产品是由价值和价格两个属性组成的。这两个属性决定了产品的性价比。即性价比=产品价值/产品价格。





一个产品的价值越高,价格越低,则该产品的性价比就越高。性价比越高那么该产品一定会让消费者感觉物超所值。本周,我们主要讨论下,在产品价格保持不变的情况,如何提升产品价值。我们先把产品价值通俗的解释一下:产品价值包括本身价值以及附加价值。本身价值包含产品的功能,特点,品质等等,附加价值包含服务,营销手段,用户体验等等。看下图。





苹果的大小,甜度,品种是苹果的本身价值。而包装,营销场景等是其附加价值。明白的各种价值的不同,咱们进入正题。



如何让你家的鞋子看起来物超所值?你不是厂家,所以鞋子的本身价值不是我们考虑的范围。我们需要重点考虑一下我们鞋子的附加价值。



形象一 店铺形象



王思聪带着一个黄色的铁链子,人家也会觉得是金链子。一个农民工带着正儿八经的金链子,也不会有人相信。产品的价值取决于它所处的环境。这就是为什么同样一双鞋子,分别处于地摊和商场的环境下,会产品巨大的价格差。装修是否上档次,店铺是否卫生整洁。



二 陈列形象





批发市场的陈列,永远都是把货铺的满满的,生怕漏了任何一点位置,所以其价格相当低廉。产品的陈列数量,产品的陈列造型,陈列道具,橱窗,形象墙这些都是营销产品附加价值的原因。



三 导购形象





之前做过一个调研,本科学历的导购销售成功率要大于高中学历的导购。原因并不是学历高素质高,而是因为心里落差。试想,一个小学没毕业的客户,让一个大学本科的导购服务,不管这个客户买不买,至少他的心理是极其爽的。所以,导购的外在形象(化谈装,统一着装)以及内在形象(素质,学历,话术)一定程度的增加了产品的附加价值。



课后习题



看完今天的内容后,想必大家对形象这一块都没什么大疑问了。出个题,如何利用鞋盒提高产品的附加价值?



下期内容主讲利用营销手段提高附加价值更加精彩,不要错过。


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