装饰公司销售技巧培训

销售技巧培训手册

销售经理

商家(企业)的代表者

信息的传播者

顾客的生活顾问

服务大使

商家(企业)消费者之间的桥梁

服务宗旨

对消费者一视同仁

以消费者的要求为出发点

真诚且富有感情的对待消费者

时刻注意个人的服务代表公司的整体形象

服务的基本原则

微笑

微笑服务应至始至终贯穿于整个销

售过程中

诚意

速度

机灵

研究

温馨

FAB销售技巧

特  性:“因为······”

             特性是描述商品的一些特性

             特性是有形的,意味着它可以被看到、摸到、尝到、闻到。

优  点:“所以······”

             优点解释了特性如何能被利用

             优点是无形的,意味着它不能被看到、尝到、摸到、闻到

             优点回答了“它能做到什么?”

利  益:“对您而言······”

            利益的陈述是将优点翻译成一个或者更多的购买动机,即

                    告诉顾客将如何满足他们的要求;

            利益回答了“它能为顾客带来什么好处?”

消费者的类型及销售对策

创新型:

     特点:喜爱追求潮流,标新立异,主要关注新产品

     应对:着重介绍新产品的与不众同处,语言要富有激情和趣味性,注意与消费者交换对潮流的感觉

融合型:

     特点:希望得到店员的注意及礼貌对待,容易与人熟络

     应对:热情接待,多了解其需要,对消费者愿意与人分享之事表现出兴趣,适当加以建议,促其做出决定

主导型:

     特点:自我意识强,喜欢支配一切,要求他人认同

     应对:在此类消费者做选择时,多表示肯定,给予适当的引导,不要催促其做出决定

分析型:

    特点:非常关注产品的性价比,通常较迟做出购买决定

    应对:详细介绍产品的所有信息,客观解释产品的优缺点,强调其物有所值,拥有相当的耐心

优柔型:

    特点:受外界影响较大,选购目标不明确,不断改变主意

    应对:主动出击,居于主导位置,不断鼓动劝诱,切断消费者后顾之忧

果断型:

    特点:当机立断,凭第一印象决定购买目标,考虑不周详

    应对:店员要作为专家对其予以引导,从消费者的角度去考虑问题,适当提出建议,使其最终得到满意的


      1、假设成交

      假设成交法指的是当你发现顾客购买的时机已经成熟时,

      你不必直接问顾客买不买,而是询问一些假设顾客已经

      决定购买了,所需要考虑的一些购买细节问题。

      2、赞扬型成交

      赞扬型成交是指通过赞扬或赞美顾客来促进成交,特别

     适合那些自诩为专家、十分自负的顾客。

      3、条件型成交

      如果对顾客提出的条件,做出令人满意的答复,可以使顾

      客做出购买决定。注意:在顾客对你提条件时,同时你一

      定也要给顾客提条件。

4、随附型成交

      随附型成交是指为顾客提供一些产品以外的便利,

从而进一步刺激销售。比如为顾客免费设计,有赠品

相送等。

      5、选择型成交

      选择型成交是指当你发现顾客购买的时机已经成熟时,

      你不要问他买不买,而是问他一个选择性的问题:“买

      甲还是买乙,喜欢这款红色的还是那款紫色的?”让顾

      客选择。

      6、异议转化成交

      异议转化成交是指销售人员利用处理顾客异议的机会直

接要求顾客成交的方法。因为凡是客户提出的异议,大多是

购买的主要障碍,但有时我们可以将顾客提出的异议转化成

为我们的优点。

      7、成功故事型成交

      每个人都喜欢听故事,当顾客提出一个异议后,你可以讲一个相关

的故事,来解除顾客的异议。例如当顾客提出:“产品质量都差不多,

买个便宜的就行,”你可以说“我非常了解您的看法,确实在选择沙发

时我们要考虑价格,同时我们更要考虑它的长期使用性能。比如××小区

的一位用户,他开始也和您一样以为沙发都差不多只要样式好看就行,

每个品牌都差不多,他就选择了价格较低的××品牌。结果使用一年以后

发现沙发拉带断了,弹性也大大降低,海绵也失去了弹性,所以,去年

他为儿子买沙发时就不买××品牌了,而是买了我们的品牌,并且一直用

得非常满意。前几天,他又介绍了一位同事来买。我这里有他的联系电话,

您可以打电话咨询一下,问他是不是这样?”

      8、供货压力成交法

      供货压力成交是指销售人员采用货源紧缺的方法促使

顾客早点下决定。这种成交方式特别适合当你已经要求顾

客购买,发现顾客仍然在犹豫不决时。

      9、天平利益倾斜成交法

      天平利益成交是指客户在成交的过程中,比较在意所得和付出,所得和

     付出就类似于天平的两个砝码,一个砝码是所得利益,另一个砝码是付出,

     让顾客通过对两个砝码的比较,感觉购买之后是获得的利益大还是付出大?

     这时客户的头脑里就会不断的衡量,是获得更大的利益呢还是少付出一些?

      这时优秀的导购员就会加大利益的砝码,列出购买的利益或好处(至少应

     有8-10项),让天平向利益方倾斜,从而成交。

      一旦顾客同意购买,就尽快办手续,少说话。

      10、无风险成交

      无风险成交法是指销售人员直接向顾客提出成交保证,对顾客允诺

     担负交易后的某种行为,使客户立即成交的一种方法。这种成交方式

     最适合使用的时机是,无论你怎么解释顾客对产品的质量和服务都不

     放心。

      这时,可以通过让顾客放心,让顾客感觉到购买之后有安全保证,有

      服务保证的语言或行为来打动顾客。

      你可以说:“先生/小姐,我说得再好不如您亲自用一下好。您放心,

      您可以先试用一下,假如不满意可以无条件退货。”

服务八步曲

第一步:前期准备

在营业前的一些准备工作

卫生、人员、货品、陈列等等

第二步:亲切招呼  

迎宾与打招呼

 注意门口,当有顾客进入 时,立即反应,面带微笑 

 主动问候、态度热情、语气生动、声音洪亮

 传递最新的店堂信息 

 保持最佳仪容及站姿

 敏感身边每位顾客的到来 

 当顾客进入店内,亲切与不同类型的顾客打招呼

 如遇节假日、周末或减价,可配合适当的祝贺  

 慢慢退后,顾客自行参观

L只顾自己工作,不理顾客

L对店铺不熟悉,使顾客产生怀疑 

L说话时不正视顾客

L对货品知识不熟、答非所问

L记不清价格

第三步:体贴、关心客人

接待消费者

留意消费者的一举一动

给予消费者第一时间的照顾

微笑点头、眼神接触

当顾客需要时,应快步上前做开放式的提问

与顾客保持1米左右的距离、避免过多手势

语气亲切、态度和蔼、音量适中、口齿清楚

第四步:主动、诚意推荐

应顾客需要而提供货品

 迅速留意顾客的购物信息,灵活作出反映

  主动用开发式问题和顾客沟通,了解顾客的需要

 细心聆听顾客需要,感知其心理并灵活做出反应

 与顾客一起通过触摸,尝试去感知货品

L妄加推断,加入自己的个人判断

L强迫客人接受我的提议

L不理会客人的需要,胡乱介绍货品

L只讲特性,没有提及优点及好处

L喋喋不休,说个不停

L硬销

第五步:鼓励、评价试身

展示货品  鼓励尝试

  展示货品,保持笑容耐心介绍

 留意顾客反应

 仔细地聆听他们的问题,运用销售重点帮助解释特点

 鼓励顾客触摸货品,提高顾客购买欲

 引导

L以奇异的目光观察顾客

L没有任何交待便离开

L只把货品塞进顾客手里便算

L丢下顾客在一旁

L只说而不做

L即时反对顾客意见

L粗手粗脚的处理货品

L过分快速,顾客没有试清楚就问“可不可以呀?”

L讽刺的口吻哽销

L没有查过就说没有

第六步:附加推销

附加推销是什么?

向顾客推荐附加商品,争取让顾客购买一件以上的货品,并运用FAB技术指出这些商品给顾客带来的好处,不要轻易结束交易,直到确信已满足了顾客所有需要为止

附加推销策略

配衬式

朋友亲戚推广式

补零式

新品推广式

促销推广式

第七步:过程服务

安排付款及完成售卖

核对信息

请、指引、带领顾客至收银处,静场时可带至收银台,旺场时可指引至收银处

与收银员交接

清楚地交代收银员销售情况

L不理会客人,或不指引客人单靠客人自己去付款

L认为售卖过程已完成,而忘记礼貌的继续对待客人

收银台服务

收银回应

与顾客打招呼

核对信息

帮助整理好销售资料,交给顾客并致谢

做一次附加推销

第八步:售后服务

对于出现问题及时处理,万事以顾客为先

了解售后服务承诺

处理事情的态度一定要好

正确的销售过程

迎宾

打招呼

应顾客需要提供货品

展示商品、鼓励尝试

附加推销

安排付款及完成售卖程序

收银台服务

正确处理顾客投诉--

产品退换标准

退换货品指引

店堂气氛营造

顾客价值方程式

顾客群为25-45岁,寿命年为20年

当顾客感到满意时,他定会向身边的亲朋好友提及;

假设1年只有2人受到推介,20年便有40人,这是最保守估计,

据心理学家说,一般人会将自己遇到好的经验,最少与4个人分享,反之,不好的经验会告诉给7个人知道.

长期来说,1个顾客最少能为我们带来超过?万的生意,口碑愈好,倍数增长愈大,所以口碑对营业额非常重要

顾客价值方程式

20年X4组客户X10万=800万

Thanks!

点赞(0) 打赏

评论列表 共有 0 条评论

暂无评论

热门产品

历史上的今天:03月29日

热门专题

国家开放大学|国家开放大学报名,国家开放大学报考,国家开放大学,什么是国家开放大学,国家开放大学学历,国家开放大学学费,国家开放大学报名条件,国家开放大学报名时间,国家开放大学学历,国家开放大学专业
国家开放大学
天麻的功效与作用吃法|天麻的功效与作用,天麻的功效与作用吃法,天麻炖什么治头痛最好,天麻的功效与作用禁忌,天麻多少钱一斤,天麻的功效与作用吃法及禁忌,天麻怎么吃效果最好,天麻粉的功效与作用,天麻怎么吃
天麻的功效与作用吃法
自考本科|自考本科有用吗,自考文凭,自考本科文凭,自考文凭有用吗,自考本科文凭有用吗,自考文凭承认吗
自考本科
云南综合高中|云南综合高中
云南综合高中
弥勒综合高中|弥勒综合高中
弥勒综合高中
大理科技管理学校|大理科技管理中等职业技术学校,大理市科技管理中等职业技术学校
大理科技管理学校
中源管业|中源管业,中源管业公司,中源管业有限公司,中源管业电话,中源管业地址,中源管业电力管,中源管业mpp电力管,中源管业cpvc电力管,中源管业pe穿线管
中源管业
一年制中专|中专学历,中专是什么学历,中专是什么,中专有什么专业,中专升大专,一年制中专
一年制中专

微信小程序

微信扫一扫体验

立即
投稿

微信公众账号

微信扫一扫加关注

发表
评论
返回
顶部