特价、清仓,这是很多实体门店绕不开的两个词。3天一特价,7天一清仓,30天一甩卖。





作为导购,最近我经常碰到顾客会问,你们促销的鞋子质量没问题吧?,任我怎么解释都不信,觉得打特价的就是质量次等的。



有时候,顾客非常喜欢一双鞋子,觉得价格也合适,但就是因为打着促销的标签,就对产品质量产生怀疑,结果该成的单子没有成。



碰到这种情况,导购该如何回答才能拿下这个单子呢?



先纠错



☛放心啦,我们的质量不会有问题的!



语言缺乏说服力。



☛您放心,我们是品牌,不会有问题的。



没有正面回应顾客的问题。



☛您可以买回家穿几天看看,绝对没有问题!



在没有取得顾客信任的情况下,这个建议完全无用。



☛有质量问题的鞋子我们不会卖的。



这句话有点反驳顾客的意思,容易激起逆反心理。





促销的原因有很多,瑕疵品低价清仓也是一种方式,所以顾客有这样的疑虑也很正常。此时,导购需要给顾客解释促销的原因,同时强调门店/品牌的信誉、口碑,让顾客相信特价的鞋子绝对是质优价廉,值得信赖的。



三步走



①解释活动理由



对顾客的疑虑表示理解,真诚沟通,打开顾客的心扉



②取得信任



把门店、品牌的信誉、售后服务传达给顾客



③强化利益



对比前后价格,让顾客感受切实的优惠,刺激购买



话术示例



1、我们做促销的鞋子都是正品鞋,销量非常好,现在是断码了,所以才做特价,现在买特别划算,上新价是399,现在只要××元就行,您大可放心购买!



2、姐,您的顾虑我非常理解,但是您放心,这些鞋子绝对没有质量问题,只不过现在天气炎热,我们搞特价也是为了吸引人气,同时也是用低价回馈顾客。现在活动期间不仅有特价,而且满××元还能有礼品赠送呢!



3、姐,您就把心放肚子里吧!我们这店也开了好些年了,靠的就是回头客,鞋子质量绝对没问题。而且,您可以摸一下这鞋子感受这皮质的手感,是不是?(等待回答)您再试穿一下就知道了~我们这三天是特价活动,现在买绝对物超所值!



4、您的想法我可以理解,确实有的店铺就是把有质量问题的鞋子做促销。但是我可以负责任的告诉您,虽然我们搞特价活动,但这些都是正品鞋子,售后也有保障。而且活动价格比之前优惠很多,只有这三天,您现在买非常划算了!



5、姐,您的想法可以理解,也有顾客产生这样的疑虑,但是我可以跟您保证不管是促销还是正价鞋,都是同一品牌,质量都是一样的。只不过现在到了季末,所以才做特价活动,而且价格比平常优惠很多,活动结束就没有这么低的价格了!



TIPS:



面对顾客异议时,导购一定要用肯定的语气和态度来回答顾客,同时要具备一定的专业知识,切记表现犹豫、目光游离、语无伦次。


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