做销售,必学的七个技能

之前在带团队的过程中,很多新来的销售大多喜欢跟我提这样一个问题:大圣,你说做销售需要具备哪些技能啊?能不能给我们分享一下你的经验啊?

说到做销售,我自己从事过网销、面销、会销等几种模式的销售工作,涉及的产品,既包括有形的商品,也包括无形的商品。

刚开始也会像新人一样,只能靠本能与客户进行沟通,要么把好客户搞死了,要么就是在无效客户身上浪费时间。

而销售呢,本身就是一个厚积薄发的工作,前期就是得多试错才能积累一套适合自己的销售模式,我们也称之为销售流程。

今天呢,就分享一下我过往形成的销售流程,我把它称作“销售流程七步曲”,这个“七步曲”包含销售过程中的主要环节,而且是一个闭环。这个闭环的目的只有一个:成交客户。

这个七步曲一共包含七个大部分,其中有六个部分都是跟客户直接相关的,所以学会跟客户打交道,你在做销售的过程中就成功了一大半。

接下来咱们先大概地对七步曲做一个梳理,做到心中有数,后面的文章里我再逐个分析。

1、动态客户判断

客户判断,顾名思义就是识别是否属于你的客户的技能。因为在我们的销售过程中,有60%的客户,甚至80%的客户都是属于了解一下,看一看就走的人,这些人没有与你建立有效沟通,所以你无法成交是正常的,这不是你的错,而是他们压根儿就不能称之为客户,只是过路人而已。

所以练就一双火眼金睛,识别出属于你的目标客户,把时间花费在这些人身上,才是我们应该做的事。

此处注意一个关键词“动态”。正如我们上面说的那样,有很大一部分人都是来看一看就走的,这种很简单直接,你知道他不是你的客户。但同时还有一些客户看了一看,没走,还跟你聊了很久,表达出了对你产品的兴趣,但是就是没法儿立马签单。

对于这号人,要做的就是学会动态跟踪,如果在接下来的跟进过程中,他要购买了,说明就是有效客户,否则跟了很久依然晾着你,那就说明客户的需求紧迫性并不强,这种客户也需要你调整跟进策略,把它往后放,或者干脆放弃。这就是“动态”一词的要义,记住客户的需求不是一成不变的。

2、建立客户信任

刚才我们说了一个数据是:你遇到的80%的人,都不是你的客户。这里再说一个数据:你在销售过程中,80%的时间都是用来与客户建立信任的。

之所以这么说,是因为销售的底层逻辑是反人性的。销售是需要你把钱从客户口袋里掏出来的行为,而这个行为是违反客户本能的。

所以做销售难,难就难在这里。当然如果克服了这个难点,你的收获也是与困难成正比的。

一般来说,客户第一次见到你,看你的产品,听你的讲解,都是带有防备心的。这个期间如果你尝试去成交他,基本上都是无功而返。原因很简单,他还没有与你建立好信任,你还没有打动他,不可能这么爽快的就把钱交给你了。

因为一旦把钱交给你,他就被动了,没有安全感的人此时从你变成了客户。所以这时候客户经常会说:我再看看,比较比较。

可是一般小白就喜欢在这里吃亏,小白本能会觉得我都说这么多了,我们的产品这么好,你还不买,你是不是傻子?如果你把这个以我为主的心思表露出来,基本上客户就开始对你say no了,因为你不符合信任建立的流程。这个时候如果你再用优惠去打动客户,往往会适得其反,基本上客户就会把你判死刑了。

3、挖掘客户痛点

很多伙伴会说,产品就是这个样,你也有需求,干嘛不直接买啊?还费那么大劲去建立什么信任啊,不明白?

其实啊,信任的建立是客户不断在掏出自己痛点的过程。就像一个男孩子追求女生一样,女生每次故意对男生的拒绝、磨炼,其实都是在释放自己的痛点,需求。原因很简单:如果一个人不喜欢你,她连拒绝你的时间都不会给你,更何况故意试探你、磨炼你呢?

你要记住:销售当中最大的成本不是金钱,而是时间。谁付出的时间越多,谁就会越被动,而我们要做的事就是让客户多说,多做,多付出时间,当他足够被动,也就是我们主动成交的时候了。

4、塑造产品价值

这个部分只需要记住两件事。一是产品具有两类价值:直接价值和间接价值;二是价值是需要你去塑造,去包装,去讲故事的。

举例:宜家的马克杯,价值如何去展现

直接价值:喝水、喝饮料等

间接价值:因为简约的设计,适合办公,居家,旅行出差等场景使用。同时杯柄的设计,在喝热水的时候可悬空不烫手;更有利的是在装箱时可以节省空间(正是这个设计,减少了宜家很多运输费用)。

当然我这里只是一个简单的例子,如果你想更生动,更打动客户一些,完全可以融入设计师的理念,产品的故事线等等。

同时最最重要的一点是:你要学会把产品的价值,融入到客户的生活、工作场景中。这里面用到一个销售技巧:假设成交法。假设成交法顾名思义就是要假设客户已经被你成交了,他已经拥有了这个产品,然后会怎么样?

一旦你将客户置身于他的真实场景中,这个商品的价值就已经占据了客户的心智,后面促成成交就变得容易多了。


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