珠宝销售技巧:顾客说别家都免工费,你怎么说?

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2022年01月14日21:38:12 0 10

珠宝销售技巧:顾客说别家都免工费,你怎么说?

珠宝销售技巧:姐,你说的其它品牌回收给你那么高,都是有条件的……

今天接待了一个兑换古法黄金手镯的顾客,开始是员工接待的,后来过来询问我剩下的黄金能不能给做高价回收。

我出去以后,先是询问怎么回事。

顾客:我要兑换手镯,但是你家工费太贵了,别人家都是不要工费的。

我:姐,你在哪看过没有工费的?现在谁家兑换都是有工费的,不可能给你免费换,市里这几家金店我们是知道的。

顾客:门口那家就不要工费。

我:姐,你换的是什么纯度的?她不要工费,她家我知道,每一款都是有工艺费的,工艺费算下来比我家的还要贵。

姐,你先试试款,看看有没有喜欢的款式。

顾客:有喜欢的款了,现在就差工费了。

(我看了一下货品)

我:姐,你太有眼光了,这款是我们经理在深圳总部定的款,只有这一件,想要第二件都没有。这个款你在别的品牌是不是没看过?

顾客:你们这款确实特别一点。

我:所以啊,因为这个只有我家有,出去聚会什么的,别人都会夸你有眼光,而且还没有人给你戴一样的。

这款是拉丝雕花工艺,独一无二的款。你现在觉得工费贵,但是这也值啊,再说了售后也好,以后可以一元换款,你又省了很多钱。

顾客:那我剩下的黄金,能不能给我高点价?别人家都是380回收,你家才给300,太低了。

我:姐,你说的其它品牌回收给你那么高,都是有条件的,必须在他家买东西,不买东西是不会给你那么高的,这里边的行情我们是知道。

(顾客不说话了,想了一会)

顾客:工费给我便宜点,都是老顾客了。

我:姐,工费是厂家要收我们的,我们也挣不到这个钱。这样吧姐,今天正好我们经理在,给你问问,但是不要期望太高,我们工费是从来不便宜的。

(我进办公室找经理申请了)

我:姐,是这样的,工费是真的不能便宜了,剩下的黄金回收价给你高点,你看怎么样?

我跟经理说,你是咱家老顾客了,所以才给你这么高的,怎么样姐?

(顾客想了一下答应了)

成交总结:

1、一开始顾客希望高价回收,背后真正的顾虑是在意工费的问题,所以要先搞清楚根本问题。

2、工费比别家贵,要能说清楚贵在哪里,别家工费便宜又是为什么。

3、顾客会抱怨工费贵,是因为款式喜欢了,就要进一步塑造款式价值,让她觉得多花钱也是值得的。

4、最后顾客要求少工费,或者提高回收价格,二选一必须给他一点让步。工费实在少不了,就相应提高回收价,满足顾客心理,避免丢单。


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