汽车销售行业中，大多数的销售顾问们每天除了正常的工作之外，大部分精力都在研究客户心理以及如何应对客户提出的棘手问题。应对客户问题的方法被我们称之为销售技巧，而又容易被客户看作是--套路，今天我们就列举一个客户最常问到的，但销售顾问却不知如何回答的问题，以供参考。

当客户进入展厅，我们与客户寒暄问好之后，客户直接问：某款车型最低价格的时候，销售顾问通常不会直接报价，而是运用销售技巧巧妙的反问客户一些问题来缓冲这个棘手的问题，那这样的方法该如何应用更合适呢，下面我们模拟重现该场景，以便于大家理解！

情景重现

客户：这款车现在最多可以优惠多少钱？（询问最大让利幅度）

销售顾问：您打算近期用车码？ 车型已经确定选好了吗，不再对比其他品牌的车型了？如果今天价格合适的话，您能定下来吗？（反问技巧，不直接回答）

一个简单情景再现，就暴露了问题，客户和销售顾问的对话，根本不在一个频道上！

对话解析

当客户问及产品最大优惠时，销售顾问一般都不会直接回答，而是选择抛其他问题回去，以确认客户的购买意向和需求信息，这是没问题的，可销售顾问的问题问错了，因为目的性太强，很容易站在客户的对立面，这是作为销售顾问的大忌，如果按照上面的问法，客户的心里会怎样想呢？

然而

想给销售顾问们一些小建议：即便是客户近期不买车，车型也还在对比考虑中，问到这样的问题也无可厚非，他去其他品牌4S店也会问同样的问题。因为他要了解他中意的几款车型现在的市场行情，根据这个因素再考虑该怎么权衡、选择，有了各店的报价，回家和家人商量的时候也有个参考，自己也能算笔账，买车的前中后期花费一共需要拿多少钱，贷款的话，大概一个月得还多少钱，压力是否可以承受，难道我们做汽车销售的，自己买车时，不会这样做么？

所以我们提问的方式，需要改变，绕弯子的方式并不可取，不要去回避客户的问题，更不能出现类似这样的对话：例：先生，不好意思，只有在您确认今日可以订车，并缴纳500元意向金之后，我才能去帮您去向领导申请底价，这是公司的规定。

* 销售顾问需要确认的是以下两方面：

一：与客户确认购车方式（全款或分期，及两种方式的预算）

二：与客户确认意向车型的具体配置，颜色，选装包

话术实例

客户：这款车最低优惠多少钱？

销售顾问：先生，您具体关注我们车型的哪款配置，什么颜色，对选装包有没有特别要求呢？

客户：XX款XX颜色XX选装包

销售顾问：好的，了解。那先生我再跟您具体确认一下，刚才我为您推荐的贷款方案您要不要考虑一下，还是考虑全款购车？如果贷款全款都可以考虑，那您需要告知我一下具体的预算，全款落地价/贷款上路价及月供是多少？

销售顾问：好的，先生，我帮您计算一下，您看的这款配置，根据我们本月的优惠政策计算之后，落地价（包牌价）大概XX.X万元（上下浮动2000块之内），因为买车不可能光算裸车价格，还有购置税和保险费等，您关注的这款符合您的购车预算。

销售顾问：当然您考虑的其他品牌车型确定配置之后，也可以问一下他们的销售，全部办好是不是在您的预算范围之内，如果您看的几款车型都符合您的预算而且相差不多，那么他们在售价方面就打平了，余下您需要考虑的，就是挑选一款您最喜欢的，最适合您的车型了，您说是吗？

销售顾问：当然也请您理解，因为您现在还没有确定订车具体时间，也没有缴纳意向金，所以我也没法给您报精确到个位数的优惠，其实不光我们店，其他4S店也大多是这样的，但请您放心，我给您计算的总额，是按目前这款车的最大优惠计算的，如果很荣幸您选择了我们福特的车型，我会尽量再给您争取优惠的，一定让您满意，您看可以吗？

方法分享到这里，作为曾经的销售顾问，以上的话术，对您来说并不是秘密，而是在销售顾问没有违反公司规定的前提下，满足了您内心真实的诉求，所以我希望，无论是您对客户，还是客户对您，都能多一分相互理解，站在对方的角度上考虑一下，因为再多的销售技巧，除了想卖车拿提成，也都是想为客户提供更好的购车体验。

只有当你真正把客户当作自己的朋友，站在他们的角度考虑问题，就会发现，其实大多数时候，他们并不是在刁难你，只是你没有了解到他们真正的需求而已。

所以，没有哪些客户的问题是棘手的，没有多少客户的问题是为了刁难销售顾问而问出来的，通过以上案例列举，希望销售伙伴们在面对客户提出的此类问题时，不要机械式的使用技巧去躲避，这样比较容易让客户觉得是套路。而是应换位思考，如果你是客户，问出这样问题时，出发点是什么，什么才是你真正想去了解的信息，使用销售技巧的目的也是为了更好满足客户的诉求，销售顾问是帮客户选车的伙伴，而非彼此对立的敌人，而真诚，换位思考懂客户所需，才是获取客户认可和信任感的根本。