销售管理体系设计.ppt 54页

Sales Management

销售管理

第一章  销售管理体系设计

确保公司经营目标的实现

主要内容

 销售管理的作用

 销售战略

 销售管理体系的职能

 销售管理体系的组织架构

 销售管理的地位和作用

 销售管理的程序

 销售管理体系的设计原则

(一)销售管理的地位与作用

 如果企业的销售管理工作跟不上,会出现经营的混乱、效率低下甚至后劲不足,而使得大笔的广告投入等促销费用付之流水,所以从短期效率和长期发展的兼顾,销售管理工作不可忽视。

 销售本身是营销管理的重要组成部分,离开销售部门的配合和支持,公司的战略规划是很难实现的。

 销售部门在及时发现并满足市场需求和为顾客提供满意的服务上的作用是显而易见的,其运用现代销售管理理念,依据市场状况及公司目标,统筹整体规划,全面体现公司的营销策略,实行公司的销售收入即市场占有率等销售目标。

 销售业绩只有通过营销机构的整体运作才能得以顺利实现。所以应明确载营销机构中的作用和地位。

销售部门在营销过程中的作用

销售部门

营销管理过程

直接接触消费者,获取与消费者以及市场环境、竞争者等有关的信息

分析市场机会、市场细分、选择目标市场、市场定位

通过销售活动配合营销组合

制定营销组合(产品、价格、分销、促销)

通过销售成果检验营销计划

制订营销计划、组织与控制

比较熊银解P.16营销战略与销售战略的关系图

(二)销售管理的程序

……

……

本章要点

  1. 阅读材料:熊银解第一、三章,杜向荣第二章,张启杰第三章。

   2. 掌握:

 销售战略、销售管理体系、销售组织

 目标客户战略、关系战略、推销战略、销售渠道战略

   3. 思考题:

 简述销售管理的作用。

 简述企业的战略层次及其决策领域。

 简述销售管理体系设计的基本原则。

 简述销售管理组织的几种模式及其优缺点。 

 理解销售经理、销售代表的岗位职责。

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