销售就得时不时地玩一些“手段”,5个促进下单的计谋,战无不胜

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2022年01月06日21:39:51 0 236

销售就得时不时地玩一些“手段”,5个促进下单的计谋,战无不胜

在职场推销工作中,每当跟顾客沟通时,好话也说尽了、为顾客着想的话也说尽了、跟顾客实话实说,顾客却还是不愿意买账,你有没有遇到过呢?其实这种现象比较常见。很多人都觉得,认为自己实话实说定能取得顾客的信任,顾客必然会最终购买,而对于现在的顾客来说,你的真诚、老实未必能打动顾客,顾客只会认为你在玩套路,即使把心掏出来,顾客还是会认为你的话里有水分,说得所有好话只是为了拿走他的钱。那么既然顾客这么认为,我们也只好玩一些“手段”了,以下5个促进下单的“手段”,无论是职场新人还是老人皆可使用。

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一、报价的“手段”不能省略,搞清4个问题、2个原因,报价就简单了

每当顾客在购买产品之前,都会询价,对于销售员来说,报价太高容易吓跑顾客,报价太低则又让顾客觉得产品质量不行。而且有些“打酱油”的顾客也喜欢询价,那么针对报价我们需要先搞清4个问题,两个原因,就能清楚的辨别潜在顾客与“打酱油“顾客。

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(1)、向顾客推销产品之前要搞清4个问题:

①我要卖给顾客啥东西?——每当顾客想要购买一个电钻时,顾客的需求是孔洞的大小,而不是电钻的大小。你过多地讲述产品的质量、款式、材质,是无法打动顾客的。这些只能证明产品很不错,但跟顾客的需求完全不搭噶,顾客当然不会继续听下去;

②顾客得付多少钱才能拿到这款产品?——你讲得再好,产品终究也得有个价钱,如果顾客接受不了价格,即使你的产品再好,顾客也会无动于衷。那我们需要做的就是向顾客推荐适合顾客需求价位的产品;

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③顾客凭啥相信你?——无论是首次见还是第二次见的顾客,你有什么地方值得顾客信任呢?顾客为什么要在众多的品牌当中选择你的品牌,选择你这个人呢?你的竞争力在哪里?一定要把这个问题想清楚;

④产品能改变顾客什么,顾客又能得到什么?——做销售就是在贩卖产品的好处,顾客得到的好处越多,顾客也就越青睐产品。因此结合顾客的需求,围绕顾客的关注点,把产品能带给顾客的好处说透,这样顾客就会觉得钱花的真值;

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(2)顾客为什么要让你报价的2个原因:

①从价格上排除一些产品,消费者都是这样,判别产品的好坏,第一询问的必然是价格。你的报价再低,顾客都觉得高;

②了解产品的价格信息,为的就是能够跟竞品的价格进行比较,甚至已经把你提供的价格当做跟竞品比较的筹码;

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那么既然直接报价不起作用,又想让顾客多了解一下产品,该如何报价呢?

话术:“您现在看到的这款XXX产品,咱家这款产品已经有XXX人购买了,而且对产品的效果都非常满意,您看这些顾客,在使用了咱家产品XXX(天数)之后,变化非常的明显”

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二、产品缺点不可怕,能将产品缺点变优点的才是精英

市面上的任何一款产品都有缺点,作为销售员就得学会把缺点转为优点。每当顾客拿我们的产品与竞品比较时,总是把我们产品的缺点与竞品的优点比较,这确实让很多推销员既无奈又生气。有些推销员在沉不住气时,总会为自己的产品辩解一番,最终惹恼了顾客,单子也丢了。最常见的错误的回怼方式:

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1、“产品有缺点,也不是我们能决定的,再说了哪家的产品没缺点”(态度问题)

2、“您说的那一家产品缺点更多,就像XXX(缺点)”(忌讳攻击竞品)

3、“产品的质量好,价格肯定贵,您难道不知道一分钱一分货的道理吗”(顾客只不过想让你证实一下你的产品贵在哪里,而不是教育顾客)

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以上三种方式比较常见,任何一种应对方式都是在赶走顾客,那么如何把缺点变为优点呢?

比如当顾客觉得价格高是缺点时,应对的话术——①“您说得还真没错,咱家的产品确实要比同类产品高一点点,那您知道为什么产品的价格要高一些。厂家为了把质量摆在了首位,在原材料的选择上要比同类产品更加优质,因此要贵一点点。我们宁愿少卖一些,也要先把质量放在首位,宁愿为价格解释一阵子也不愿为质量道歉一辈子,顾客也许因为价格不选择我们,但绝不可能因为产品质量舍弃我们”

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②“您提到的这个问题,很多顾客都反应过,但最终都购买了我们的产品,您知道为什么吗?正因为我们的产品是十大品牌之一,厂家在做产品的时候,成本不是考虑的首要因素,能帮顾客解决难题、注重产品效果是第一位的。不像有些品牌,只注重成本,不注重效果,顾客还得多花冤枉钱,直接损失了顾客的利益,因此您现在应该明白为什么我们的产品比同类产品贵了吧?”

通过以上话术得出一个结论:每当顾客提出产品的缺点时,不要盲目去顶撞顾客,而是应该先肯定对方的观点,让顾客心里觉得舒服一些,然后再提出你的观点,这样顾客就更容易接受了。

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三、精编话术让顾客觉得你是实诚人

很多推销员都觉得那些看起来老实,说话听起来老实的推销员,为什么他们的单子总是能够一单接着一单呢?为什么顾客就愿意听这些人讲呢?那你觉得这些人是真的实诚人吗?这个真不一定,这些人只是揣着明白装糊涂,只是说出了让顾客放心的话而已,那么我们应该怎么做才能给顾客留下实诚人的印象呢?

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话术如下:

“坦白跟您说,我非常想把我们这款产品卖给您,但有些话我必须得跟您说清楚,有两种类型的产品不适合您,为了找到最适合您的那款产品,我能问您两个问题吗?”①...②...根据顾客的回答,再解释哪一种类型不适合顾客,原因是什么?

大多数情况下,销售员都希望在最短时间内把产品推出去,而你的做法是先说明有哪种类型的产品不适合顾客,这也恰巧引起了顾客的注意,让顾客觉得你是一个有责任心的人,为之后的说服工作奠定了基础。

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四、如何让顾客产生付款的潜意识

但凡顾客在买产品之前,就算推销员讲的再好,心里总归有些疑惑、生怕自己做出一个错误的决定、生怕自己上当受骗等,这些都是心里在作祟,因此要想让说服工作顺利进行,要先把顾客的心稳住,让顾客相信你说的话,只有这样顾客才能安心购买产品。那么有什么办法能够让顾客在不知不觉中就相信你说的话了呢?

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其实很简单,讲一个完整的故事,这个故事由多个案例总结得来的,而且这个故事跟顾客遇到的情况类似,把故事讲给顾客听,顾客就心动了。

这个故事形成的过程——故事的主人公可以是你的顾客或者是你的朋友或者是其他人等,当主人公定好之后,要把这个主人公之前经历过的痛苦说清楚,再跟顾客说明这个顾客付出了多大的努力,最终收获了怎样的结果。当这位顾客认识了我们之后,通过怎样的手段让顾客变化了多少,最终在多少天之后取得了什么样的成效,当然这些细节需要你去填充。

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总之一句话,故事要与顾客产生共鸣,尤其是跟顾客遇到的难题类似或者一样,让顾客产生代入感,只有这样顾客才能产生付款的潜意识,不知道你学会了?

五、让顾客产生一种“必须买”的感觉

通过强硬的手段推销产品给顾客,那是妄想,顾客根本不买单,只有让顾客真正认识到产品能带给自己的价值,并且这种价值是竞品给不了的,顾客必然会购买。那么如何才能让顾客产生“只想跟你买”的感觉呢?可以参考这篇文章要让顾客产生“只想跟你买”的想法,先从这四步开始,总算学会了

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总结:作为销售员,不要以为光付出就一定能得到顾客的回应,时不时的玩一些“手段”,耍一些“套路”还是有必要的,但要注意一点,坑蒙拐骗的事情一定不要做。以上方法适用于:自己的产品非常不错,但顾客不愿意购买的前提下使用。


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