销售提问话术

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2022年01月14日21:46:10 0 19

销售提问话术

销售与客户沟通的本质,其实是要搞清楚客户需要什么以及销售本身的目的是什么,那么搞清楚这两点光靠销售自己去说是无法实现的,而是需要通过有效互动来实现。

前言

有效互动不是指销售直接进入主题向客户提出一些封闭式问题来获取答案,而是封闭式提问和开放式提问相结合,倾听并了解客户的需求。不同场景下,销售可以构建不同的提问话术。

一、封闭性提问

1.我可以问您一些关于您业务本身的问题吗?

2.这是您现在优先考虑的事吗?

3.这个问题是现在正困扰着您的问题吗?

4.您是否对我们产品的这个XX功能感兴趣?

像这些封闭性提问,一般客户只需要通过“是”或“不是”就可以完成回答,那么销售可以据此展开话题与客户进行沟通,更深层次地了解客户。

二、开放性提问

1.目前您认为是什么因素阻碍了您企业经济利益的增长呢?

2.您企业目前的工作流程中存在什么问题吗?

3.您觉得您企业面临的挑战该如何解决?

4.您下一个季度有什么目标吗?

5.您方便给我讲讲您在您这个领域更多的故事吗?跟您谈话我也增长了不少见识。

三、深层次提问

1.是什么促使您和您的公司寻找新的解决方案?

2.您有尝试过用其他方法来解决这个问题吗?您现在是在和哪家供应商合作?为什么会选择他们呢?

3.其实,客户在决定实施我们的解决方案之前,也是遇到了XXX问题,这些问题对您的公司会有什么影响呢?

4.您认为您的企业下一步需要做什么?改善哪些方面的问题呢?

5.到目前为止,您觉得我做得怎么样?您还希望我做些什么?

这些开放性问题比起封闭式问题,更能让客户提供真实的感受和体验,通过深层次的交流,销售可以更了解客户,也更容易挖掘客户的真实需求,这在沟通过程中非常重要。

四、话术快捷回复

销售可以将以上话术以及其他常用的一些话术、优秀的话术设置成快捷短语,存储到快捷回复平台的知识库中,既减少重复打字,也便于一键发送,并且通过它可以极大地提高工作效率,减少工作量。在不同的对话情境下,销售可以快速检索相应的话术并发送给客户进行沟通。

快捷回复平台采用“公共话术+部门话术+个人话术”的结构,企业可以将优质的话术回复放到公共话术中,实现企业团队多人共享,团队中所有销售都可看到并使用这一套优质话术,对话技巧统一高标准。并且支持多人同时编辑,实时同步,多设备漫游。对于不同的部门,部门经理也可以将优质话术放到对应的部门话术中,供部门员工使用。如果员工个人有比较好用的或是常用的话术,也可以将其放到个人话术中。

总结

销售具备如何正确向客户提问的能力,可以促成更有成效的销售对话,对销售挖掘客户真实需求也大有帮助。


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