很多从事汽车销售顾问工作半年了,无论是在销售业绩上、还是在专业方面都没有多大的提升,这个其实很大的原因在于门店话术不怎么行啊!今天就解析一下门店话术,它可以分为两个板块:







第一个板块是针对档次相通的竞品汽车店:



这方面需要多登陆《汽车之家》、《太平洋汽车》这类专业汽车网站,现在手机软件也专业的APP下载,平时只要用心养成习惯查看购车者、测评者对竞品的评价和口碑。这里稍微提点一下大家,比如竞争对手卖的是雅阁,那就多查看雅阁、本田方面评价和口碑,记下竞品的优缺点、油耗、操控、性价比、动力、配置、舒适度、空间、外观、内饰等等这些信息,那么在有客户说雅阁怎么好的时候,你可以首先肯定客户的说法(不要一下子就说竞品的缺点,先取得客户的公民),然后再抛出雅阁的缺点去给客户解析(这个抛出的过程中,你要借用外力,比如说自己的亲戚在老家买了一辆雅阁,出现的XXX问题),这样子,有了老家的假亲戚佐证,说的有模有样的,客户也不傻,肯定也多少了解过了才会去买汽车的,这样一来,客户就会多少信服我们的话了。所以啊,借力于汽车APP我们就能够了解竞争对手了。当让客户相信的时候,在提炼出话术(一样去APP上面学习),说自己某某客户提车之后的正面感受等等。



相信通过一个简单的方面,就能锤炼出有信服力话术,几句话就能打动客户。当然这个要坚持去看才行哦!



第二个板块就是针对同品牌汽车店:



作为销售人员,在与第一次打交道的客户交往时,客户往往不会一接触就对你产生信任。在信任产生前,你所说的一切,客户会抱着半信半疑的态度对待之。而且对于汽车这么门面销售来说,客户进店不会马上做决定,最多留下一个联络,然后就去看其他品牌汽车,但有很多的客户在短期内就可能下单,此时,我们如何做好客情关系,让他们尽可能回来?我们首先要做的就是维护好客情关系,把第一次交谈的内容好好提取出来,写在麦凯66上面,方面后面的销售开展。同时建议给若即若离的客户发笑话短信,咱们可以给潜在客户发送有关汽车方面的笑话、神回复、搞笑图,一天发送一条或两条OK。



刚刚提到客户留下联络方式,对于买车周期长的客户还可以发短息,做做人情;



但有些客户最近几天就会决定买车,打电话勤快又招致客户反感,怎么拿捏?



其实门店销售是利益驱动在前,人情做透在后,尤其是汽车销售。当客户形成重复购买时,我们做人情正当时。但买车之人,短期很难重复购买,所以应该突出利益驱动才行!这时候每一次打通客户电话的机会都变得异常珍贵,所以我们就要给客户创造增值服务,去帮助客户下定购买的决心。比如我们可以这样说:刘总好,刚好周末去弘法寺上香,特意给您请了一个护车符保平安,开好光了,不论您何时买车,有空都可以来我们店里请回去,买车买平安对吧,心诚则灵,相信护车符能保咱们出行平安‘’



如此一来,就不再用价格吸引客户,而是用增值服务打动客户,从客户的角度出发,再次发出邀请到店铺,而且还模糊了自己的销售主张,想必这番诚意想必客户有所感悟。有些人觉得这种话术别扭了,别!做销售就得这样!不然别做销售了!而且可以真的去寺庙一趟请个十几二十张平安符,这样你说起话来也有底气了,如果有跟客户互加微信,还能单独发个朋友圈@客户看。这样去一次,就可以给几十个客户发出邀请了,只要再次上门,那成交的几率就大大的上升了!



这里要提醒四点:



1、一周之内,该话术对客户可以用两次,切记不要多,而且是针对可能比较着买车的客户;



2、话术分成两种,一种是明的,告知客户的利益所得;一种是暗,通过给客户讲故事,暗中告知客户的利益所在,告知我们为客户着想,即使客户不在门店了,我们还真的做了服务;



3、遇见故事不好讲时,客户有异议的时候,可以通过为客户做增值服务来表达;



4、不要单纯打电话逼单,,千万不要惹恼客户了,自己销售主要清晰,客户就推脱装傻。


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