
4.对学生要有计划性的目标和方案
02
续费步骤
1、打电话聊孩子多说优点,给建议和方法
2 、提出续费活动
3、孩子掌握情况、不足、后期计划、敢于提出续费
老生续费三明治法则聊学生------聊学生的优点,聊学生的缺点
聊家长------聊续费、聊转介绍聊学生------聊学生的学习计划,聊学生的长期学习目标
03
续费技巧实战
1、续费家长的分类
第一类辅导效果好,学员也喜欢学校的氛围,只要学管师简单促一下单,家长就会续费。
续费话术:
重点:
首先夸奖学生,
其次给出长期学习计划。
再者描绘学生的宏伟蓝图。
孩子很优秀了,很有机会考到**中学(**大学),但没有拿到录取通知书前,都是不确定的,我们现在能做的就是全力帮孩子把数学(或其他的科目)中的某项能力(某些章节,某些应试技巧等),再进行巩固练习。我们计划在未来的一段时间(一学期、一年)依据试卷和错题本,专项强化孩子的相对薄弱的环节,持续增加孩子的得分能力,减少失分环节。
第二类内心期望值较高,并不倾向继续辅导,但也没拿定主意。需要有力度的促进一下,才能实现续单。
续费话术:
重点:
①、讲学习的循序渐进性。
②、讲一直换机构的失败例子。
③、讲学生的优点和不足。
④、讲针对学生以后学习的规划和计划。
⑤、适当给些优惠。一举拿下。
第三类不打算续单了,也许已经选择了另家辅导机构,也许已经不打算辅导下去了,不在万邦辅导,不一定对我们服务的否定,有可能是认为自己的孩子太顽固,无可救药了。再辅导也是浪费时间,所以要了解家长的真实想法。
续费话术:
重点:
①、深入了解家长的真实想法。
②、针对家长的想法做出正确的回应。
③、对孩子失去信心的家长应对要做好引导。教育孩子是家长的责任,孩子的未来是现在家长的决定。挖家长的痛点。
④、对我们没有做好服务的家长要讲我们这边对学生的付出,现在孩子的学习阶段。
⑤、对家长要有一定的报课优惠政策。
第四类辅导效果好了,家长不想再花钱补习了。需要做一下家长的思想工作。从学科学习的连续性进行沟通。
续费话术:
重点:
①、态度要诚恳、要有压倒式气场。
②、给家长讲学习的规律,不进则退原则。
③、给家长讲趁热打铁的重要性。
④、给家长讲学生还存在的不足,多说一下“别人家孩子”。
要想做到续费率80%。需要做到以下几点:
1、一定要做好教学质量。
2、一定要做好服务质量。
3、一定严格按照教学流程进行教学。
4、一定从细节出发,细节决定成败。
5、一定要有执行力。对要求要不打折扣的执行下去。
6、一定要有严格管理。
7、一定要有团队之间的默契合作。
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