销售技巧之一首先要了解自己的三重境界

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2022年01月08日21:28:41 0 254

销售技巧之一首先要了解自己的三重境界

做销售之前首先要了解自己。在阿里,我们认为销售员在与客户约见之前,对自己的了解至少要达到三重境界。

第一重境界:了解自己、企业及产品的基本情况了解自己的第一重境界很好理解,简单来说,就是在销售之前,你需要对自己、对企业、对产品的基本情况了然于胸。首先,摸清自己的基本情况:你是否已经做好了上“战场”销售的准备;你的心态有没有调整到最好;你在演习中设计的可能会遇到的突发情况是否全面等。其次,摸清企业的情况:如企业荣誉、企业实力、产品品种组合、价格与返利政策、渠道模式、销售员的部署、营销推广计划、促销品计划、广告计划、客户培训等。最后,摸清产品的基本情况:如产品的功能、特征、优势、目前在市场上的反响、售后服务等。

了解这些基本情况的作用是增加你的专业度和增强你对自己、对企业、对产品的自信,并且通过这种自信感染客户,让客户对你和你的产品产生信任感。2.第二重境界:了解产品和竞品之间的异同除了要了解自己的产品外,还要将自己的产品和竞品进行比较,弄清楚自己的产品和竞品相比,有哪些优势、哪些弱势,以及如何在谈判时巧妙地突出这些优势、隐藏这些弱势,或者用优势去弥补弱势。比如,通过了解,你发现你的产品能给客户带来1、2、3、4、5点好处,而竞品则能带来1、2、3、6、7点好处。那么,你的产品所具有但竞品不具有的好处4和好处5就是你的优势,你的产品不具有但竞品具有的好处6和好处7就是你的劣势。在谈判中,你就要放大好处4和好处5的优势,并且尽可能地挖掘出好处6和好处7能够被你所具有的好处1、2、3、4、5取代的地方。

第三重境界:了解你的底线和你的资源在阿里,我们认为销售的前提是双方各自都有尚未满足的需要和解决问题的愿望。因此,当阿里在培训销售新人时,通常都会告诉他们在销售中要遵守高开低走的价格原则。简单来说,就是报价和开出的条件要高过你的底线,为你的销售留有回旋的余地,并且在与客户回旋的过程中,要逐步让步。而要做到这一点,首先就要求销售员在约见之前,必须清楚地知道自己的底线在哪里,有哪些条件是可以让步的,哪些是坚决不能让步的。

除此之外,在销售之前,你还要弄清楚自己拥有多少资源,即筹码,以及这些筹码分别是什么,怎样利用才能产生最大价值。根据阿里的经验,通常,当你达到第一重境界时,你在销售时就不会出错;当你达到第二重境界时,你就找到了和客户深入沟通的路径;当你达到第三重境界时,你就能够运用掌握的信息对销售进程运筹帷幄了。


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