在季初推荐新款时，导购要做的工作不仅包括掌握货品的到货情况、库存尺码，更需要熟悉新款的卖点、搭配、特色，并有针对性的进行销售话术的预演。

这样才能保证向顾客推销时，可以找到合适的顾客群体，并最大限度地把产品销售出去。

卖点提炼方法

思考几个问题：

顾客为什么会购买我们的货品

怎样才能让顾客购买我们的货品

相比竞争对手，我们有什么优势

只有想清楚这几个问题，做好充分的分析，才能提炼出卖点，在短时间内打动顾客，实现购买。

让顾客提炼卖点

有些人可能会疑问：搞错了吧？顾客怎么会帮你提炼卖点？

没错，在销售过程中很多能提升销售的卖点，大多都是顾客提炼出来的。

有时候，导购也很辛苦，每季新货一到店长就开始产品卖点培训，那么多每天都在死记硬背，但是顾客根本都不听你讲，说越多他越反感。难道提炼卖点不对吗？

问题在于导购没有把卖点准确传达给顾客。导购应该把顾客提出的、关心的买点与你所提炼的卖点对应。

卖点是商家提出的，是站在自己的角度，导购如果一味想顾客推销这些所谓的卖点就等于把意志强加于顾客，当然会引起反感。

站在顾客的角度想问题，关注买点、关注顾客解决顾客需求，只有这样才能被顾客接受。当买点与卖点画上等号的时候，你的卖点才能起作用，否则只是商品属性而已。

当然，要想了解顾客的买点就必须通过良好的沟通，最有效的方式就是提问，通过问题了解顾客的需求与想法。

挖掘顾客隐性需求

顾客需求可以分为两类：显性需求和隐性需求。

显性需求就是顾客想要什么颜色、什么款式的鞋，对于这样的顾客，我们直接满足她的要求就可以，用卖点去迎合她。

而隐性需求，就是一种潜在的需求，顾客虽然关心却没有讲出来，或者不够重视。这种时候，我们就要引导顾客了解他的潜在需求。比如在鞋服销售的过程中，很多顾客是通过价格、款式、质量来衡量一件商品是否值得购买，但是我们的鞋在这几个方面没有明显优势，所以我们就要引导顾客，比如材质环保、售后服务、穿着体验等方面，放大利益点，提升产品优势。

通过顾客提问提炼

扬长避短是销售的重要手段，但是你对优点宣传的越多，反而顾客会揪着你的弱点来提问。

比如一些知名的品牌，偶尔会有顾客说：你们的价格高是因为投了很多广告，但最终却都是消费者买单。以此为理由，跟导购讨价还价。

价格和广告投放本身没有直接联系，但是很多导购却解释不清这个问题。其实可以这样回答：看来您挺了解我们品牌的，我们确实在一些电视上投了广告，这也是品牌发展的需要，也是我们实力的体现。您想想，那些你连听都没听过的牌子的鞋，你觉得它家的质量有保证吗？这样一来，广告反而成为了我们的卖点。

其中的方法就是，为这个弱点找一个理由/解释，穿上外衣，让它成为你的独特卖点。

用技巧突出卖点

在实际销售中，导购会发现顾客关注的并不是你说什么，而是你怎么去说，即同样的产品不同的描述方式给顾客的感觉也完全不同。

同样是一双皮鞋，当导购单纯用语言描述它质量有多好如何舒适时，顾客不一定认可，但是当你360弯折这双皮鞋，它还能恢复如初时，顾客立马就会相信，这双鞋质量是真的好。

在销售过程中，导购要结合顾客的需求，灵活提炼卖点，而不是照本宣科。从要顾客知道到顾客要知道，站在顾客的角度思考和推销，能让你事半功倍。

新品推荐的几个话术

注意事项：①让顾客近距离接触产品②让顾客了解产品的价值③形象具体的说明产品特征

美女，您眼光真好，这双鞋是今年秋季最流行的款式，穿起来会显得非常与众不同，请您试一下，这边请！（赞美）

美女，您好，这是今年秋天非常火爆的×款×鞋，特别符合您的气质，穿上后您会显得更加漂亮。我帮您试穿下，看是否合脚？这边请！（突出新款的特点）

美女，您好，这是我们最新款的金属色马丁靴，是今年秋天的流行款，金属色系带风格非常受欢迎，您穿上看下效果吧！（表达新款的畅销）

美女，这款鞋款式简约能让您整体穿着更加利落，而且后跟小巧的蝴蝶结装饰也带来一丝俏皮，您穿上绝对好看！我帮您搭配试穿下，您穿多大码的？（突出新款式的利益点）

美女，您眼光真好，这款鞋是今年秋天最流行的休闲款式，蝴蝶结圆头鞋，和正装、休闲装都很好搭配。（突出新款的卖点）