做销售,掌握两大聊天技巧,化解客户价格异议,成交、赚钱都不难

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2022年01月14日21:44:52 0 12

做销售,掌握两大聊天技巧,化解客户价格异议,成交、赚钱都不难

做销售,几乎所有销售员都听过顾客这样的质疑,为什么别家的产品和你的一模一样,你却卖得这么贵?作为销售,当遇到客户提出价格异议时,应该耐心地向客户多聊价值,而不是通过自己掌握的信息进行强硬的反驳,有些销售员在看到客户嫌价格偏高的时候,会脱口而出:“这个价格已经很优惠了,一点都不高。”这样的解释方式很难让客户接受。这时,与其和顾客生硬地讨价还价,不如微笑着多聊聊你的商品为什么值这个价。

具体而言,做销售,掌握以下两大聊天技巧,与客户少聊价格,多聊价值,化解客户价格异议,成交、赚钱都不难。

一、多聊价值对比

俗话说,“不怕不识货,就怕货比货。”《销售如何说,客户不会烦;销售怎么聊,客户才会买》一书中指出,很多时候,销售人员想要凸显自家产品的价值,可以拿竞争对手的产品来做对比,利用对方的缺点,来凸显自身的优点,使客户感受更加深刻。价值对比这一销售聊天技巧能充分突出产品自身优势,能有效化解客户的价格异议,毕竟,比起价钱,客户更看重的永远是价值。

二、多聊产品的效能

做销售,当你的产品价格确实比同类高,容易让客户产生价格异议时,那么,就一定要寻找并强调产品的某些特殊的功能,然后将自己的产品跟价格较低的同类产品进行比较,重点突出自己产品的价值优势。比如,可以和客户多聊产品的材料、实用、耐用、实惠、操作简单等。同时也可以强调产品的售后服务,这样客户就会对产品的价格不再那么介意,因为客户不仅看重“价廉”,更看重“物美”。只要客户认可了商品的价值,那么心理上的购买成本自然相对的就下降了。

《销售如何说,客户不会烦;销售怎么聊,客户才会买》一书中说,对一款商品而言,客户考虑性价比,不仅看价格,更看种种价值因素,如果没有销售人员引导客户去关注产品价值,那么很难凸显出性价比这个决定交易的重要因素。因此,作为销售人员,在客户产生价格异议时,一定要少聊价格,多聊价值。

例如,我们可以适当调整商品的定价结构,造成刻意溢价。苹果手机公司正式通过这种刻意溢价激发顾客的好奇心,让顾客主动思考苹果手机为什么卖得这么贵。又或者,我们可以对商品的价格进行分割,通过这种方式来吸引顾客留意产品的关键优点。瑞典的宜家家居就是将桌子的桌面和桌腿分开定价,以提醒顾客注意产品的组装功能。

当然,要想通过聊天,成功地将顾客的注意力从价格转移到产品的价值,其实并没有想象中的那么简单,因为无论采取什么样的方式,到了交易的最后,客户依旧还是会面对“价格”这个最关键的元素。但采用不同的聊天,至少可以让顾客去考虑价格之外的东西,促成生意的几率会更高。在这方面,以上两个聊天技巧是比较常用且重要的,但如果你还要有掌握更多、更具体的技巧,那么,就推荐你好好看看《销售如何说,客户不会烦;销售怎么聊,客户才会买》这本书。

《销售如何说,客户不会烦;销售怎么聊,客户才会买》是一本为广大销售从业者量身打造的聊天宝典,书中的聊天技巧,被乔·吉拉德、原一平、金克拉等销售大师奉为圭臬。怎么聊,客户才感兴趣,才不会嫌你烦?如何聊,客户才会说出真实想法?聊什么,客户才会被你说服,才愿意快速签单……所有关于销售聊天的技巧,在这本书中,你都能学到,一看就懂、一学就会、一用就灵,早一日读完,少奋斗十年,做销售的朋友,千万不要错过了。(百家号独家内容)


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