做销售,光努力是不够的,至少还要掌握这6个法则,转发学习

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2022年01月06日21:27:49 0 334

做销售,光努力是不够的,至少还要掌握这6个法则,转发学习

文 | 明哥,前麦肯锡战略咨询顾问,埃森哲管理咨询顾问,一个喜欢用思维导图架构PPT的老司机,欢迎关注,一起成为职场精英。

上周,公司邀请了特伦特管理咨询公司的专家搞了一个声势浩大的定位咨询,分享了咨询顾问如何做定位分析,进行客户开拓的20条顾问式销售法则,200多位同仁齐聚上海、历时3天、全开放式问题解决式培训,为已经生锈的大脑充充电,有些观点很值得深思,故利用周末分享6条心得于此。

(1)销售是一种倍增的事业,最重要的是赢的企图心;

(2)销售要能有效的复制,必须透过磁场、透过系统、透过组织运作的模式,让我们在尽可能短的时间内,把成功过程有效地压缩;

(3)销售的大招是转介绍,这样的销售方式不仅前期成本低,而且成功率高,容易实现滚雪球般的效果。

1、 赢的企图心

销售只有一个目的,就是要赢!不仅在销售事业本身上要赢,而在人际的相处方面、生活方面、甚至财务方面也全面的要赢。简单的说,我们来到销售就是要做全面的赢家。

销售好不好,最重要的是看个人的心理素质,这个心理素质是什么?就是这个赢的企图心。

做销售,外在条件并没有那么重要,无论是你是否有人脉、口才和沟通能力是否强大,关键还是看你的心理素质,如果心理素质强,你随时就一个“要赢”的目的,不管有任何的挫折,任何的障碍,都不会阻碍你要赢的决心,那你绝对就是大老鹰。

相反,如果你心理素质非常地脆弱,没有任何的抗压性,遇到任何的挫折、障碍就中途的要放弃,这个人不管你的外在条件有多好,你都不可能成为真正的大老鹰。

做销售,光努力是不够的,至少还要掌握这6个法则,转发学习

2、 相信的力量

心理学上有预期理论,当我们遇到一个问题,如果认为这个事情是有解决方法的,就会尝尽一切方式去寻找这个问题的解决方法,这个问题到最后通常就能顺利地解决。但是,如果认为这个事情根本解决不了,我们就根本不会去尝试,就不会付出努力去解决这个问题,当然这个问题就没有被解决了。

比如,当有人告诉我们,互联网电商可以赚钱的时候,我们不相信,微商可以赚钱的时候,我们不相信,拼多多、今日头条可以赚钱的时候,我们不相信,而那些相信的人,已经赚得盆满钵满,所以我们很多人的最大障碍,就是从头到尾你从来都不相信。

100%相信是世界上最强大的力量。当我们相信一件事情的时候,我们会全力以赴把这个事情去完成;但是当我们不相信的时候,我们一边做一边怀疑,一边怀疑的时候就会一边撤退,当我们做不好的时候,就会说:“看吧,就像当初我所想的那样,我果然不能把这个事情做好”。

当我们一边做一边抱着怀疑的态度,当然会有所保留,不会把所有的人脉、力气、努力都放进去,这个结果怎么可能是好结果呢。

这个道理很简单,但有时又很矛盾。既然我要做为什么我还会不相信呢?

第一、不相信自己,不相信自己能够透过销售事业改变自己的命运,你不相信自己能够去运作这么大的一个市场。

第二、不相信销售,要知道你在这个领域时间越久,你的人脉、你的专业能力、你的随机应变能力都会倍增,但你一边做一边怀疑,你不敢跟人谈销售,也不敢透过销售的分享让更多的人来加入进来,透过销售事业来改变我们的命运。

第三、不相信公司,任何公司的成功都一定是有系统、有模式的,所以边做你边想:这样的模式我学得来吗?这样的模式会不会过时了?这样的模式可能没有效果。

就是这些的不相信,你的力量就没有办法跟结果联系起来,你的能量就没有办法完全的释放出来。

很多有经验的领导人常常讲一句话:销售说穿了根本就两个字“相信”。相信了就会不顾一切,甚至不顾别人反对的意见坚持要把它去完成。成功就是要有这种偏执的力量。

做销售,光努力是不够的,至少还要掌握这6个法则,转发学习

3、 控制情绪

生活的中的问题,80%都是情绪问题。

要怎样才能把情绪控制好,遇到不开心的事时尝试想想(1)这些对我的组织发展有没有好处?(2)对我的销售快速发展有没有帮助,如果没有,就不要跟自己过不去;

麦肯锡公司有个经验:“关注大画面”,人有的时候很有趣,当没有大烦恼时就会为小烦恼而烦恼,要怎样去减除少烦恼呢?就是让自己要有更大的目标和方向,当我心中装着一个很重要的目标一定要去完成,一切过程中间就没有时间去受旁枝末节的东西干扰。所以你一直向目标前进的时候你不会看到旁边干扰的因素,这是控制情绪、调整情绪、提高情商的一个关键。

另外,人跟人之间相处,多看别人的时候要看别人的优点而非缺点,当你看到的都是别人的缺点时,你的情绪只会越来越糟,多多发些别人的优点,其实也是对别人的一种尊重。

4、 学习并转授

做销售就是要讲速度、就是希望能压缩成功的过程,我们希望用最短时间、也许三年五年得到传统行业中三十年五十年才能得到的成绩才能获得的财富,但是我们在压缩成功的时候,我们必须要有一个方法:复制成功者的成功经验。

而复制成功者的成功经验,最聪明的做法是学习并转授,而不要花时间在失败当中去累积经验,我们要学习Top Sales怎么去销售,他的成功方法是什么、他的经验是什么;他说什么对方能够受到影响;他在市场运作的时候怎样去做市场运作的规划。

小提示:

学习并转授,建议仔细思考“学习并学会、学会并实践、实践并转授”这个15个字,做销售,根本不怕教会徒弟饿死师傅,教授的过程,其实又是一次学习和实践的过程,而且是更系统化的学习,因为要教会别人,你要掌握的内容需要更加全面、而且还要应对学习者提出的各种问题。

做销售,光努力是不够的,至少还要掌握这6个法则,转发学习

5、 系统思维

销售过程是有系统的,系统是成功领导人经验的结晶,在咨询公司这叫方法论,跟着系统走不一定成功,但可以确保做事的流程和方法朝着自己的目标方向,在实践中学习、在学习中总结,不断完善自己的知识体系、完善自己的系统,销售要达到倍增的力量,每一个人都要能够复制系统,然后把系统慢慢的整理起来建立我们的系统,再把系统传承下去,让我们的伙伴再把它传给伙伴,这就是系统思维。

6、 转介绍

前面讲到,我们要相信自己、相信公司、相信事业的力量,但相信了之后,我们用什么样的力量把它分享出去呢?

销售是一个分享的事业,我们要把产品(注:产品不仅仅是实物、也可以专业知识、也可以服务等)分享给别人,我们只有热爱自己的产品、热爱自己的事业、内心深处深刻的认同自己的销售理念,这是成功销售的第一关键。

今天我把产品卖给A客户,明天把产品卖给B客户,我把周围的人都卖完了也没用,因为无法做到倍增,要怎么样才能倍增呢?

除了让客户够接受我们的产品,同时也要让他认同这个事业,帮忙能把产品或事业进行转介绍。

客户把产品进行转介绍,就会形成一个消费树形金字塔,这样产品的销路才会实现倍增,为了激发转介绍者的动力,我们还可以进一步设置一种类似加盟的方式,让转介绍者建立自己的销售渠道,这个时候才能达到销售的倍增的力量。


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