100个进店的顾客里边70个是逛客。闲逛型顾客是终端店铺的导购最难对付的顾客，也是最影响销售业绩的顾客。要让这类顾客买单，没有一定懂得推销技巧和方法是很难达成交易的。

闲逛型顾客特征

没有明确的消费意向，进店可能是为了打发时间，也可能是为了了解行情。他们一般走路缓慢、谈笑风生。

虽然他们的购物欲望不是很强烈，但只要看到合适的产品或者在导购的正确引导下，也可能购买商品。

导购接待这类顾客不能太过热情，不能在顾客一进店就向他们推销产品。顾客进店时，导购应微笑表示欢迎，然后给顾客一定的时间、空间，让其自行挑选。导购在距离两米处继续观察顾客，寻找合适的开场介绍时机。另外，导购也可利用其好奇心、贪便宜等心理吸引顾客留在店铺，为下一步介绍产品提供可能。

导购引导策略

01 吸引顾客

如果没有顾客进店，再厉害的导购都只能是纸上谈兵，所以吸引顾客是第一步，也是重要的前提。因此，终端店铺需要做好的第一步工作就是吸引顾客进店。

一般来说，店铺分为五大区域：导入区、陈列区、休息区、服务区、仓储区。

吸引顾客的区域主要有：导入区和陈列区。导入区包括店招、橱窗、进出口；陈列区包括货柜、货架、中岛、流水台，主要指陈列商品的区域。对于这两个区域我们应该注意以下几个方面：

店招

店招是告知顾客你是做什么品牌的鞋店。店招就像一个人的脸面，让别人一见之下就知道是你而不是其他人。因此，店招设计 需要醒目、大方、整洁，随时保持干净。店招最好做成LED发光的，这样即便在晚间也能被顾客识别。

橱窗

橱窗犹如一个人的双眼，透过双眼可以看到内心世界。同样，橱窗的设计和陈列也反映了你店铺的产品风格。因此，橱窗是吸引顾客眼球的重要部分，风格要与自己的产品风格温和，灯光要明亮，所展示的产品要精致地呈现在顾客的面前，让顾客有喜欢并进店一看的冲动。具体可看这篇文章：＜鞋店橱窗陈列原则＞

出入口

店铺的出入口要保持干净整洁，有时还可以放置POP展示板，起到宣传吸引的作用。有些店铺促销期间在出入口铺上红地毯或者POP宣传海报，其目的也是吸引更多的人进店。

同时，还有一个容易被忽视的因素人。在零售业，你会发现，很多销售人员在没有顾客时候，无所事事，聊天扣手机，没能营造一个良好的氛围。

日本一名百货专家的建议就是：店员不可以闲下来。比如麦当劳、肯德基，他们的新员工培训就要求不能再同一个位置停留15秒以上，也就是说在这里停留超过15秒就要换个位置，营造出店面忙碌的氛围。总结一句话就是，手不能闲着，要么是整理货品，要么是整理货架。

02 留住顾客

顾客一旦进店，导购就要想办法多让顾客在卖场停留，这样可以增加成交机会，同时也能聚集本店的人气，当人气很旺的时候，就会形成良性循环，吸引更多人进店。

闲逛型的客人进店后，需要空间和时间来欣赏我们精心设计的产品陈列和货品。这类顾客，最忌讳的就是立刻接待，80%的时候你得到的回答是：我随便看看。显然这样的接待服务是有问题的。

闲逛型的客人进了店，销售人员正确的服务动作是寻机，寻找恰当的接近时机。

寻机就是在你迎宾之后，对于那些三三两两闲逛的客人，保持距离，用你眼睛的余光去观察客人的举动，给客人一个适当的空间和时间去欣赏我们的货品和陈列，时机到的时候，你才进入到接待介绍工作中去。

接近闲逛型顾客的时机：

当顾客注视或触摸某件商品时（表示有兴趣）

当顾客突然刹住脚步时（无意之中看到了喜欢的商品）

当顾客看摆在旁边的商品说明/价格标签时

当顾客看看商品又四处张望时（表示有疑问需要帮助）

当顾客主动提问时

除了导购要注意接待，其他方面：

一要有休息区

不能为了多陈列几件商品而去掉休息区，因为休息区能让顾客在店里多停留一些时间。休息区的座椅要坐起来舒适，还要放置必要的顾客喜欢看的杂志以及公司的宣传品，这样顾客才不至于无聊而老催促自己的同伴离店。

二要有音乐

有证据表明：一个有音乐的卖场让顾客停留的时间会比没有音乐的卖场要长得多，但音乐的声音要适中，以人们之间的说话能清晰听见为益。所播放的音乐要与本店的风格相吻合，还要顾及目标顾客群的喜好。

03 情况应对

闲逛型顾客问价

这类顾客闲逛时，随意问价格是一种非常自然的习惯性行为，并不代表有明确的购买意图。这种随意性的询问，对导购是不小的挑战。如果直接回答价格，顾客都会说贵，如果不回答又会丧失一个销售时机。因此要解决这个困境，就要对问题进行转换，将问价转化为顾客对产品满意度的了解上。

话术参考：

①我们的鞋款式时尚，各种价位的都有，您想要什么价位的？（注意观察顾客的反应）

②您问的是这款鞋吗？您相中了吗？（确认顾客对商品的兴趣）

顾客：哦不，我随便问问

导购：哦，那您想买什么样的鞋子呢？我们这儿各种款式风格都有（了解顾客的真实需求）

③您眼光真好，这是我们店里卖的最火的一款，是现在最流行的款式，穿着效果非常好（不谈价格，先做铺垫），您可以先试穿下（观察顾客的态度，如果真的感兴趣，导购方可报价）

04 让顾客感觉超值

超值不仅仅是物美价廉，而是让顾客产生值得的感觉。顾客说贵，其实就是买了不值得买的东西，即使在便宜，顾客也不会花钱买；如果顾客觉得值得，那么即便再贵也会买。

从以下几个方面可以让顾客产生物超所值的感觉：

超值的服务：购买商品可以享受VIP服务，免费保修，终身免费的其他售后服务；

超值的价格：同样的商品只有我们店铺有这么优惠的价格；

超值的产品：这款商品的质量是其他鞋店不能比的；

超值的赠品：购买商品赠送的礼品必须是身价很高的；

超值的享受：给顾客超出期待的满意、心理上的愉悦

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