作为保险代理人,三个销售技巧你应该掌握
作为保险代理人,你是不是有这样的烦恼?给客户一提保险,电话就被挂断。本来聊得很开心的朋友,听到你开始说保险,立刻结束话题,借故离开。
其实,并不是人们拒绝保险,而是你没有掌握和客户的沟通技巧。
吴锦珠、王鼎琪通过采访梅第先生,编著的《无惧与坚持》,整理了对88岁的超级业务员、国际保险大师梅第的采访纪实,也是一本梅第的传记,介绍了他成长、入行保险、与客户交流、取得事业成功的传奇一生。
在书中,梅第分享了三个销售技巧,帮助你营造销售气氛,取得客户信任,在帮助客户合理规划人生风险的同时,让自己的事业获得成功。
一、将心比心,把客户变成朋友
梅第分享说,当你能将心比心时,就能营造绝佳的销售气氛。你会明白客户的需求、安全感、自我保护,让他免除忧虑,并进一步认同你。
保险代理人小江有自己的破冰话术。在跟二三十岁的年轻客户接触时,他会把工作状态和强度作为切入点。
比如问客户:“你们公司加班的时候多吗?有没有996呀?”如果客户工作状态真是如此,肯定会说最近很忙、总加班、压力大,感觉好累。
小江就会像和朋友相处时那样,推荐一些他自己用过的减压方式。 “我会下很多冥想的软件,压力非常大的时候,就在家里找一个区域,放些特别安静的音乐稍微让自己缓个5分钟、10分钟。对于缓解压力,还是挺有效的。”
然后,他会跳到另一个话题:“我认识很多你这个行业的客户,其实都挺忙挺累。有个客户,去年长了甲状腺的结节,身体上还发现很多问题,都是工作压力导致的。
你平时体检的结果都正常吗?如果身体都还挺健康的,买保险还是挺容易的。对了,你之前有没有买过保险呢?”
通过先聊工作,然后提怎么缓解,再到健康,接着自然而然地谈到保险。否则,上来就谈保险,客户会有很强的防备心。
没人不喜欢被人真心关怀,小江用真心赢得了客户的信赖,和客户交上了朋友。
一旦这样,小江在日常和朋友相处的同时,为有购买保险意向的他们规划产品,就变得唾手可及。
二、提高能力,取得客户信任
梅第分享说,波斯人有句谚语:“如果你不敢跳入水中,就永远都学不会游泳。”
成功的业务员,通常会花85%到90%的时间来推销自己,用10%到15%的时间来推销产品。永无止境地追求知识,是他从不间断的目标。
同时,梅第待人接物也有很多良好的习惯,也帮助他取得客户的信任。
比如同行时,他一定会亲自为你开门、按电梯;送客要送到一楼门外,而不是办公室的电梯口,并且会向你鞠躬道再见;他还把宽敞明亮的办公室布置得整齐大方、干净利落等等。
毕竟,保险是无形商品,只有让客户对你的专业知识和行为素养产生信任,他对产品的疑虑才会随之消散,才会认真考虑你的建议。
保险代理人小江一直坚持学习,包括约见、面谈、服务、人际等,总是有学不完的东西。
通过每天努力累积经验,追求新知识,在倾听别人谈话时全神贯注,随时保持警性,行动前有足够的思考时间。
通过不断学习,积累知识,小江用丰富的保险专业知识赢得客户信任,让客户感觉自己买到的是性价比高的保单,并拥有小江无微不至的照顾。
而这种信任,会让客户自己主动变成回头客,在需要购买其他保险时想起小江,也会在亲戚朋友需要购买保险时,主动向他们推荐小江。
三、不同客户,规划不同的保单
很多人不愿交保费,并不是因为没有钱,而是因为他们把保险看得很轻,家庭责任也没有摆在第一位,但疾病、意外等情况,不会到你有能力交保费后才降临。
那么怎么给客户推荐保险呢?不同年龄的人,适合不同的险种。正确的做法应该是见什么人,谈什么产品,有针对性地做好客户和产品的匹配,帮助他们根据不同情况规划不同的保单。
第一,面对25-35岁单身客户,推荐健康+储类产品。这个年龄段单身,没有结婚,也没有小孩,这类人很可能处于事业拼搏期,特别关注健康,可以和他们聊更多关于工作压力、健康的话题,推荐健康类保险。
另外还可以聊强制储蓄,虽然现在很多年轻人存款不多,但可以会普及一个观念,就是买一份保单帮自己强制理财。
第二,面对30~40岁,有家庭和子女的客户,推荐教育+健康类产品。这个年龄段有家庭,有子女,要么孩子刚刚出生,要么孩子已经上小学,重心大概率放在孩子身上。
可以先以孩子为切入点,聊孩子的教育,让家长知道,现在教育基金的需求,做好储备,未来孩子才有资本去更好的高校。
还有一点很关键,买保险一定要先配置大人,再配置小孩。因为大人是孩子的天,天如果塌了,孩子有再多保障也没用,所以大人也需要买好健康类保险。
第三,面对40~50岁,事业有成型客户,推荐理财+养老类产品。这个年龄段,多是比较成功的男性或者女性,可能会更关心财富传承,以及退休养老规划。
首先是财富传承问题,尤其是家里有几个孩子的,可以跟他们普及,买一份理财保险,万一将来身故,可以用类似信托的方式分配家产,是一次性平分,还是每年每个月每个孩子多少比例,自己都能定。
其次退休养老是刚需,可以很自然地聊到,为客户推荐养老类产品。
生活中,风险无处不在,尤其是保险所说的风险,很多都是注定会发生的。
专业的保险代理人可以让客户感知到,并不是不需要保险,而是很多风险自己没有考虑和意识到,客户自然会转变观念,积极借助保险来满足自的需求。
做个专业的保险代理人,帮助普通家庭传播正确的保险观的使命,让更多的人了解、使用保险这个工具,来对冲未来面临的风险吧。
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