珠宝销售技巧:顾客讨价还价,怎样设置门槛?

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wangfeimin
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2022年01月08日21:25:47 0 268

珠宝销售技巧:顾客讨价还价,怎样设置门槛?

珠宝销售技巧:你说一个价钱吧,我们帮你问,主管说能卖我们就卖给你了,他说给不了,我们也没办法……

一对中年夫妻进店,很有目的性说想要一套项链吊坠。

导购:两位是要一套项链吊坠吗?

顾客:嗯,看一下先!(从语气上明显感觉到很警惕)

导购:好的,看看喜欢什么样的嘛!

顾客看上了一个吊坠,价钱在1600左右,导购拿出来后,顺便帮顾客挑选了一条项链。

(这个时候其实没有完全解除防备心,所以下面的销售就很难进行。比如,你想了解预算,问了可能顾客都不会说实话,那么应该先建立一定的信任后,再去销售货品,这样会好些,或者销售意识不要太强烈)

导购:觉得项链怎么样?

顾客:小了,不好看。

(这时导购开始纠结了,又觉得贵了,还嫌项链小,当时都有点不知道怎么帮顾客挑选了。我在一边帮解围,帮顾客重新加茶水,看坐)

店长:先坐着看,不用急,买不买都没事,先看有没有喜欢的,多试戴几款!

(看得出顾客是农村里出来的,应该也是第一次进金店,有点不自然,也感觉到我们很客气,有点不好意思)

顾客:不用那么客气,你们真的服务太好了,等下我们不买都不好意思!

店长:没事的,来买东西本来应该多看看的,喜欢就买啊!

(导购又拿了一条稍微大一点的水波链,这条顾客戴上去喜欢了,但是价钱却觉得贵了,还了一个很低的价钱,确实也是卖不了。顾客走了,送他们到门口)

店长:姐,实在是卖不了那个价,那你再看看,没看有喜欢的再回来吧!价格呢?少也还可以再少点,但是少不了太多。

(半个小时后顾客回来了,我们都还没说什么)

顾客:还是觉得你们这里的服务好!那你们就给个实在的价钱吧!

店长:我们现在是元旦活动的价格,就是最实在的了。

(顾客还是一直说要少钱,我们就用礼品来说,给顾客少一点尾数,顾客还是再说少,我们就让顾客说一个价钱)

店长:你一直说少,说三千多,三千多少呢?你说一个价钱吧,我们帮你问,主管说能卖我们就卖给你了,他说给不了,我们也没办法。我们也打工的,做不了主。

顾客:3800就买了。

(导购让我算一下看看能不能卖,我看了一下这个价是可以卖的,但是我仍然没有直接答应)

店长:这个价钱,主管真的不一定会卖,因为折扣太低了。

顾客:你去问嘛,能卖我们就买了,不卖我们就走了。

(和主管商量了一下,让顾客再加80,顾客实在不给,再同意卖。其实虽然我知道顾客是第二次回头来,但是如果这次顾客真的不买,那肯定不会下次来了)

顾客:不加,卖不了就走。

(我想看情况再松口,就发现顾客嘴上说走,人虽也想走的样子,但是也没有走的意思)

店长:如果你3800的话,就什么礼品也没有了,这个价值300的银离子杯也没有咯。

(感觉是我们在帮顾客找台阶下)

顾客:3800还要杯子。

店长:3880,这礼品都没有的。

顾客:3880,还送礼品。

就这样成交了!

小结:

思考一个问题:

怎样判断,顾客是不是真的想买?

我是罗宾,专注于珠宝销售和管理培训。本人原创作品,首发公众号【卖钻石的罗宾】,未经授权,禁止转载。我已加入“维权骑士”(rightknights.com)版权保护计划。


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