女装店日常经营销售中如何不让顾客说衣服“贵”

2021年07月22日12:03:58 0 917

想必做生意的人都有这样的经历，顾客咨询衣服时，一报价，就被说贵。明明自己定价已经是无利销售的了，却被道商品贵，甚是无奈~。遇到这种情况，各位女装店老板们想到什么破解方法了吗？下面老炮就为大家献上几个计策，希望能够帮助到大家。

一、为什么贵?

其实人们普遍认为贵就多花钱。什么多花钱?多花钱就十元产品我们花了十五元来买。这里我们又遇到了一个问题，就如何判定一个产品到底值多少钱?值多少钱由谁来决定呢，顾客还商家?

经过大量市场调研我们发现，值多少钱不由商家来定，而通过导购产品表现顾客心智形成潜意识一种感觉。

二、如何让顾客感觉到价值

既然值多少钱是顾客的感觉，那我们又如何让顾客感觉到呢?

其实感觉个非常感性东西，主要充分调动顾客听觉、视觉、触觉、嗅觉、味觉等感知器官让顾客去感知，从而占据顾客心智，这里特别指出导购员要有计划、有目主动去调动顾客感知器官。

终端销售，说某某产品贵一般有三类顾客：

A类顾客，顾客认为你产品不值这个钱，其他便宜产品没有太大区别，即价格高于价值;

B类顾客，你产品确实很好，但价格太高，我买不起，此时价格低于或等于价值;

C类顾客，你产品确实很不错，但价格也不低，超出了我前期购买预算，我不想花这么多钱买你产品，我买个相对便宜就OK了。

要想让顾客感觉到价值，就必须要由导购利用各种手段充分调动顾客各种感觉器官，让顾客意识到该产品价格低于或等于该产品价值。

女装店日常经营销售中如何不让顾客说衣服“贵”

在销售过程中，无论顾客提出何种方式的价格异议，销售人员都应认真地加以分析，探询一下顾客隐藏在心底真正的动机，只有摸清了顾客讨价还价背后真正的动机，才寻找契机说服顾客，实现成交的目的。

有关心理学家曾做过调查，认为顾客讨价还价的动机主要有以下情形：

1、顾客想买更便宜的商品。

2、顾客知道别人曾以更低的价格购买了你所销售的产品。

3、顾客想在商谈中击败推销员，以此来显示他的谈判能力。

4、顾客想利用讨价还价策略达到其他目的。

5、顾客怕吃亏。

6、顾客把营销员的让步看作是提高自己的成分。

7、根据以往的经验，知道从讨价还价中会得到好处，且清楚营销员能做出让步。

8、顾客不了解产品的真正价值，怀疑产品价不符值。

9、顾客想通过讨价还价来了解产品真正的价格，借以试探营销员是否在说谎。

10、顾客想从另一家买到更便宜的产品，设法让你削价，为了给第三者施压。

11、顾客还有其他同样重要的异议，而这些异议与价格无关，他只是把价格作为一种掩饰的借口。

12、顾客想向周围的人证明他有才能。

任何产品不管什么样的价格都有人嫌贵，即使你今天已经真的是成本价在销售，甚至为了其他事情而降价销售，总会有人说贵，这个价格太贵了往往只是顾客的一个口头禅，这也是营销人员最常见的顾客异议之一。老炮建议在遇到这种异议时，切忌回答你不识货或一分钱、一分货等话语，在解决这种异议时，通常应遵循以下几个原则：

1、以防为主，先发制人

根据与顾客在接触商谈中所获得的反馈信息，对顾客可能要提出的价格异议作出正确的判断，然后先发制人，即不等顾客开口讲出，就把一系列顾客要提出的异议予以化解。

2、先价值、后价格

在销售中，要遵循的一个重要原则是避免过早地提出或者讨价还价的问题。无论产品的价格多么公平合理，只要顾客要购买，则必须要付出一定的经济代价为交换。正是由于此种原因，我们起码要等顾客对产品的价值有了一定的认同后，才能与他讨论价格问题。顾客强烈的购买欲望往往来自于对产品价值的充分认识后，而并非产品价格。若顾客的购买欲望愈强烈，则他们对价格的考虑会越少。所以在与顾客商谈时，一定要先谈产品价值，后谈价格。否则，就很容易陷入与顾客讨价还价争执不休的误区。

女装店日常经营销售中如何不让顾客说衣服“贵”

三、用不同产品的价格作比较

提一些顾客认为价格高的产品跟另外一种价格更高的产品做比较，那么，你所向顾客推销的产品价格就显得相对低些。比如，在贵的商品旁边放置便宜的服装，让顾客能才质量等方面做个对比。

四、采用价格分解法

可能的情况下，要尽量用较小的计价单位报价，从而隐藏价格的昂贵感。如：拍一套3600元的婚纱照，可将报价单位缩小到一天只需要花10元，用一年的时间即可完全拥有一套精致高雅的婚纱照，这就缩小了数量单位。又如一包火柴为一元钱，将报价缩小至一盒0.10元以上都是价格分解法的典型例子。当顾客听到这种形式不一样，而实质一样的报价，其心理感受是大不相同的，他们会感到价格便宜，吸引力大，从而较易促成交易。

五、引导顾客正确看待价格差别

当同类竞争产品之间存在价格差别时，（比如：我家的这款服饰的确比其他家高出50-100元），营销员就应从本套服饰的优势（如质量、功能、信誉、服务等方面）引导顾客正确看待价格差别，强调产品的价格与产品所具有的差别与优势，而这个差别与优势是可以客观存在的有形的、直观的；也可以是人为制造的无形的与不直观的。