销售技巧和话术培训课程系列之如何快速探寻顾客需求

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2022年01月11日21:32:36 0 15

销售技巧和话术培训课程系列之如何快速探寻顾客需求

在销售工作中,客户的目的是购买到自己理想的商品和服务,他们存在一定的需求,当然有时候也会改变,但不论如何,销售人员都应该对此保持关注。这是因为如果无法得知对方的需求,就很难给对方提供满意的建议和服务,从而降低了成交的可能性,导致销售流程不顺利,流失的很可能是一个忠实顾客。所以如何快速探寻顾客需求十分关键,但能够做到的人还真的不多。

快速判断需求的方法

新手怎么做销售技巧?如今很多新人涌入销售岗位,其实所谓的技巧,不妨可以先从探寻顾客需求学起来,掌握了以下几个方法,相信一定会受益匪浅的。

1.运用提问的方式去了解客户。如果客户不能主动的表达,那么销售人员很难猜测出对方的需求,所以不妨直白一些,可以直接开口询问。不过提问方式也有很多种,比如有单刀直入的提问方式,询问对方需要什么,还可以选择式提问,也可以得知对方的偏好,另外还有征求意见式的提问,让对方更多的阐述自己的观点。

2.善于捕捉客户言谈中的重点信息。跟客户聊天的时候,是需要做到专注的,不仅要微笑看着对方,心思也要对客户的言辞进行分析,从对方所说的内容当中捕捉到有用的信息。比如当对方说购买的商品想要用来送礼时,那么就意味着对于商品的档次、包装和卖相等是有一定需求的,希望得到销售人员的有用建议。如果对方说商品是买来自用的,那么就应该是更加注重实用性,不要给他介绍一些华而不实的东西。

3.肢体语言也很重要。除了客户所说的话之外,其实销售人员对于他们的肢体语言也应该留心。比如对方在说话的时候眼神比较容易,思考的时间比较长,在卖场里来回走动等,这些行为都表示他们当前无法下定决心,需要销售人员再加一把劲。观察他们在哪里停留的久,面对哪个商品的时候更专注了,通过这些来判断需求,从而引导他们做决定。

不同客户的应对方法

销售人员会接触到不同类型的客户,所以应该针对他们采取不同的销售策略和话术。有些客户是喜欢干脆利落的,不愿意多说废话,那么就要坚定、有底气一些,说话不要拖泥带水。还有一些客户比较冲动,可以唤起他们对于商品的兴趣,并对他们给予适当的赞美,当他们心情好的时候有利于冲动消费。还有一些个性比较犹豫的客户,买东西的时候容易斤斤计较,可以多给他们介绍商品的优点,在力所能及的范围内给予一定的小恩小惠,让他们知道机不可失。还有健谈的客户,这就需要销售人员拿出更多的耐心,像用对待朋友的方式去接待他们,让对方感受到自己的诚意,而且他们是很适合发展成长期客户的。

以上就是关于如何快速探寻顾客需求的相关介绍,作为销售人员不要等客户自己表达需求,而是要更加主动一些,而且在了解到需求之后,应该力所能及的去满足。


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