销售必须知道的逼单技巧

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wangfeimin
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2022年01月08日21:43:42 0 227

销售必须知道的逼单技巧

有些客户在最后的成交阶段会犹豫不决,此时,销售就需要进行“逼单”,以顺利促成客户成交。销售逼单过程中要掌握技巧,不可操之过急。

前言

当客户进入到最后的成交阶段,有些客户会很爽快地成交,而有些客户则会在最后关头犹豫不决,此时,销售就需要进行“逼单”,以顺利促成客户成交。销售逼单过程中要掌握技巧,不可操之过急,要张弛有度,将客户的购买意向提高。但逼单的前提是客户对产品有浓厚的兴趣和购买欲,且有足够的经济实力和直接决策权,否则逼单只会把客户逼走。

技巧一:紧追不放

在成交阶段,很多时候销售总以为成交已经是板上钉钉的事了,但客户却犹豫了,表示还想再考虑一下或者下一次再给答复。如果这个时候,销售放任客户再去考虑一下,基本上就没有盼头了,一般客户在考虑之后成交几率会减小,所以销售一定要趁热打铁,紧追客户,使客户尽快做出决定。

销售可以直接和客户说“先生,那您好好考虑,在这期间,您有任何问题都可以直接问我,我会一直在这儿等候您深思熟虑的答案”。这样,客户会有紧迫感,会在短时间内做出决定。

技巧二:技巧性提问

当客户表示想要再考虑一下时,销售人员要知道让客户考虑的原因是什么,才能进行针对性解决,促使客户购买。那么销售可以向客户这样提问“先生,您说您要考虑一下,是对我们的产品有兴趣才会考虑,是吧?”等待客户做出反应之后,再继续沟通。如果客户表示确实有兴趣,那么销售可以趁热打铁确认客户是否真的有兴趣,而不是搪塞,比如“先生,既然您真的有兴趣,那么我可以假设您会很认真地考虑我们的产品,对吗?”

其次,销售人员可以向客户说明一些产品能够给他们带来的利益,仔细挖掘客户需求点。也可以巧用提问分析影响客户要考虑的因素是什么,比如:“先生,您这么犹豫是因为价格问题吗?”等类似的问题,捕捉客户真正在意的因素。

技巧三:直接提问

当客户说要考虑一下时,为避免客户购买欲越来越低、最后无法成交,销售要及时将话头打住,比如向客户道歉,客户一定会很诧异你为什么要道歉,那么此时就是直接提问的好时机。比如:“一定是因为我的个人原因,使您对产品有不明了的地方,才让您要去考虑一下,您可以把您要考虑的事情跟我说一下吗?这样我也可以改善”。这样的提问,会让客户认为销售人员很认真、很诚恳,更愿意敞开心扉沟通。

销售在沟通之前要对客户进行充分的了解,有助于与客户进行沟通。销售可以借助专业的销售线索挖掘平台,降低时间成本的同时客户资料也可以一目了然。

同时,也可以通过它进行拓客,系统基于大数据和人工智能技术,全网获取可靠的销售线索,帮助销售抓取更多的销售机会。

总结

在最后成交阶段,销售要避免将最后决定交给客户独自完成,特别是客户表示还要再考虑的时候,要共同完成决定,搞清楚客户真正在意的点,帮助客户解决问题。


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