销售就得时不时地玩一些“手段”，5个促进下单的计谋，战无不胜

销售就得时不时地玩一些“手段”，5个促进下单的计谋，战无不胜

在职场推销工作中，每当跟顾客沟通时，好话也说尽了、为顾客着想的话也说尽了、跟顾客实话实说，顾客却还是不愿意买账，你有没有遇到过呢？其实这种现象比较常见。很多人都觉得，认为自己实话实说定能取得顾客的信任，顾客必然会最终购买，而对于现在的顾客来说，你的真诚、老实未必能打动顾客，顾客只会认为你在玩套路，即使把心掏出来，顾客还是会认为你的话里有水分，说得所有好话只是为了拿走他的钱。那么既然顾客这么认为，我们也只好玩一些“手段”了，以下5个促进下单的“手段”，无论是职场新人还是老人皆可使用。

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一、报价的“手段”不能省略，搞清4个问题、2个原因，报价就简单了

每当顾客在购买产品之前，都会询价，对于销售员来说，报价太高容易吓跑顾客，报价太低则又让顾客觉得产品质量不行。而且有些“打酱油”的顾客也喜欢询价，那么针对报价我们需要先搞清4个问题，两个原因，就能清楚的辨别潜在顾客与“打酱油“顾客。

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（1）、向顾客推销产品之前要搞清4个问题：

①我要卖给顾客啥东西？——每当顾客想要购买一个电钻时，顾客的需求是孔洞的大小，而不是电钻的大小。你过多地讲述产品的质量、款式、材质，是无法打动顾客的。这些只能证明产品很不错，但跟顾客的需求完全不搭噶，顾客当然不会继续听下去；

②顾客得付多少钱才能拿到这款产品？——你讲得再好，产品终究也得有个价钱，如果顾客接受不了价格，即使你的产品再好，顾客也会无动于衷。那我们需要做的就是向顾客推荐适合顾客需求价位的产品；

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③顾客凭啥相信你？——无论是首次见还是第二次见的顾客，你有什么地方值得顾客信任呢？顾客为什么要在众多的品牌当中选择你的品牌，选择你这个人呢？你的竞争力在哪里？一定要把这个问题想清楚；

④产品能改变顾客什么，顾客又能得到什么？——做销售就是在贩卖产品的好处，顾客得到的好处越多，顾客也就越青睐产品。因此结合顾客的需求，围绕顾客的关注点，把产品能带给顾客的好处说透，这样顾客就会觉得钱花的真值；

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（2）顾客为什么要让你报价的2个原因：

①从价格上排除一些产品，消费者都是这样，判别产品的好坏，第一询问的必然是价格。你的报价再低，顾客都觉得高；

②了解产品的价格信息，为的就是能够跟竞品的价格进行比较，甚至已经把你提供的价格当做跟竞品比较的筹码；

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那么既然直接报价不起作用，又想让顾客多了解一下产品，该如何报价呢？

话术：“您现在看到的这款XXX产品，咱家这款产品已经有XXX人购买了，而且对产品的效果都非常满意，您看这些顾客，在使用了咱家产品XXX（天数）之后，变化非常的明显”

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二、产品缺点不可怕，能将产品缺点变优点的才是精英

市面上的任何一款产品都有缺点，作为销售员就得学会把缺点转为优点。每当顾客拿我们的产品与竞品比较时，总是把我们产品的缺点与竞品的优点比较，这确实让很多推销员既无奈又生气。有些推销员在沉不住气时，总会为自己的产品辩解一番，最终惹恼了顾客，单子也丢了。最常见的错误的回怼方式：

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1、“产品有缺点，也不是我们能决定的，再说了哪家的产品没缺点”（态度问题）

2、“您说的那一家产品缺点更多，就像XXX（缺点）”（忌讳攻击竞品）

3、“产品的质量好，价格肯定贵，您难道不知道一分钱一分货的道理吗”（顾客只不过想让你证实一下你的产品贵在哪里，而不是教育顾客）

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以上三种方式比较常见，任何一种应对方式都是在赶走顾客，那么如何把缺点变为优点呢？

比如当顾客觉得价格高是缺点时，应对的话术——①“您说得还真没错，咱家的产品确实要比同类产品高一点点，那您知道为什么产品的价格要高一些。厂家为了把质量摆在了首位，在原材料的选择上要比同类产品更加优质，因此要贵一点点。我们宁愿少卖一些，也要先把质量放在首位，宁愿为价格解释一阵子也不愿为质量道歉一辈子，顾客也许因为价格不选择我们，但绝不可能因为产品质量舍弃我们”

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②“您提到的这个问题，很多顾客都反应过，但最终都购买了我们的产品，您知道为什么吗？正因为我们的产品是十大品牌之一，厂家在做产品的时候，成本不是考虑的首要因素，能帮顾客解决难题、注重产品效果是第一位的。不像有些品牌，只注重成本，不注重效果，顾客还得多花冤枉钱，直接损失了顾客的利益，因此您现在应该明白为什么我们的产品比同类产品贵了吧？”

通过以上话术得出一个结论：每当顾客提出产品的缺点时，不要盲目去顶撞顾客，而是应该先肯定对方的观点，让顾客心里觉得舒服一些，然后再提出你的观点，这样顾客就更容易接受了。

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三、精编话术让顾客觉得你是实诚人

很多推销员都觉得那些看起来老实，说话听起来老实的推销员，为什么他们的单子总是能够一单接着一单呢？为什么顾客就愿意听这些人讲呢？那你觉得这些人是真的实诚人吗？这个真不一定，这些人只是揣着明白装糊涂，只是说出了让顾客放心的话而已，那么我们应该怎么做才能给顾客留下实诚人的印象呢？

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话术如下：

“坦白跟您说，我非常想把我们这款产品卖给您，但有些话我必须得跟您说清楚，有两种类型的产品不适合您，为了找到最适合您的那款产品，我能问您两个问题吗？”①...②...根据顾客的回答，再解释哪一种类型不适合顾客，原因是什么？

大多数情况下，销售员都希望在最短时间内把产品推出去，而你的做法是先说明有哪种类型的产品不适合顾客，这也恰巧引起了顾客的注意，让顾客觉得你是一个有责任心的人，为之后的说服工作奠定了基础。

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四、如何让顾客产生付款的潜意识

但凡顾客在买产品之前，就算推销员讲的再好，心里总归有些疑惑、生怕自己做出一个错误的决定、生怕自己上当受骗等，这些都是心里在作祟，因此要想让说服工作顺利进行，要先把顾客的心稳住，让顾客相信你说的话，只有这样顾客才能安心购买产品。那么有什么办法能够让顾客在不知不觉中就相信你说的话了呢？

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其实很简单，讲一个完整的故事，这个故事由多个案例总结得来的，而且这个故事跟顾客遇到的情况类似，把故事讲给顾客听，顾客就心动了。

这个故事形成的过程——故事的主人公可以是你的顾客或者是你的朋友或者是其他人等，当主人公定好之后，要把这个主人公之前经历过的痛苦说清楚，再跟顾客说明这个顾客付出了多大的努力，最终收获了怎样的结果。当这位顾客认识了我们之后，通过怎样的手段让顾客变化了多少，最终在多少天之后取得了什么样的成效，当然这些细节需要你去填充。

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总之一句话，故事要与顾客产生共鸣，尤其是跟顾客遇到的难题类似或者一样，让顾客产生代入感，只有这样顾客才能产生付款的潜意识，不知道你学会了？

五、让顾客产生一种“必须买”的感觉

通过强硬的手段推销产品给顾客，那是妄想，顾客根本不买单，只有让顾客真正认识到产品能带给自己的价值，并且这种价值是竞品给不了的，顾客必然会购买。那么如何才能让顾客产生“只想跟你买”的感觉呢？可以参考这篇文章要让顾客产生“只想跟你买”的想法，先从这四步开始，总算学会了

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总结：作为销售员，不要以为光付出就一定能得到顾客的回应，时不时的玩一些“手段”，耍一些“套路”还是有必要的，但要注意一点，坑蒙拐骗的事情一定不要做。以上方法适用于：自己的产品非常不错，但顾客不愿意购买的前提下使用。